Marketing Directo | 10 beneficios de los medios interactivos

Hoy en día, los avances y adelantos tecnológicos han contribuido a que las personas estén cada vez más conectadas y comunicadas entre sí. El surgimiento de Internet ha generado la apertura de los mercados a nivel mundial; ampliado el acceso a la información de productos o servicios y facilitado la convergencia mediática que busca la integración de varios medios, con la finalidad de satisfacer de manera más eficiente las necesidades de los usuarios.

Actualmente, las empresas se enfrentan a continuos cambios en un entorno cada vez más competitivo; debido a la facilidad con la que fluye y se intercambia la información. El consumidor tiene mayor poder de decisión y puede participar más activamente en el proceso compra - venta de un producto o servicio, lo cual representa una oportunidad de oro para que las empresas puedan realizar sus campañas de mercadeo; utilizando los medios existentes. En este sentido, los medios interactivos se presentan como una nueva alternativa; para establecer intercambios comunicativos entre las organizaciones y sus clientes.

A continuación, se explicarán los beneficios de utilizar los medios interactivos para el diseño de planes y estrategias de la comunicación corporativa; en el marco de un contexto global:

1.- Fácil acceso

Con sólo un computador con conexión a Internet, se puede tener disponible cualquier tipo de información; desde cualquier lugar, las 24 horas del día, los 7 días a la semana y los 365 días del año.

2.- Ahorro de tiempo

El mercado global está en constante evolución y cambio. Por lo que, todos los acontecimientos que allí ocurren se caracterizan por requerir una respuesta o solución urgente e inmediata. En este sentido, a través de los medios interactivos (e-mail, sms, llamadas masivas, chats, etc…) se puede llevar a cabo una comunicación que permita que los mensajes se envíen y lleguen al receptor de manera instantánea.

3.- Más económico

Publicar un mensaje en la Web, utilizando los medios interactivos, es más barato que la difusión de un mensaje a través de los medios de comunicación tradicionales; por ello, suelen usarse ampliamente para la promoción y publicidad de productos y/o servicios. Igualmente, se reducen los costos operativos al automatizar los procesos y al tener un mantenimiento menor al de otros medios.

4.- Expansión del mercado

La globalización tecnológica ha permitido que los medios interactivos puedan acceder a los mercados locales, regionales, nacionales e internacionales. Las fronteras se han desvanecido y las distancias se han hecho cada vez menores; por lo que, la interconexión entre los países a través de Internet, ha llevado que estos medios puedan ampliar su alcance para tener una influencia mundial.

5.- Convergencia mediática

Consiste en la integración de varios medios tradicionales (radio, televisión, prensa, etc…) en uno sólo; con la finalidad de que se pueda transmitir una información o un mensaje comunicacional de diferentes formas y de la manera más eficiente posible.

6.- Participación más activa

El fenómeno de la globalización ha permitido el desarrollo de mecanismos de interacción que logren mantener el contacto y tener una mejor comunicación con las demás personas. A través de medios como el chat, los foros, las comunidades virtuales, las redes sociales, los blogs, los buzones de sugerencias, etc…; se puede tener un constante intercambio de conocimientos y de contenidos mediáticos.

7.- Mayor conocimiento de los clientes

A través de la creación de bases de datos, se puede obtener y registrar información valiosa; para poder evaluar el comportamiento de los personas. Asimismo, la utilización de medios interactivos ha permitido la realización de estudios de mercado; que puedan identificar las necesidades de las personas y los hábitos de consumo presentes en la sociedad.

8.- Segmentación

Es la identificación y división del mercado en grupos de personas que tienen necesidades similares. Estos intereses afines y homogéneos, hacen que un segmento sea distinto a todos los demás; por lo tanto, cada uno tiene que ser tratado comercialmente de manera diferente. En este sentido, en el mercado, la principal característica de un segmento de compradores es que busca en un producto un conjunto de atributos comunes.

9.- Personalización

El fenómeno de la globalización, ha hecho que las empresas se enfrenten a una mayor competencia. Por ello, se hace imprescindible la individualización de las comunicaciones; con la finalidad de crear campañas de fidelización, que permitan a las organizaciones mantener una relación directa con sus clientes. Asimismo, al personalizar los mensajes, se pueden obtener ventajas comparativas con respecto a los competidores; las cuales contribuyen a que la comunicación, entre la empresa y su clientela, sea más efectiva.

10.- Fácil monitoreo

Internet permite que podamos medir el impacto de todas las estrategias comunicacionales y de mercadeo; de una forma cómoda, sencilla y práctica. De igual manera, nos proporciona estadísticas en tiempo real; para poder evaluar el comportamiento y analizar los cambios en los hábitos de consumo de los usuarios.
Sólo las empresas que se adapten de manera eficaz a estas condiciones, podrán conseguir las ventajas diferenciales que les permitirán sobrevivir en un mercado globalizado.

Fuente: Jhuliana Uzcátegui | Puromarketing.com

Coaching | Claves para un liderazgo eficaz

En un entorno tan turbulento, flexible y disperso como el actual, el liderazgo y la persona son las claves de una nueva era empresarial. El coaching es la herramienta que permite convertir a los managers de hoy en los líderes del mañana.

El liderazgo y la persona son las claves de una nueva era empresarial. Los directivos tienen que asumir como objetivo estratégico tanto personal como corporativo el auto-desarrollo y el aprendizaje. Además, han de hacerlo en un entorno frenético en el que el tiempo es cada vez más escaso y precioso. El coaching es lo que permite al directivo aprender “transformativamente” en el trabajo y mejorar éste.

A medida que el liderazgo sustituye a la gestión y el aprendizaje a la educación, el coaching emerge como la vertiente accesible de la estrategia. Se trata de un marco práctico que favorece el desarrollo de una estrategia que ya no está circunscrita a selectos círculos organizativos, sino que se renueva constantemente a medida que la totalidad de la empresa se mueve simultáneamente para adaptarse a objetivos cambiantes. El mejor vehículo para reducir el riesgo de este viaje sin destino fijo es el diálogo del coaching.

El coaching es un diálogo orientado al logro de objetivos concretos, medibles e inmediatos. Se ha puesto de moda porque es una forma natural de liderazgo basado en el diálogo.

Un enfoque práctico e integral
Para un observador casual, el coaching puede parecer una simple conversación. En realidad, este diálogo refleja un concienzudo trabajo de contextualización e interconexión de varios mundos: el de la trayectoria laboral pasada y futura, el de la organización y el negocio, y, por supuesto, el mundo personal, familiar y social del directivo. El coaching ayuda a desarrollar capacidades y aumentar la eficacia en alguno o en todos estos ámbitos.
Hacer un buen coaching es difícil. El primer reto es involucrar al directivo en un diálogo significativo, por lo que suele ser conveniente elegir juntos el camino. La base de esta influencia es una cierta “química” entre el coach y el directivo, sintetizada a base de confianza y credibilidad. Con sus preguntas enfocadas, su escucha activa y su feedback sincero, el coach mantiene el diálogo basado en la realidad y lo conduce hacia unos terrenos que ambos deben ir aceptando.

Todo el trabajo previo de recolección y análisis de los datos es esencial para estructurar después el diálogo de forma eficaz y avanzar paso a paso por este camino auto-definido.

La implicación de toda la organización convierte el coaching en estratégico. Este diálogo culmina con la aceptación conjunta de un plan de acción detallado y un programa de seguimiento a medio y largo plazo en el que el coach actúa como memoria y conciencia del sujeto en la búsqueda de resultados tangibles y sostenibles.

No es un acto aislado, sino un proceso completo y continuado que desemboca en la transformación permanente del gestor en líder. Los ocho pasos prácticos del ‘coach’
A los líderes les resulta muy difícil promover el cambio de las personas que tienen a su cargo, con frecuencia por no atreverse a proporcionar un feedback sincero. Para el coach, por el contrario, desde su posición de tercero independiente, la modificación de los comportamientos es una de las herramientas básicas.
Un proceso de coaching exhaustivo comprende ocho pasos:

1. Identificar las características de liderazgo que debe reunir el directivo para su éxito en el puesto.

2. Determinar quién puede proporcionar feedback significativo: compañeros, superiores y subordinados, clientes y proveedores, etc.

3. Recopilar la información. A menudo lo mejor es hacerlo por escrito, anónimamente, con un breve informe elaborado por un tercero externo que se entrega directamente al directivo para que él lo vaya compartiendo con el coach.

4. Analizar los resultados junto con el directivo y clasificar los puntos fuertes y las áreas de mejora.

5. Elaborar un plan de acción. Hay que dar consejos concretos, preferentemente en forma de alternativas.

6. Confrontar al directivo con sus interlocutores, para que este “equipo de revisión” le transmita propuestas adicionales de mejora de las áreas objetivo.

7. Desarrollar un proceso continuado de seguimiento. En el plazo de tres o cuatro meses, se debe realizar una nueva encuesta al equipo de revisión para que indique si ha aumentado la eficacia del directivo en estas áreas.

8. Revisar los resultados y empezar de nuevo. Si el directivo se ha tomado en serio el coaching, los interlocutores constatarán sin duda mejoras.

Repitiendo el proceso trimestralmente se asegura el progreso en las áreas iniciales y se descubren otras nuevas. Los interlocutores del directivo apreciarán el seguimiento y éste se beneficiará de un feedback extremadamente específico que le permitirá mejorar su rendimiento.

Los resultados: objetivo del ‘coaching’
Desde el punto de vista de la empresa, la justificación de un programa de coaching sólo puede ser, en último término, la mejora de los resultados económicos: aumentar los ingresos o reducir los gastos en un determinado plazo.

Esto es lo que logra el coaching estratégico de directivos, además de aumentar la ventaja competitiva futura.

Mediante un proceso continuado de aprendizaje, el coaching estratégico logra que el directivo desarrolle su capacidad de liderazgo para producir los resultados requeridos por la empresa y le ayuda a introducir en su trabajo cotidiano herramientas de feedback, plan de acción, aprendizaje activo y seguimiento centradas en objetivos reales de negocio. La práctica del coaching estratégico ha acreditado resultados efectivos en las siguientes áreas de negocio:

• Fidelidad del cliente: el coaching hace más eficaces a los directivos, capacitándolos y orientándolos para satisfacer mejor al cliente.

• Desarrollo de líderes futuros: el éxito a largo plazo dependerá de la capacidad y el compromiso de los empleados.

• Retención del personal más productivo: retener a las personas más valiosas es una estrategia competitiva básica en la “guerra por el talento”. Al conjugar estratégicamente el desarrollo profesional y personal del directivo con las necesidades de la empresa, el coaching maximiza las posibilidades de satisfacción mutua de ambas partes.

• Gestión del cambio: el punto de partida del coaching es el conocimiento profundo de quién es y dónde quiere ir tanto la organización como el directivo, para potenciar y conjugar los objetivos y capacidades de ambos. Esta capacitación y coordinación de los directivos al servicio del negocio permite a la empresa actuar de forma más consciente, enfocada y coherente, y mejorar así su adaptación a un entorno cambiante.

El líder es un ‘coach’
Los mejores líderes logran cosas extraordinarias porque usan el corazón y cuidan a sus colaboradores. Sobre esta base, la relación de coaching se concreta en tres elementos:

1. Establecer criterios claros
El primer requisito para mover los corazones es establecer criterios claros: objetivos a corto plazo, que permiten medir los progresos, y valores a largo plazo, que determinan el tipo de persona en el que nos convertimos. El coach ayuda a aclarar estos criterios, proporciona feedback objetivo sobre la situación real del sujeto y lo impulsa con su apoyo personal.

2. Esperar lo mejor de la persona
Las convicciones sobre las capacidades del otro influyen decisivamente en sus logros efectivos, ya que configuran el marco de percepción desde el que construyen su realidad.

3. Predicar con el ejemplo
El factor más importante para la eficacia del coaching es la relación personal: el líder encarna cualidades que el destinatario del coaching admira, y lo hace con credibilidad. Pero, concretamente, ¿en qué radica la credibilidad? Puede resumirse en una frase que es un auténtico mandamiento del liderazgo: “Hacer lo que se dice que se va a hacer”. El líder marca el tono. La calidad de su relación con sus colaboradores es la clave de todo el trabajo.

* Marshall Goldsmith. Uno de los formadores de ejecutivos más prestigiosos de Estados Unidos. Fundador y director de Keilty, Goldsmith & Company (KCG)
Fuente: Alta Gestión (España)

Fuente: Emprendedores News

Facebook | El futuro del Marketing y el Comercio electrónico

Toma de Decisiones | Un proceso integral

A la hora de tomar decisiones estratégicas, confiar en el sentido común puede ser peligroso. Aquí, un método integral para tomar decisiones complejas en un ambiente de incertidumbre...

En una empresa, todos los días se toman cientos o miles de decisiones.

Para las más simples (por ejemplo, aquellas que deben tomarse en segundos), seguramente es suficiente un pensamiento estructurado y una dosis de sentido común.

Para aquellas decisiones que, sin ser complejas, requieren de al menos algunos minutos u horas de análisis puede ser útil seguir un sencillo proceso que nos asegure que estamos estudiando todas las opciones posibles y que los principales riesgos están siendo incluidos en el análisis.

Sin embargo, hay otras decisiones que son complejas y verdaderamente estratégicas. Tomarlas puede ser tarea de semanas (o meses) e involucran a muchas personas. En estos casos, confiar únicamente en el sentido común podría ser muy peligroso.

Justamente para estos casos existen los Procesos Integrales de Toma de Decisiones.

Procesos integrales de toma de decisiones, ¿qué son?

A diferencia de los procesos de decisión tradicionales, los procesos integrales presentan ciertas características diferenciadoras:

1) La alineación de criterios y objetivos del equipo

2) El desarrollo exhaustivo de múltiples alternativas (en lugar de desarrollar justificaciones para una única "solución")

3) La cuantificación del impacto de la incertidumbre sobre los resultados

4) El logro de acuerdos parciales para involucrar a las personas necesarias que faciliten la implementación.

Más allá de algunas variaciones específicas en cada industria, los procesos integrales de decisión se desarrollan a lo largo de cuatro etapas:

1) Etapa de descubrimiento e identificación de la oportunidad. Es el momento de mirar la situación globalmente, de comprender qué es lo que realmente está ocurriendo y de alinear al equipo bajo los mismos objetivos.

2) Etapa de modelización. Se comienza a estudiar alternativas y a analizar las incertidumbres que se desprenden de cada una.

3) Etapa de evaluación. Se comprende dónde y por qué el valor es creado y cuáles son los riesgos críticos de la decisión.

4) Etapa de desarrollo. Se converge el análisis y se profundiza en el desarrollo de las estrategias para brindar confianza al comité de decisión de que se han contemplado las mejores ideas, datos y experiencia disponibles en las etapas previas.

A primera vista, un proceso integral parecería llevar más tiempo que un proceso tradicional.

No obstante, al dedicar esfuerzos de manera temprana a alinear al equipo y a reconocer la incertidumbre, estos procesos permiten reducir o eliminar los tiempos de retrabajo (loops) y construir claridad y confianza para la acción.

Dinámica del proceso

A lo largo de todo el proceso de decisión interactúan tres roles bien distintos.

En primer lugar, existe un comité que es el responsable de tomar la decisión. Éste debe tener la autoridad suficiente para asignar los recursos que permitan cumplir con el plan de implementación. A su vez, el comité es responsable por la aprobación final para avanzar a la siguiente etapa del proceso.

En segundo lugar, y al igual que en cualquier proyecto, existe un equipo de trabajo que será el responsable de conseguir la información para la decisión, analizar las alternativas y riesgos, facilitar las reuniones e integrar todos los resultados de manera que permita a los decisores tener claridad al momento de decidir.

Por último existe un equipo de expertos disponibles para ser consultados a lo largo del proceso que proveerán información clave para el análisis cualitativo y el conocimiento necesario para comprender las consecuencias de la decisión.

Un ejemplo práctico

Una empresa multinacional de consumo masivo estaba analizando la decisión de lanzar un nuevo producto al mercado. Existían visiones encontradas sobre la manera de encarar esta decisión así como una alta incertidumbre económica y técnica en el entorno.

Así, se decidió seguir un proceso integral de decisión. Para esto, se armaron dos equipos:

1) Un equipo de análisis multidisciplinario, que atravesó por las cuatro etapas antes descriptas.

2) Un Comité de Decisión que participó en reuniones de control y validación al finalizar cada etapa.

Etapa 1 de descubrimiento: Se alinearon los objetivos y se definieron criterios unificados para evitar idas y vueltas posteriores. Los principales objetivos eran maximizar la rentabilidad, eficientizar la operación y mejorar la imagen de la empresa.

Etapa 2 de modelización: Se generaron alternativas creativas, se identificaron las incertidumbres clave y se construyeron los modelos económicos que luego se utilizaron para evaluar dichas alternativas. Las alternativas delineadas tenían que ver con la selección del posible producto a lanzar y el lugar de fabricación.

Etapa 3 de evaluación: Se corrieron las simulaciones que permitieron al equipo estimar las ganancias y pérdidas potenciales de cada alternativa, ayudando a entender el impacto en el negocio. Esto permitió identificar si los niveles de riesgo obtenidos eran compatibles con el perfil de riesgo de la compañía.

Etapa 4 de desarrollo: Se realizó un análisis de sensitividad para detectar las variables críticas, aquellas que más afectan la decisión. En este caso, la demanda, la inflación, el tipo de cambio, el precio del insumo base y la eficiencia de la producción.

Finalmente, se analizó el valor de conseguir información adicional para estas incertidumbres y se determinó la conveniencia de profundizar el análisis sobre el precio del insumo base, ya que esto permitía aumentar el valor esperado para la alternativa seleccionada.

Utilizando esta metodología, la empresa lanzó un producto en tiempo récord capturando oportunidades no previstas al inicio y evitando riesgos relevantes gracias al montaje de planes de contingencia.

Los beneficios de los procesos integrales

1) Se reduce fuertemente el ciclo de decisión, evitando las idas y vueltas innecesarias y permitiendo el desarrollo de planes en tiempos acotados.

2) Se alcanza un entendimiento compartido del entorno y visión del negocio, logrando alinear los equipos de trabajo alrededor de los objetivos corporativos y un claro patrón a seguir.

3) Se crean estrategias que generan mayores resultados al aumentar el espectro para incorporar nuevas opciones y optimizar las existentes.

4) Se captura el conocimiento propio del equipo y de los expertos y se plasma en un modelo simple de negocio.

5) Se identifica el impacto potencial de los riesgos para maximizar los resultados del negocio.

6) Se facilitan la definición de planes de contingencia para mitigar y reducir los efectos no deseados de la incertidumbre.

En definitiva, a la hora de tomar decisiones estratégicas complejas, los métodos integrales de decisión permiten alcanzar mejores resultados, al tiempo que mejoran notablemente el clima de trabajo y la satisfacción de los equipos.

Por Ing. Diego Hagman
Gerente de consultoría de Tandem, Soluciones de Decisión

Fuente: Materiabiz

Marketing | El mejor aliado de una marca

La compañía Apple se ha convertido en una de las marcas más influyentes del mundo y una de las más activas en cuanto al desarrollo de todo tipo de acciones y estrategias de publicitarias.

Es indudable que para conseguir que una marca adquiera notoriedad y alcance un lugar privilegiado en cualquier industria o mercado, son necesarios, no sólo el disponer de productos innovadores y diferenciados, sino, el invertir grandes esfuerzos en los procesos de construcción de la propia marca y una clara estrategia de marketing y acciones publicitarias aplicada a través de todo tipo de soportes y medios.

Desde 1976, el negocio de Apple, ha evolucionado en el tiempo dentro de la industria tecnológica adaptándose a los tiempos, innovando y predicando su doctrina. En este sentido, Apple ha conseguido magnificar su propia imagen creando todo un icono. Una marca de culto que ha sabido transmitir su filosofía y valores, consiguiendo que sus propios consumidores se conviertan en veneradores y clientes evangelistas.

La manzana mordida es hoy todo un símbolo reconocido tras el cual se posicionan productos de gran demanda y popularidad como sus ordenador Mac, el iPod, el teléfono iPhone o el reciente iPad, el nuevo dispositivo en formato TablePC con el cual Apple pretenden revolucionar el mercado.

La aparición en escena de cada nuevo producto de Apple llega siempre acompañada de un despliegue publicitario y de todo tipo de acciones de marketing con el objetivo de generar el mayor ruido e impacto posible en el mercado. Hasta la especulación sobre sus nuevos produtos genera tales efectos, que su repercusión se refleja en los propios valores de bolsa de la compañía.

Tras el reciente anuncio del lanzamiento de su nuevo iPad, Apple ha recuperado el protagonismo en todo tipo de medios que se hacen eco de su fecha de comercialización como si de la llegada del propio mesías se tratase. Un efecto similar al que anteriormente se experimentó con la presentación a nivel mundial del popular iPhone.

Las campañas de publicidad de los productos de Apple se han desplegado a través de todo tipo de soportes y medios. Desde la televisión hasta la prensa, radio, publicidad exterior, y como no a través del medio internet donde su popularidad se ha convertido en todo un fenómeno social.

Este rotundo éxito, se debe en gran parte a que Apple ha sabido perfectamente desarrollar y ofrecer a los consumidores productos atractivos que se etiquetan dentro de las tendencias más "Chic", término que se traduce como un "slang" o modismo de la lengua inglesa que significa "Elegante" y que se aplica sobre todo aquello novedoso que sigue una tendencia o moda y que también es aplicado al lujo y la exclusividad. Valores que la Marca Apple ha sabido heredar y transmitir a los consumidores.

Sin embargo, otra gran parte del éxito de Apple reside en la minuciosa planificación de estrategias de marketing y continua exposición de su marca a través de los medios. En este sentido, podemos considerar a la compañía Apple como una de las grandes factorías de creatividad publicitaria, y que además, entiende a la perfección la evolución del mercado publicitario y la importancia de su impacto a través de internet y las redes sociales.

Apple se ha a convertido en un claro dominador de este medio tecnológico como campo de batalla y escenario sobre el que actuar en todo momento sabiendo de que forma marcar las pautas y tiempos de sus estrategias. De hecho durante los últimos días se ha sabido que lanzamiento de su iPad en Europa se verá demorado. No se sabe si por motivos puramente comerciales o con la intención de mantener la incertidumbre y el deseo de quienes pretenden tener un iPad en sus manos.

Sumado a ello, la aparición sospechosa en Internet de lo que se supone sería la próxima generación de dispositivo móvil de Apple, el Iphone 4G y que como era de esperar, ha originado gran revuelo y expectación a pesar de no tratarse de una información oficial de la propia compañía y poder tratarse de una "fake".

Existe una leyenda popular que menciona que "cada segundo suena una canción de los Beatles en algún lugar del mundo". Pues este ejemplo aplicado a Apple podría darnos a entender el valor y el impacto de su propia marca a nivel mundial.

Fuente: PuroMarketing

Conductas ante una entrevista laboral

¿Miedo al cambio o falta de responsabilidad? En oportunidades cada vez más frecuentes, las entrevistas laborales tienen como protagonista a la ausencia de la persona que debía presentarse, los motivos de la deserción pueden incluir a los contratiempos, la falta de compromiso, el miedo al cambio y el desinterés. Lo cierto es que se está gestando una nueva conducta entre los más jóvenes a la hora de presentarse al primer encuentro por una entrevista laboral.

A la hora de tener una entrevista están quienes se presentan sin conocer a la compañía que los citó o asisten con condicionamientos remunerativos y de horarios antes de escuchar la propuesta. Están también aquellos que no avisan que tuvieron un inconveniente y recién llaman al día siguiente y están lo que nunca justifican su ausencia.

Para conocer en profundidad esta tendencia, el portal de empleos Trabajando.com realizó una encuesta a tres mil personas para conocer qué pasa por la cabeza de quien ha concretado una entrevista laboral en los momentos previos al encuentro.

En primer lugar, se les preguntó a los encuestados si ¿alguna vez dejaron de ir a una entrevista laboral ya concertada?, el 85% respondió que no y el 15% que sí, lo que significa que aunque la porción de desertores no sea muy amplia, existe la ausencia a las entrevistas pactadas lo cual perjudica la imagen del posible candidato.

Y ¿por qué?, el 57% de los encuestados señaló que no les interesaba la empresa, el 34% admitió que tenía otra propuesta laboral y finalmente, el 9% confesó que no se presentó al encuentro porque se olvidó.

A su vez, se les consultó los motivos por los cuales alguna vez desistieron de una propuesta laboral, la mayoría, con el 47% de las adhesiones, opinó que fue porque el puesto no cubría sus expectativas, el 21% no estaba de acuerdo con el sueldo y no pudo decirlo antes, al 20% no le gustó el ambiente laboral y por último, el 12% pidió referencias de la empresa y no fueron buenas.

Para poner a los argentinos en situación se les planteó si el día anterior de comenzar a trabajar los llaman de otra empresa en la que les ofrecen más beneficios, ¿qué harían?, el 64% optaría por la que más le conviene y le daría aviso a la otra, el 33% asumiría el compromiso y se presentaría a trabajar como si nada, mientras que sólo el 2% iría a trabajar directo a la segunda.

Por último, el 97% de los encuestados afirmó que si por motivos de fuerza mayor no puede asistir a una entrevista pactada da aviso, mientras que el 3% sostiene que no.

Los imponderables son parte de la vida diaria, que una persona no pueda concurrir o llegue tarde no es lo mejor que puede sucederle a quien está liderando un proceso de selección, pero un simple llamado telefónico por parte del candidato no sólo salva cualquier malestar, sino también brinda información acerca del compromiso y la educación de la persona a la que se está conociendo, con el fin de poder decidir si es la correcta para la compañía.

Ante la pregunta ¿a cuántas entrevistas laborales asististe en el último año?, el 47% de los encuestados respondió que tuvo entre 1 y 5 entrevistas, el 32% no fue a ninguna, mientras que un 12% asistió a entre 6 y 10 encuentros, y por último, el 9% fue a entre 11 y 15 citas.

En el marco de una entrevista laboral muchas cuestiones deben ser tenidas en cuenta para que luego no se conviertan en un problema, es por ello que se les preguntó ¿cuál es tu principal dilema frente a una entrevista laboral? El 46% dijo que son los conocimientos, el 21% la vestimenta, en tanto, el 17% señaló que es poner una excusa en su trabajo actual y el 16% admitió que el problema es el transporte.

“La educación y la comunicación eficiente son los caminos para poder comenzar a erradicar una costumbre que dista de ser moderna, estas actitudes brindan información a quien lidera el proceso de selección no solo del interés que tiene el candidato hacia la propuesta sino también del nivel de formación que posee, estos errores pueden en algunos casos cerrar de forma definitiva, puertas que en futuro laboral podrían ser de utilidad. Poder transmitir en general la importancia del respeto hacia la otra persona y su trabajo es el puente a que las personas entiendan que el camino a su vida laboral comienza con los pequeños detalles”, señala Pablo Molouny, Country Manager de Trabajando.com Argentina.

Estudios | Las PyMEs Argentinas y su relación con la tecnología

NeuralSoft, empresa argentina dedicada al desarrollo del Software de Gestión Integral presentó junto a Claves Información Competitiva un estudio sobre las PyMes en el país y su relación con el software ERP y la tecnología en general.

En el marco de presentación de su nueva oficina en Buenos Aires,Neuralsoft y Claves exhibieron el estudio "Software de Gestión 2009". Este informe evidencia el trabajo que la industria del Software tiene por delante. Gustavo Viceconti, CEO de NeuralSoft, sostuvo: "La diversidad de soluciones tecnológicas es cada vez mayor y el desconocimiento de su alcance abre un abanico de oportunidades para el mercado tecnológico de Argentina. Al momento de definir nuestras estrategias nos caracteriza la toma de decisiones en base a información concreta. Estudios como el de Claves nos permiten conocer qué dice el mercado. De este modo, escuchamos a los usuarios para crear tecnología y no copiarla".

Nelson Pérez Alonso, Presidente de Claves Información Competitiva destacó los siguientes datos:

-El 33% de las Pymes cree que el software que utiliza, no acompaña su crecimiento.
-El 50% de las Pymes no cuenta con procedimientos de respaldo de información.
-El 56% de las Pymes reconocen el software de gestión en modalidad ASP.

Viceconti sostuvo: "Desde hace tres años,NeuralSoft realiza inversiones importantes para continuar creciendo. Para lo cual también proyectamos duplicar la cartera de clientes con una política comercial agresiva y consolidar así nuestro liderazgo". En su presentación, el Ceo de NeuralSoft también puso el acento en el expertise de sus más de 20 años de experiencia y en la economía de escala consolidada. "Éste último ha sido el factor que le ha permitido a NeuralSoft incrementar su base instalada y sumar profesionales para alcanzar la mejor calidad de servicio".

fuente: guiasenior.com

Creatividad | Seis sombreros para pensar

Uno de los principios más potentes para fomentar la creatividad consiste en suspender el juicio y acompañar a la idea para que esta decante por sí misma su utilidad. Con este objetivo, Edward de Bono sugiere el método de los Seis Sombreros para Pensar...

Por Ari Sabbagh, Matías Mackinlay y Tomás Donovan

En anteriores artículos en MATERIABIZ, presentaron diversas técnicas para generar ideas creativas. Así, en esta breve serie no puede faltar la famosa herramienta de los seis sombreros, creada por el experto Edward de Bono, para acompañar a la idea en su desarrollo.

El objetivo de la metodología de los seis sombreros para pensar consiste en abordar un desafío creativo sistemáticamente desde todas las perspectivas típicas de una dinámica grupal.

En distintos momentos de la sesión, los participantes realizan un análisis desde un rol específico, representado por uno de los seis sombreros.

A continuación, veremos un ejemplo práctico del método. Supongamos que, con nuestro equipo, estamos buscando innovar en el rubro de las estaciones de servicio.

En lugar del modelo clásico donde el cliente conduce a la estación y carga combustible, estamos pensando en un modelo donde un camión cisterna recorre las calles llevando la gasolina a los conductores que lo soliciten. Un auténtico delivery de combustible.

Veamos cómo podría analizarse la idea desde la óptica de los seis sombreros.

Sombrero blanco: Es la visión objetiva y neutral, enfocada en los hechos, los números y la información.

El sombrero blanco puede utilizarse en varias instancias de la sesión. Puede ser útil, por ejemplo, que al inicio los participantes presenten el estado actual de las estaciones de servicios en términos de costos, margen de ganancia, y las ventajas y desventajas de la idea de los camiones cisterna.

Tras haber elaborado ideas para abordar el desafío, en el momento de evaluación, es importante revisar nuevamente los hechos, los números y la información.

Sombrero rojo:Contempla las emociones y los sentimientos. Qué nos dice la intuición, sin necesidad de justificarla.

La implementación de ideas creativas constituye un tipo de cambio. La resistencia o apoyo a un cambio, muchas veces, se relacionan con las emociones que éste pueda despertarnos.

Si nuestro trabajo depende de la existencia de estaciones de servicio convencionales, posiblemente nos sintamos amenazados ante la posibilidad de la incorporación de estaciones móviles.

Precisamente, el sombrero rojo nos sirve para reconocer nuestras emociones y las de los otros, en relación con la posible idea a implementar. Y esta comprensión permite generar un compromiso genuino con el proyecto.

Sombrero negro: Funciona como el "abogado del diablo", resaltando el juicio y la cautela.

Este sombrero se utiliza para señalar por qué una sugerencia no encaja en los hechos, la experiencia disponible, el sistema utilizado, o la política que se está siguiendo.

Por ejemplo, "las leyes no permiten la circulación de combustible en ciertas áreas", "los costos serían altísimos" o "este es un cambio demasiado agresivo para ser aceptado por los usuarios".

Sombrero amarillo: Representa la actitud positiva, optimista, constructiva y esperanzada.

Así como el sombrero negro es vital para prever posibles obstáculos y minimizar riesgos, el sombrero amarillo pretende considerar únicamente los aspectos positivos, para evitar que sea descartada antes de tiempo una idea que podría dar grandes beneficios.

Por ejemplo, "una estación móvil de servicio sería muy conveniente para los usuarios, porque se evitarían las colas típicas de las convencionales" o "al ser móvil, el servicio puede reubicarse inmediatamente y estar presente allí donde los clientes lo necesiten".

Sombrero verde: Representa el pensamiento lateral, la creatividad y la fertilidad de ideas. Busca la introducción y el uso de estímulos y cambios.

En este momento, hay que utilizar las diversas técnicas de pensamiento creativo que hemos expuesto a lo largo de distintos artículos en MATERIABIZ: concentrarse en la cantidad y no en la calidad de las ideas, realizar combinaciones entre elementos inconexos, desafiar los supuestos y formular las preguntas adecuadas para salir de los patrones habituales de pensamiento.

Sombrero azul: Se asimila al papel del director de orquesta. Toma perspectiva para cuidar el proceso de pensamiento y representa la sobriedad y la moderación.

Durante toda la sesión, el facilitador suele tener puesto el sombrero azul. No está concentrado en el contenido (es decir, en cómo resolver el desafío de las estaciones de servicio), sino en el proceso (¿El grupo está cuidando los tiempos y las reglas de juego? ¿Los participantes están motivados? ¿Las ideas se están anotando?).

En definitiva, la herramienta de los seis sombreros para pensar nos permite asegurarnos de que todos los aspectos de un problema sean cubiertos y que esto suceda de manera sistemática.

A través de este proceso grupal, no sólo alcanzaremos mejores respuestas para nuestros desafíos creativos, sino que nuestras ideas serán refinadas por el pensamiento colectivo, logrando un mayor consenso para avanzar hacia la fase de implementación.

fuente: materiabiz

Empresas | ¿Es efectivo el equipo comercial?

preguntas que usualmente aparece cuando evaluamos un equipo comercial es más o menos la siguiente:
¿Tenemos o no tenemos el personal de ventas adecuado?
Y tal vez contradiciendo las reglas de la cortesía, nuestra respuesta es otra pregunta:
¿Adecuado para qué?

Esta pregunta simple encierra cuestiones fundamentales a definir en el momento del proceso de evaluación:

• Roles: ¿qué se espera que hagan? En la mayoría de las ocasiones esto implica evaluar a los individuos responsables de abrir/gestionar cuentas de clientes.
• Capacidades: ¿son jugadores de primera línea?
• Potencial: pueden estas personas ser desarrolladas? Si la respuesta es afirmativa, cuál es la brecha a cubrir y cuáles serán los contenidos necesarios?
• Estrategias: ¿pueden ejecutar las estrategias que permitan avanzar?

Son realmente un “equipo comercial” o sólo un grupo de personas con objetivos individuales y enredados en una feroz competencia interna?

De esta forma, evaluar su equipo comercial permitirá responder algunos interrogantes:

• Puede este equipo llevar a cabo con éxito las estrategias comerciales de su empresa?
• Es efectivo el criterio que usa al momento de seleccionar personal comercial?
• Cuáles son las debilidades que impiden el cumplimiento de los objetivos?
• Cuáles son las áreas en las que la gerencia comercial no está alcanzando las expectativas?
• Cuáles son las personas que se beneficiarían con capacitación y cuáles no?
• En qué deberían capacitarse?
  

Para responder a lo anterior y generar un plan de trabajo que de resultados concretos es que trabajamos en la Evaluación de la Efectividad del Equipo comercial, siguiendo este esquema de actividades:

Al finalizar este proceso su empresa contará con:

• Una observación profunda de la realidad y potencialidad del equipo comercial como tal, más allá de las individualidades.
• Un análisis pormenorizado de sus debilidades y fortalezas
• La definición de acciones tendientes a generar sinergia entre las características individuales en pos del logro de los resultados económicos esperados.

Al mismo tiempo, su personal estará en condiciones de:

• Recibir retroalimentación precisa sobre su conducta comercial
• Comprender Fortalezas y Debilidades
• Analizar el foco personal frente al modelo comercial requerido.
• Vincular su estilo con el manejo actual del proceso de ventas
• Implementar conductas que mejoren su desempeño

Para cerrar vale la pena repetir que, tanto la sinergia como la mejora, no son producto de la casualidad sino de la gestión proactiva.
Cuando tomará entonces la decisión de empezar?

fuente: guiasenior.com

Marketing, para salir de la crisis

Durante el desarrollo del seminario “Experiencias en investigación en marketing y gestión” impartido en la Universidad de Jaén, dentro del marco del Máster de Marketing y Comportamiento del Consumidor, se han abordado diferentes aspectos relacionados con el actual estado de los mercados y la importancia de las estrategias y acciones para afrontar la crisis. El reconocido doctorWagner A. Kamakura, de la Universidad de Duke en Estados Unidos, experto en segmentación del mercado, marketing de bases de datos, métodos de investigación de mercados y autor de más de 100 publicaciones en prestigiosas revistas internacionales, quién impartió este seminario ante múltiples profesionales destacaba la importancia del marketing y de sus funciones para ayudar a la economía mundial a salir de la crisis.

En este sentido, Kamakura afirmaba que "se debe incentivar a todos aquellos consumidores con renta y empleo a que inviertan en este momento ya que actualmente estas personas tienen miedo a invertir debido a la incertidumbre del momento, provocándose así el denominado efecto de la "paradoja del ahorro".Kamakura también incidía en la necesidad de crear productos innovadores para provocar la aparición de estímulos y generar una mayor confianza entre una población psicológicamente afectada por la crisis económica.Refiriéndose al caso concreto de nuestro país, Kamakura añadía que "el indicador del desempleo en España para hablar de crisis está desfasado; el país saldrá de la crisis gracias a los consumidores, que pueden estar dentro o fuera del país".

fuente: puromarketing.com

Empresas / Las 7 Etapas del Crecimiento

Desde la imaginación de un modelo de negocio hasta la diversificación internacional, una empresa va atravesando distintas etapas con desafíos específicos...

Algunas empresas crecen mucho en poco tiempo. Por ejemplo, las compañías de servicios informáticos o aquellas vinculadas con el comercio exterior a partir de 2002.

No obstante, pesar del gran incremento en sus volúmenes, muchas siguen manteniendo las mismas prácticas de su etapa anterior. Así, tarde o temprano, la mayoría acaba enfrentando una "crisis de crecimiento" que estanca el negocio.

Ahora bien, esta crisis puede evitarse conociendo las distintas etapas típicas de crecimiento de una empresa y una correcta anticipación de las problemáticas de cada fase.

1) La imaginación

Usted sueña cómo será su empresa, desarrolla planes y define los aspectos del "start-up".

Todavía no hay nada demasiado concreto: sólo una visión fuerte y emotiva.

Es hora de definir el plan de negocios, el origen del stock, los proveedores, la estrategia de comunicaciones, etc.

2) El comienzo

Esta es la etapa de implementación del sueño. Usted comienza a desarrollar el negocio y analiza cómo ganar presencia en el mercado.

Debe identificar necesidades, captar clientes y proveedores, reclutar personal y, por supuesto, pagar las cuentas…

3) La etapa avanzada

El negocio ya genera ganancias, pero todavía no puede expandirse. Sus operaciones a largo plazo están limitadas por el flujo de caja.

Usted debe conseguir nuevos clientes, pero la presión por el crecimiento genera ansiedad y una sobrecarga administrativa.

4) La madurez

El negocio ya dispone de herramientas de control, de sistemas y metodológicas.

El management se profesionaliza, pero la empresa todavía no puede sobrevivir a un crecimiento importante.

Es hora de identificar debilidades y definir planes para contingencias.

5) La transformación

La organización crece siguiendo objetivos claros y gana competitividad a medida que incorpora controles, sistemas y decisiones estratégicas de marketing.

Sin embargo, puede perder oportunidades, a causa de ejecutivos no motivados, o desatención de las necesidades del mercado.

6) Las redes

Se organizan redes de negocios, y se capta personal de alta calidad.

Mejora la relación entre el marketing y los clientes, pero la estructura jerárquica es muy rígida.

Un riesgo es prometer mucho y hacer poco, malgastando ideas, recursos y personal.

7) La diversificación

La empresa incursiona en nuevos productos y mercados. El negocio se descentraliza: es el momento de las alianzas estratégicas para responder rápidamente al mercado.

Debe ser altamente flexible y cuidar los procesos estratégicos tanto como los tácticos.

En definitiva, con este modelo usted debería ser capaz de diagnosticar la etapa en que se encuentra su empresa.

Por Claudio Doller y Carlos Rozen
Socios de BDO Becher

Fuente: MateriaBiz

Publicidad / Imágenes Subliminales y Neuromarketing

En tiempos de crisis, vuelven a escena algunas herramientas que persiguen un objetivo: llegar al cliente y posicionar un producto. Qué dicen los expertos.

El portal neoteo.comanalizó recientemente en dos artículos dos instrumentos que resultan interesantes a la hora de la publicidad y de potenciar la forma de llegar a los clientes, especialmente en épocas de crisis. Pero, ¿está permitido utilizar estos recursos?, ¿se puede saltar la barrera de la conciencia para llegar con el mensaje más allá de lo que el aviso o el logo de una marca muestra?.

Según la publicación, el neuromarketing es el estudio de los efectos que produce la publicidad en el cerebro y en qué medida ésta afecta la conducta de los posibles clientes. El principal instrumento que se utiliza en esta disciplina son las Imágenes por Resonancia Magnética funcional (fMRI, por sus siglas en inglés).

"Gracias a estas imágenes, que cada día ganan en resolución y precisión, los científicos puedieron establecer algunos hechos que (por supuesto) los publicistas comenzaron a utilizar como poseídos en sus campañas. En primer lugar, se supo que la decisión de comprar o no un producto determinado no es racional, sino que deriva de fuerzas inconscientes. Esta afirmación, que puede poner nervioso a más de uno, explica -por ejemplo-, las compras por impulso", señaló el portal.

Y ejemplificó "seguramente, más de una vez has llegado a casa con un producto que sabes que no utilizarás para nada, pero que no has podido evitar de comprar".

En segundo término se determinó que, "la mayoría de las veces, el proceso de selección de un bien, un servicio o un producto es algo relativamente automático. Esta acción se deriva de los hábitos adquiridos a lo largo de la vida del consumidor y otras fuerzas inconscientes, entre las cuales tienen mucho peso la propia historia, la personalidad, las características neurofisiológicas y el contexto físico y social que lo rodea. Esto, más o menos, equivale a decir que el producto que compras hoy está determinado por lo que has comprado con anterioridad y las experiencias que has tenido con el mismo".

Por último, el sistema emocional, una de las zonas más antiguas del cerebro, juega un papel muy importante en los procesos mentales de los humanos, y por lo tanto, determina en gran parte el rumbo de las decisiones de compra, agregó el artículo.

"Los científicos han desmenuzado el proceso de compra Hasta la invención del neuromarketing, solamente se podía especular sobre qué sucedía en la mente del cliente. Miles de buenos productos se hundieron irremediablemente en el olvido por culpa de una mala estrategia de marketing, mientras que otros hacían que sus fabricantes se volviesen inmundamente ricos. Lo increíble del caso es que nadie podía explicar a ciencia cierta porqué tal cosa ocurría. Pero ahora, las sofisticadas técnicas del neuromarketing pueden medir exactamente qué es lo que ocurrirá cuando un producto llegue al mercado", concluyeron desde neoteo.com.

Imágenes subliminales
Mucho se ha hablado de las imágenes subliminales "fotogramas con algún mensaje, que se exhiben durante períodos muy cortos de tiempo, y que están intercalados en medio de un video. Al permanecer tan poco tiempo frente a nuestros ojos no notamos su existencia. Sin embargo, muchos científicos aseguran que una parte de nuestra mente registra estas imágenes, y que nuestro cerebro puede tenerlas en cuenta a la hora de tomar decisiones posteriores".

Así lo introdujo el portal y comentó una interesante experiencia de Joel Voss, un científico de la Northwestern University de Evanston (Illinois), quien realizó un extenso estudio que le permitió demostrar que los mensajes subliminales funcionan. "Básicamente, Voss y sus colegas mostraron a un grupo de doce voluntarios las imágenes de un calidoscopio durante 2 segundos. Los voluntarios, mientras tanto, efectuaban una serie de tareas no relacionadas con el experimento a fin de que no pudiesen concentrarse en las imágenes que les estaban mostrando. Las imágenes poseen un componte de azar muy fuerte Un minuto más tarde, se les pidió a los voluntarios que mirasen pares de imágenes, similares entre sí, para que seleccionasen la que habían visto antes. Cabe aclarar que las imágenes de un calidoscopio, si bien se parecen, poseen un componte de azar muy fuerte que las hacen prácticamente irrepetibles. Resulta, aún a nivel consciente, muy difícil recordar una serie de imágenes y reconocerlas luego dentro de un grupo mayor. Así y todo, los participantes del experimento reconocieron entre el 70 y el 80 por ciento de las imágenes que les habían mostrado durante cortos periodos de tiempo, mientras que no prestaban atención consciente".

"Si no hubiese efecto subliminal alguno, los voluntarios deberían haber reconocido aproximadamente el 50% de las imágenes. Sin embargo, su tasa de aciertos fue igual o mejor que las de una persona concentrada en esa tarea", concluyeron.

"Los científicos determinaron que los patrones de actividad cerebral fueron diferentes cuando observaban directamente las imágenes que cuando se les mostraban de forma subliminal. Esto sugiere que el cerebro maneja de forma distinta las experiencias normales (conscientes) de las subliminales (inconscientes), aunque el resultado sea el mismo", indicaron. Frente a ello, se abre un interrogante que aún no tiene una respuesta concreta ¿es lícito utilizar este tipo de mensajes para posicionar mejor a un producto?.

Fuente: iProfesional.com

Finanzas | 2010, un año generoso

Pese a la volatilidad, en este periodo habrá un alza en los mercados de bonos, en los mercados de deuda de México a Chile, y se recuperará la ola de IPO en Brasil. Será un año de buenas noticias, con dinero disponible para los proyectos latinoamericanos, y a un costo moderado.

Es cierto. Los US$391 millones que consiguió Multiplus en su oferta inicial de acciones (IPO), en la Bolsa de São Paulo, fueron decepcionantes. El monto recaudado a inicios de febrero fue 33% menor al que esperaban ejecutivos de la unidad de viajeros frecuentes de la aerolínea Tam.

Unos pocos días antes, la IPO de la firma de retail Aliansce Shopping Center tuvo un resultado parecido. Esperaba captar US$460 millones, pero sólo obtuvo US$318 millones.

Las desfavorables condiciones de mercados espantaron a Metalfrio, la mayor fabricante de equipamientos de refrigeración comercial de América Latina y al fabricante de pastas M. Dias Branco. Ambas empresas brasileñas cancelaron sus planes de lanzarse a Bovespa. Lo mismo hizo el frigorífico JBS, que pospuso la oferta pública de acciones de su filial JBS USA, en la que pretendía levantar US$2.000 millones, hasta nuevo aviso.

No han sido buenas noticias para comenzar 2010. Especialmente cuando, en Brasil, el principal mercado financiero de la región, todos esperaban repetir el histórico año bursátil de 2009. Entonces, y en medio de la crisis mundial, Bovespa subió 80% y cogió a dos de las tres mayores IPO realizadas en todo el mundo (la de Banco Santander y la de Visanet). Las turbulencias creadas por las crisis en Grecia y en Islandia, así como la incertidumbre que sigue reinando sobre la recuperación en la economía de Estados Unidos y en la Unión Europea, van a seguir haciendo de la volatilidad la característica principal de los indicadores de todo el mundo.

No obstante, 2010 será un año de buenas noticias: sí habrá dinero disponible para los proyectos latinoamericanos, los que podrán a acceder a ellos a un costo moderado.

En los últimos meses, los grandes inversionistas del mundo han incrementado su exposición a América Latina (principalmente en Brasil, aunque también algo en Chile, Colombia, Perú y México), y los ahorristas locales muestran cierto interés en regresar a los mercados de renta variable. Las bajas tasas de interés que se mantienen en muchos mercados persistirán por un rato y la liquidez seguirá llegando a las compañías que muestren proyectos interesantes.

“Los mercados latinoamericanos volverán a crecer, quizás no al ritmo del período 2003-2007, pues fue muy alto, pero sí habrá una notoria recuperación”, dice Gabriel Torres,vicepresidente y analista senior del grupo de riesgo soberano de la calificadora de riesgo Moody’s.

La visión es compartida por el grupo de Chief Financial Officers o directores de finanzas que están preparando las estrategias de financiamiento de sus empresas para este año, y cuyos testimonios acompañan este reportaje. No son los únicos. “Conozco muchos inversionistas institucionales globales que están mirando a América Latina por primera vez, hay mucha expectación e interés”, dice Cate Ambrose, presidente de Latin America Venture Capital Association. “El financiamiento privado de empresas [a través de fondos de private equity o de capital de riesgo] va a crecer en 2010, aunque no a los niveles de 2007 y 2008, que fueron años muy buenos”.

Ambrose coincide al señalar que 2010 será un año con emisiones iniciales y secundarias con buenos resultados en Brasil, la cual es una de las estrategias de salida que siguen siendo más atractivas para los inversionistas privados. La prueba de fuego será la emisión de acciones que hará Petrobras este año, con la que esperan recaudar más de US$40.000 millones. Además de ésta, hay un listado de proyectos en Brasil de emisión secundaria que se realizarán durante el primer semestre para evitar la incertidumbre que generará el ambiente electoral de fin de año.

Para la región, que no es Brasil, posiblemente las aventuras con emisiones de acciones no será el camino preferido. De hecho, en México sólo hubo una IPO durante 2009 y no se esperan muchas más para 2010. No obstante, los mercados de deuda pública para emisiones bien estructuradas aparecen como buenas alternativas.

Muchas empresas además aprovecharon la crisis para hacer fuertes reducciones de costos, las que liberaron su capacidad para generar recursos internamente, lo que no sólo les permitirá contar con financiamiento interno, sino también les permitirá ser más atractivos para los mercados de capitales.

Muchas señales que, pese a la volatilidad, permitirán esperar buenas cosechas en los mercados financieros durante los meses que vienen.

Christopher Schech (CFO Bladex, Panamá, Finanzas)

“Una oportunidad es reducir el costo del fondeo mediante el acceso a mercados antes no disponibles para financiamientos. En Bladex hemos sido de los primeros, por ejemplo, en acceder a mercados en Asia para nuestro fondeo mediante sindicaciones, y tenemos bastante experiencia en la emisión de bonos en esos mercados, algo que puede ayudar a otras empresas también a hacerlo. Nosotros estamos en una posición privilegiada, pues tenemos una amplia capitalización, lo que no nos obliga a buscar incrementar nuestro capital durante este año para apoyar nuestro plan de crecimiento.”

Almir Guilherme Barbassa (Director Financiero y de Relaciones con Inversionistas Petrobras, Brasil, Energía)

“Petrobras está con mucha liquidez gracias a grandes transacciones con los bancos de desarrollo y a unas emisiones históricas de deuda pública. El año pasado el mercado financiero estaba generoso para los bonos brasileños y aprovechamos para recoger efectivo, que ahora estamos inyectando en muchas de nuestras operaciones. Este año, no obstante, vamos a apostar a la emisión de acciones. La razón es equilibrar el balance y compensar el nivel de deuda con el de patrimonio. Brasil en este momento presenta un gran atractivo para los inversionistas y los mercados internacionales están generosos con las emisiones brasileñas, incluso para acciones.”

Felipe Ureta (Director de Finanzas ENTEL, Chile, Telecomunicaciones)

“La mejor forma de financiarse depende de cada empresa y de su situación particular de endeudamiento. Pero en términos generales los mercados de deuda se ven bien receptivos y los financiamientos vía aumento de capital para aquellas empresas con buenos proyectos que lo necesiten también debieran poder acceder a capital en buenas condiciones durante 2010. En nuestro caso, repetiremos nuestra estrategia de los últimos años, en la cual, aprovechando los buenos niveles de EBITDA conseguidos, el financiamiento necesario vendrá principalmente con recursos propios vía generación de caja.”

Alejandro González Dale (Gerente de Finanzas Corporativo SACI Falabella, Chile, Retail)

“Es fundamental la mejora continua en el rendimiento de sus operaciones que permitan una mayor generación de caja para apoyar las necesidades de financiamiento. También hay que contar con un abierto acceso a los mercados de financiamiento locales e internacionales, tanto bancarios como de instrumentos de oferta pública de deuda, de forma de elegir la mejor opción.

Es lo que hemos hecho. Hemos incrementado la generación propia de caja de cada uno de nuestros negocios, por medio de un manejo extremadamente eficiente de los stocks, así como también de nuestra cartera de crédito y la reducción en nuestros gastos de administración. Complementamos lo anterior con un fluido acceso a los mercados financieros en cada uno de los países en los cuales tenemos operaciones (Chile, Perú, Colombia y Argentina), de forma de obtener un calce con nuestros negocios que son principalmente en moneda local. La buena performance operacional de Falabella ha sido esencial para tener un continuo acceso a los mercados de financiamiento, incluso durante los momentos más volátiles que se vivieron hace unos meses.

Para financiarse, el mercado de bonos en Chile, con los actuales niveles de tasas, es una alternativa interesante que permite lograr plazos medianos y largos en condiciones atractivas. De forma similar, el mercado de bonos en EE.UU. ha mostrado transacciones interesantes, por lo que vuelve a ser una opción a considerar para empresas chilenas importantes.”

Vitor Fabiano (Director Financiero Magazine Luiza, Brasil, Retail)

“El mercado de capitales de Brasil continúa ofreciendo oportunidades para buenas empresas en sectores con claro potencial de crecimiento, como retail, energía y minería. La mayoría de los recursos siguen siendo originados en mercados externos, pero tal como hemos visto en recientes IPO, también hay un claro aumento de inversionistas nacionales, tanto institucionales como personas físicas que son atraídas por la renta variable, tanto por el fortalecimiento del mercado. En nuestro caso, en los últimos 12 meses, nuestra fuente de financiamiento fueron préstamos bancarios y la generación de eficiencia, lo que nos llevaba a resultados operacionales robustos. Para 2010 hay varias alternativas. La emisión de títulos y los préstamos bancarios de largo plazo siguen siendo una opción viable.”

David Saettone (Gerente General Pacífico Seguros, Perú, Seguros)

”El sistema financiero y la mayoría de los sectores se encuentran en una situación de liquidez favorable, lo cual naturalmente mantiene las tasas de interés bajas, por lo cual la alternativa de obtener financiamiento en el sistema bancario actualmente es una buena opción. Por otro lado, la conveniencia de emitir deuda como otra alternativa de financiamiento dependerá mucho del tamaño de la compañía y de su calificación de riesgo debido a que ambos factores podrían afectar los costos. En nuestro caso, no necesitamos financiamiento externo para operar, debido a que el propio negocio genera el fondeo que cubre las necesidades de capital de trabajo de la compañía. Sin embargo, si fuera necesario hacer inversiones estratégicas o importantes las empresas podrían lógicamente buscar financiamiento en el sistema, o hacer emisiones de deuda según sus capacidades.”

Martín Migoya (CEO y co-fundador Globant, Argentina, Tecnología)

“En el contexto actual creo que la mejor opción de financiación para las empresas que no poseen deuda es buscar contraerlas, porque en la actualidad no deberían tener un costo alto. Para aquellas empresas que ya están endeudadas, creo que el camino indicado para seguir es buscar financiación a través de grupos inversores. En nuestro caso estamos trabajando para hacer una IPO dentro de dos o tres años en Nasdaq, mientras seguimos operando con el financiamiento de nuestros propios flujos y de nuestros inversionistas privados.”

Rafael Matute (CFO Walmart de México, Retail)

“Desde sus inicios, Walmart de México ha sido una empresa agresiva en lo comercial y conservadora en lo financiero. La empresa no tiene deuda y su gobierno corporativo no permite tratar en derivados. Su efectivo equivale a más del 10% de sus activos y es invertido de manera cuidadosa siguiendo criterios conservadores de seguridad, liquidez y rentabilidad. Llevamos años invirtiendo más del 90% de las utilidades de un año en el plan de inversión del año siguiente. Esto significa más de US$4.500 millones en los últimos cinco años. En 2010 continuaremos con esta estrategia con una inversión histórica. Invertiremos cerca de US$1.000 millones de dólares en la construcción de más de 300 unidades. Esta estrategia es la que también nos ha permitido adquirir con recursos propios las operaciones de Walmart Centroamérica, las que financiamos con un pago en efectivo de US$11 millones y con la emisión de más de 600 millones de acciones.”

Eduardo Vélez (Chief Financial Officer, SAP México y Centroamérica, Tecnología)

“El impacto de la crisis en México fue muy profundo, por lo que esperamos que haya un efecto de rebote. A eso hay que sumar el paquete fiscal que se está implementando en este 2010, debe canalizarse a proyectos de infraestructura y tecnología, esto es una gran noticia, ya que implica que el crédito se tiene que aligerar, esto quiere decir que vamos a tener esquemas de financiamiento accesible e interesante para las empresas. En el caso de México hay una fuente interesante de financiamiento y es la restricción de gastos, creo que aprendimos a generar recursos por ser más austeros. La crisis nos dejó la conciencia de saber muy bien en qué se van a invertir los recursos, cómo se van a invertir, y cuándo se hacen estas inversiones… Esto sin duda es un gran aprendizaje. La segunda es que aquellas empresas, que no son pocas, que están bien calificadas siguen teniendo acceso a fuentes de financiamiento en el mercado de capitales que en este 2010 serán más accesibles.”

Jorge Ramírez Gossler (Vicepresidente de Finanzas Molymet, Chile, Minería)

“Gran parte de nuestras necesidades de financiamiento son cubiertas con la generación propia de la compañía, aunque también recurrimos al mercado de capitales para financiar el capital de trabajo variable de corto plazo, sin dejar de lado el financiamiento de mediano y largo plazo para inversiones, adquisiciones y todo tipo de proyectos que aporten al desarrollo. La mejor forma de financiarse hoy es mirando el largo plazo. Para empresas investment grade latinoamericanas, pasamos un gran momento para pensar en emisiones de bonos corporativos en mercados internacionales, aprovechando la alta liquidez, las atractivas tasas actuales y la diversificación que la región le brinda a los grandes inversionistas globales. El inicio de 2010 ha sido auspicioso, observándose una recuperación de la actividad económica y, a pesar que estamos seguros de que aún existirá una alta volatilidad, la tendencia debiera seguir hacia la recuperación.”

Fuente: América Economía