MARKETING ESTRATÉGICO

QUÉ ES EL MÁRKETING ESTRATÉGICO.
Un concepto fundamental que ha cambiado en 360 grados la idea original del marketing, que “consiste
en la realización de las actividades comerciales que dirigen el flujo de bienes y servicios del fabricante
o productor al mercado”(¹) en el entendido que los mercados no existen para atender a las necesidades
de la empresa, sino que ésta existe para atender a las necesidades del mercado. Así vemos que en el
sistema económico anterior a la Segunda Guerra Mundial, el márketing se centraba, en un mercado de
carencias y con clientes de mínima capacidad de consumo, en proporcionar las necesidades básicas. Y tanto pronto como mejoró su ingreso per cápita, produjo una serie de cambios en la naturaleza de la demanda: más productos y servicios nuevos. Pero el impacto de la crisis económica inmerso en el sistema capitalista, con su consecuente reducción y estancamiento del consumo privado, obligó a las empresas al ajuste sus capacidades de producción a la demanda y buscar nuevos mercados o nuevos productos. Para superar esta situación aparece el márketing operacional que se apoya en los medios tácticos basados en la política del producto, distribución, precio y comunicación cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. Eran tiempos de mercados cerrados, los países practicaban
la política de sustitución de importaciones donde el concepto exportación estaba fuera de las
posibilidades de la empresa común. Se importaba más del mercado exterior que lo que se vendía hacia ella.
La globalización, cambió esta situación, las trabas internacionales desaparecieron, y ahora es una moda corriente exportar al extranjero. A cuyo efecto el márketing estratégico tiene el objetivo de descubrir lo que necesita el mercado y actuar en consecuencia, orientando a las empresas hacia la satisfacción de necesidades que constituyan oportunidades económicas atractivas para ella dirigiendo su horizonte en el mediano y largo plazo, basada en el principio generalmente aceptado de la empresa en marcha, esto es, situar la oferta en función de la demanda: vender lo que se produce o producir lo que se vende.
¿Y cómo lograrlo?. Con el auxilio de los costos, la aplicación de estrategias de precios, estrategias
cualitativas y de diferenciación supervisado por la auditoria de cumplimiento de metas para tomar las medidas correctivas cuando no se cumplan con lo previsto en un periodo determinado.

ESTRATEGIAS DE PRECIO.

Una de las herramientas más efectivas de mercadeo para promocionar un producto o servicio es el precio. Este aspecto afecta la imagen y la demanda, y nos ayuda a penetrar un segmento específico del mercado. Las estrategias de precio deben ser consistentes con todas las metas y los objetivos del negocio. Para seleccionar una estrategia de precio se debe analizar:
El mercado meta.
Los clientes.
Los competidores directos e indirectos.
Los riesgos.
El impacto que el precio tendrá sobre la demanda del producto o servicio.
¿Cuánto el comprador estaría dispuesto a pagar por el producto o servicio?
En un negocio exitoso, el precio debe tomar en consideración el costo total y dejar un margen de
ganancia.
Precio para la Penetración en el Mercado.
Comúnmente se conoce como precio de introducción. Se establece un precio bajo para atraer a los consumidores y ganar gran participación en el mercado. Los almacenes y las tiendas de descuentos utilizan esta estrategia para penetrar un segmento en específico.
Muchas condiciones favorecen el fijar un precio bajo:
Le producirá un mayor crecimiento en el mercado.
Los costos de distribución y producción bajarán a medida que el volumen de venta aumente.
Ayuda a mantener la competencia fuera.
Descuentos.
La estrategia de precio puede incluir descuentos a clientes que compran con regularidad.
Se puede ofrecer descuento a clientes que pagan con prontitud. Esta recompensa ayuda a la empresa
a mantenerse estable, además que permite un flujo de efectivo y reduce los costos de cuentas por cobrar.
Se puede ofrecer descuentos por volumen de compra. El costo por unidad se reduce a medida que la
cantidad del producto aumenta.
Descuentos por temporadas, como incentivo a los consumidores para que compren durante épocas en que tradicionalmente se refleja una merma en las ventas.
Igualar el Precio de la Competencia
Es una táctica común usar el precio de la competencia como una guía para fijar sus propios precios.
Análisis del Punto de Equilibrio.
Antes de decidir el precio de venta de un producto o servicio, necesitamos saber primero cuánto nos
cuesta producir. Una vez identifica el costo, se puede determinar el punto de equilibrio. Donde no habrá ganancia ni pérdida de dinero en la venta o producción de un producto y en el ofrecimiento de un servicio.
Por ejemplo, si el costo de un producto o servicio es de $100 y el precio de venta es igual, éste será su punto de equilibrio: INGRESOS = COSTOS. Para determinar el punto de empate es necesario conocer los costos totales fijos y calcular cuáles son los costos variables en los diferentes niveles de producción.
Costos fijos son aquellos que no varían, tales como: el alquiler {oficina, local, almacén}, el equipo
de oficina {computadoras, fax, escritorios}, los seguros, los intereses, la depreciación de los
equipos, el agua, la electricidad, el teléfono, los salarios de los empleados, etc.
Costos variables son aquellos que varían con el volumen de la producción de un producto o los
servicios ofrecidos. Estos costos incluyen: las horas pagadas a una persona que se contrató para un proyecto especial, materia prima, etc. Existen algunos costos variables que no dependen
específicamente de la cantidad de producción, tales como la publicidad y la promoción.
Antes de determinar el punto de equilibrio es necesario conocer los gastos fijos así como los costos variables.
¿ Cómo Calcular la Ganancia en el Punto de Equilibrio?
Pueden utilizarse las siguiente formulas:
P E Q = CF / MCU
Donde: PEQ = Punto de Equilibrio en Cantidades.
C F = Costo Fijo
MCU = Margen de Contribución Unitario
Margen de Contribución = Ventas Netas menos Costo Variable.
P E M = CF / %MC
Donde: PEM = Punto de Equilibrio Monetario
C F = Costo Fijo
%MC = Porcentaje del Margen de Contribución.
Cómo Calcular el Punto de Equilibrio Monetario.
Por ejemplo, vamos a tratar de determinar la tarifa por hora apropiada para un Consultor de Negocio.
El costo total fijo es S/.30,000. El costo variable por unidad es S/.15.00 { la hora del Consultor} y el
precio de venta por unidad es S/.30.00 (hora de consulta).
PEM = CF / %MC
CF = S/. 30,000
%MC = 30 – 15 = 15 (15/30)* 100 = 50% = 0.5
30,000 / 0.5 = S/. 60,000
$30,000 / 1- ($15/ $30) = $60,000
Este negocio necesita vender S/. 60,000, sólo para cubrir los costos. Si no genera esta cantidad entonces
tendrá perdida. Si sobrepasa los S/.60,000, entonces tendrá un ingreso.
Determinar el Precio para Obtener Ganancia: Precio basado en Costo.
Después de determinar el punto de empate, existen estrategias para establecer precios con el propósito
de alcanzar otros objetivos financieros, tales como:
Establecer un precio alto para obtener ganancias altas inicialmente. Esta estrategia se utiliza para recobrar los altos costos de investigación y desarrollo o maximizar las ganancias antes que los
competidores entren al mercado. (Las farmacéuticas utilizan esta estrategia cuando introducen
nuevos medicamentos).
Establecer un precio bajo en uno o más productos para hacer ventas rápidamente, de manera poder
apoyar otro producto que está en desarrollo. ( algunas compañías adoptan esta estrategia cuando necesitan aumentar el flujo de efectivo).
Establecer diversos precios hasta conocer la meta que desea obtener en ganancia. Por ejemplo, si desea una ganancia de un 20% por unidad y el costo por unidad es de $10, puede establecer un
precio de $12.
Determinar el Precio para Obtener Ganancia: Precio basado en Valor.
¿ Cuán alto puede ser el precio después que el producto o servicio ha salido al mercado?
Para entender la percepción del consumidor sobre el valor de su producto o servicio, utilice un criterio
subjetivo como las preferencias del consumidor, los beneficios del producto, la conveniencia, la calidad
del producto, la imagen de la compañía y las alternativas que ofrece la competencia.
¿ Qué piensan que reciben a cambio por su dinero los consumidores?
¿ Ahorran dinero o tiempo con la compra de su producto o servi

cio?

¿ Es más conveniente usar su servicio que tratar de hacerlo por ellos mismos?
¿ Cuáles son las opciones del consumidor?
¿ Cuál es el precio de la competencia?
Con esta información, podrá empezar a entender el precio máximo que el consumidor estará dispuesto
a pagar por los beneficios recibidos.

Dentro de los principales servicios ofrecidos por Lysan Consulting está la planificación estratégica que permite analizar el mercado a alcanzar, los clientes, los competidores directos, las debilidades y las fortalezas que posee cada empresa creando nuevas soluciones para nuestros clientes.

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