¿Cómo fijar objetivos para el éxito?

Marketing para profanos en la materia
Sabemos exactamente donde queremos estar. Sabemos con precisión el lugar donde queremos estar. Imaginamos cómo debe funcionar la empresa para llevarnos a esa situación. Tenemos definidos unos objetivos, pero, ¿los tenemos bien definidos para llevar nuestra empresa al éxito que esperamos?
Estableciendo objetivos
Cada una de las disciplinas que rodean el mundo empresarial siempre buscan lo mismo: maximizar la rentabilidad de la inversión.
En un mundo donde lo más importante son los resultados, tienen poca cabida los titubeos y dudas frente a una decisión.
Ahora tenemos marketing lateral, después será circular o espiral, más tarde, entrópico y al final, conocer esta disciplina a fondo desde nuestra silla de oficina es excesivamente complicado y lleva demasiado tiempo para los ajenos al mundo marketiniano.
Una vez más, aconsejamos siempre lo sencillo, fácil y entendible, lo que seguro que nos permite controlar lo que estamos haciendo, alejados de términos que desconocemos.
Bueno, este perfeccionamiento de la técnica se produce en cualquier disciplina del conocimiento humano y sigue su evolución. Sin embargo, la aplicación real de las diferentes técnicas existentes debe tener en cuenta, si queremos tener éxito, el nivel de la empresa donde se van a aplicar.
Definiendo objetivos operativos
Por ser prácticos, supongamos que vamos a intentar hacer un análisis de una empresa cualquiera. Con ese análisis obtenemos debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa. Y ahora vamos a intentar aplicar diferentes técnicas a cada uno de los apartados.
Supongamos que tenemos una debilidad respecto al personal. Podemos empezar a desarrollar complejos sistemas de análisis, evaluación del desempeño, etc.; o sencillamente podemos analizar el porqué nuestros propios empleados no saben ni siquiera cuándo se alejan del objetivo porque ni siquiera conocen su objetivo.
Claro y ¿cuáles son los objetivos? Nuestra experiencia nos demuestra que la mayoría de las empresas que atendemos con los más variados problemas tienen un punto en común: saben donde está su meta (conocen el objetivo), pero no tienen definido el camino para llegar a ese objetivo.
En cualquier implantación de un programa informático de gestión, preguntamos a los directores de las empresas qué es lo que pretenden mejorar en su empresa con el cambio que supone la implantación de un software de gestión. La mayoría de las ocasiones recibimos unos objetivos generales y difusos. Lógicamente, con esos objetivos generalistas del tipo: "Por parte de la gerencia pretendemos tener control a tiempo real de la empresa en toda su extensión" poco podemos hacer. Necesitamos conocer los objetivos específicos, medibles y cuantificables, que puedan darnos datos referidos a la evolución en el tiempo de las actividades que se realizan para acercarnos al objetivo.
El responsable de calidad exige "Hacer mas fácil y eficientes los procedimientos". Sabemos donde queremos ir, pero ¿cómo?
Por su parte el departamento comercial nos habla del "seguimiento de las ofertas". No sabemos si tenemos que poner a una persona siguiendo cada uno de los presupuestos a ver por dónde se mueven como un galgo detrás de una liebre.
Cambiando esos objetivos generalistas por otros del tipo: "Queremos conocer el número de reclamaciones en tiempo real." "Queremos saber en tiempo real las desviaciones que se producen en cada uno de los proyectos que acometemos." "Queremos saber cuántas ofertas se pasan a diario, y de ellas, cuántas resultan aprobadas." "Queremos saber el tiempo que tarda un cliente en aprobarnos un presupuesto." "Queremos saber cuántas modificaciones se realizan a los presupuestos hasta que nos los aprueban." "Queremos saber cuántas facturas no las cobramos por incidencias en la propia facturación".
Ese cambio de objetivos generales a objetivos operativos son como la hoja de ruta de nuestra empresa, pues nos indicarán en qué parte del camino vamos, y, si vamos por el camino hacia el éxito o nos estamos desviando.
Controlando los objetivos operativos
Una vez definidos los objetivos operativos es muy sencillo controlarlos y estar informados en tiempo real de la marcha de nuestra empresa. En este caso, la Gerencia de nuestro ejemplo estará satisfecha porque ha conseguido su objetivo general.

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