Plan de Marketing: Contenido básico que debe tener un Plan Estratégico

Si bien hay formatos tanto para el Plan de Marketing como Para el Plan de Negocios, cada plan de marketing tiene que adaptarse a las necesidades de una situación particular.

Dicho esto podemos decir que hay ciertos componentes que no pueden faltar.

Un Plan de Marketing formal debe contemplar siempre estos cuatro puntos:
1) un análisis de situación,
2) la estrategia de marketing,
3) las ventas previstas, y
4) el presupuesto de gastos.

Análisis de la situación
Normalmente, esto incluye un análisis de mercado, un análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas), y un análisis de la competencia. En el análisis de mercado se incluirán una previsión de mercado, segmentación, información del cliente, y el análisis de las necesidades del mercado.

Estrategia de Marketing
Este debe incluir al menos una declaración de misión, objetivos y estrategia centrada en el enfoque de mercado incluyendo los segmentos y el posicionamiento del producto.

Pronóstico de ventas
Esto incluye detalles suficientes para el seguimiento de las ventas mes a mes y seguimiento del plan previsto-Vs-situación real. Normalmente, en un plan también se incluyen las ventas específicas por producto, por región o segmento de mercado, por los fiferentes canales de comercialización y otros elementos.

Presupuesto de gastos
Este debe incluir detalles suficientes para controlar los gastos mes a mes y seguimiento del plan previsto-Vs-situación real. Normalmente, un plan también incluirá tácticas específicas de ventas, programas, responsabilidades de gestión, promoción, y otros elementos.

En la mayoría de los casos se iniciará un plan de marketing con un resumen ejecutivo que se redacta al terminar el plan pues es justamente un resumen del plan propuesto.

Si ya tienes una empresa establecida deberías incluir también un análisis del impacto que dicho plan puede llegar a tener en la organización actual, como también los riesgos que se corren.

Incluir un Plan Específico de Acción
Ya en el artículo anterior habíamos hablado de la necesidad de contar con un Plan de Acción pues debemos recordar que la planificación es acerca de los resultados, no del propio plan. Un plan de marketing debe ser medido por los resultados que produce.

La aplicación de tu plan es mucho más importante que tus ideas brillantes o de tu súper investigación de mercado. Tú puedes influir en la aplicación del Plan de Marketing mediante la creación de un plan con puntos concretos y medibles y de planes concretos susceptibles de ser rastreados.

Otro punto crítico es el control periódico del plan previsto-Vs-situación real, pues es la única manera de hacer correcciones que nos acerquen a la meta. No es posible seguir el plan a ciegas y enterarnos de los resultados al final.

fuente: www.itpymes.com

¡Aplique la creatividad no sólo en publicidad, sino en todos los componentes, recursos y variables del marketing!- Parte II

Al examen de la parte exterior se denomina “Sistema de Inteligencia”, siendo el conjunto de fuentes y procedimientos por medio de los cuales se obtiene información diaria sobre lo que sucede en el medio ambiente externo. Ello contempla, entre otras cosas, un monitoreo sistemático del macro y micro entorno, estudios del mercado (tamaño, tendencias, comportamiento, actores), análisis de la competencia directa e indirecta, benchmarking, etc.

La parte interna proviene de los mismos registros de la firma, pero organizados y estructurados de tal forma que realmente sean útiles, fáciles de compilar, utilizar, y oportunos para suministrar a tiempo la información requerida. Es definir los informes pertinentes necesarios, las responsabilidades, su presentación, periocidad, divulgación y utilización, de tal forma que realmente contribuyan a la toma de decisiones y la elaboración de estrategias, de acuerdo a las necesidades de las personas que lo requieren.

Un Sistema de Información, que contempla la parte externa (inteligencia) e interna, debe facilitar el conocimiento. Por eso no se trata sólo de un análisis de su desempeño a través del tiempo, mirando su comportamiento con datos históricos y, a veces, comparándose con el mercado y la competencia, lo que permite hacer una interesante medición de los resultados obtenidos, ya que el centrar la evaluación sólo en datos históricos del pasado, puede implicar algunos peligros, tales como:

– Pérdida de la percepción de las potencialidades de la organización, es decir que los ejecutivos no siempre consideren las verdaderas capacidades de la empresa. En otras palabras, son incapaces de responder a preguntas como: estamos vendiendo más, pero ¿podríamos estar vendiendo todavía más?, ¿podríamos estar generando más beneficios?, ¿podríamos entrar o lograr mayor participación en nuevos mercados o segmentos?

– Y pérdida de la visión del futuro: al centrase fundamentalmente en el pasado, se corre el riesgo de no considerar cómo deberá ser la situación de la empresa en el futuro, o sea, ¿cuál prevemos que será la situación en uno, dos o tres años? Eso implica que a menudo no son capaces de preparar a la empresa para afrontar el desarrollo natural de los acontecimientos internos y externos; en otros términos, se carece de planeación para construir el futuro deseado.

Para que la dirección de la empresa pueda controlar sobre la marcha su comportamiento, operaciones y tendencias, necesita más bien de un sistema que le facilite –de forma continua– información sobre lo que está sucediendo y no sólo sobre lo que ha sucedido, para que los ejecutivos de marketing puedan analizar y proponer nuevas estrategias, no sólo para aprovechar oportunidades que brinda el mercado, sino también para construirlas. Vale decir, aplicar la creatividad a partir de conocimientos reales, objetivos y actuales.

Pero estos sistemas internos o externos de información a veces no facilitan todos los elementos necesarios para construir un conocimiento cabal, lo cual a menudo requiere de estudios más profundos o puntuales, como la Investigación de Mercados, que explique el por qué de un comportamiento o resultado. Estas investigaciones pueden ser definidas como el diseño, recopilación, análisis e interpretación de los datos y resultados relacionados con una situación de mercado específica o con los problemas o situaciones particulares que enfrente una organización.

MEDIOS	ALGUNOS ASPECTOS
INFORMES INTERNOS	Perfil de clientes Comportamiento de compra Volúmenes y frecuencia de compra
SISTEMAS DE INTELIGENCIA	Micro y macro entorno Mercado total y relevante Competencia directa e indirecta
INVESTIGACIONES DE MERCADO	Necesidades y expectativas Mercados potenciales Nuevos desarrollos Mejoras deseadas Satisfacción de clientes Costumbres, hábitos, valores

Las diferencias con los Sistemas de Información radican en que éstos funcionan de manera continua, recaban y manejan información interna y externa. En cambio la Investigación de Mercados opera de forma intermitente, utiliza información externa y cada estudio es una investigación independiente (aunque se realice periódicamente). Naturalmente, ambos están orientados a la búsqueda, captura y análisis de información para el conocimiento y entendimiento de la situación, plataforma y condición para desarrollar estrategias creativas de marketing.

Para mas informacion escribanos a info@lysan.biz o visite nuestra web en www.lysanconsulting.com

CASOS DE ÉXITO

Questo mese Lysan Consulting presenta uno dei casi di maggior successo del 2008.

Il cliente è il Centro Omeopatico Vescovio di Roma che si rivolge a Lysan Consulting per il rinnovo del proprio sito web.

Il sito originale del Centro Omeopatico Vescovio trasmetteva un immagine poco chiara e troppo vicina al concetto di “Studio medico” classico.

Priva di materiale dinamico e interattivo, la pagina doveva essere modificata profondamente.

Come sempre, il lavoro inizia con uno studio della concorenza nazionale ed internazionale: studi medici omeopatici, case farmaceutiche, siti che trattano il tema ecc.

Tutti questi siti sembravano voler comunicare l’autorevolezza del medico o dell’istituzione. Ma nessuno risultava particolarmente interessante.

Proponiamo così al Dott. Gustavo Dominici di creare un sito che fosse veramente utile all’utente, chiaro nei contenuti e ricco di informazioni.

Riportiamo di seguito alcuni estratti del Brief che presentammo in prima istanza per presentare il progetto di immagine corporativa e sito web:

1) IMMAGINE CORPORATIVA: è importante trasmettere l’idea di un centro medico con una filosofia ed un credo ben definiti. Un messaggio deciso aiuta a ridurre l’ansia e la mancanza di fiducia nel paziente potenziale.

Chi si avvicina all’omeopatia per la prima volta, solitamente lo fa dopo molti tentativi falliti con la medicina allopatica. La contrapposizione dei due metodi di cura, dà luogo nell’immaginario collettivo ad una parallela contrapposizione semantica riassumibile probabilmente nella seguente maniera:

Puntuale VS Totale

Malato VS Sano

Chimico VS Naturale

Vecchio VS Nuovo

Pur mantenendo la giusta sobrietà e semplicità è opportuno saper utilizzare questi contrasti nella creazione dell’immagine dell’impresa.

Sarà importante quindi trasmettere queste idee attraverso un’immagine corporativa semplice, serena, morbida e coerente.

Tale immagine sarà utilizzata per “Firmare” la pagina Web, documenti, volantini ed e-mails.

2) SITO INTERNET: la pagina svolge attualmente una funzione prettamente informativa. La sua utilità è al pari della presenza del Centro omeopatico Vescovio sulle pagine gialle on-line. E’ priva di interattività, di contenuti attualizzati e con una visibilità parziale nei motori di ricerca.

Le azioni da effettuare sono le seguenti:

+ INCREMENTARE LA QUANTITA DEI CONTENUTI.

Oltre alle sezioni attualmente esistenti può essere interessante aggiungere testi e materiali relativi ai seguenti argomenti:

ü principali rimedi omeopatici (Completare la sezione esistente)

ü articoli puntuali su diversi argomenti di medicina omeopatica

ü casi clinici risolti

ü dinamica di una visita tipo

ü indirizzo, telefono e contatti vari dell’ufficio

ü orari di visita e di reperibilità

ü offerte

ü come arrivare

ü indice in formato .pdf della rivista “Il medico omeopata”

ü link utili

ü foto e curriculum

+ INSERIRE STRUMENTI INTERATTIVI.

+ FACILITARE L’ATTUALIZZAZIONE DELLA PAGINA.

Attraverso un facile sistema di accesso alla pagina sarà possibile per le persone autorizzate, attualizzare contenuti di testo, aggiungere foto e caricare file in .pdf in qualsiasi momento e da qualsiasi computer collegato ad internet.

+ RENDERE UTILE LA PAGINA PER GLI ATTUALI PAZIENTI.

+ AUMENTARE LA VISIBILITA DELLA PAGINA NEI PRINCIPALI MOTORI DI RICERCA DEL WEB.

Attualmente il sito del Centro Omeopatico Vescovio, dopo soli 4 mesi dalla sua pubblicazione, ha dupicato il numero di visite e il percentuale di crescita di click mensili è del 45%.

Riceve visite da pese di tutto il mondo.

E’ diventato il referente nazionale tra gli studi medici omeopatici italiani, essendo in assoluto il sito con maggior visibilità del settore.

I pazienti del Dott. Dominici sono aumentati considerevolmente.

Lysan Consulting ha trasformato un progetto di semplice restyling di un sito, nella trasformazione concettuale profonda di uno strumento che finalmente svolge una funzione pubblicitaria ed informativa completa.

Lysan Consulting è una azienda italiana con presenza in Spagna ed Argentina.

Specializzata in marketing strategico, si presenta ai suoi clienti come "Global solver" grazie ai numerosi servizi offerti .

Per maggiori informazioni ti invitiamo a scriverci a:

info@lysan.biz

Oppure a visitare uno dei nostri siti:

www.lysan.biz

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e-mail marketing para principiantes

En los últimos tiempos el e-mail se ha convertido en una vía de comunicación global, útil, fácil de usar y económica. Casi se podría decir que un e-mail viaja en tiempo real y que al enviarse tarda pocos segundos en llegar a su destinatario. En realidad depende del tráfico en la red, el peso del e-mail y otros aspectos que pueden marcar el tiempo de envío y recepción.

Una simple definición para el Email Marketing sería por ejemplo: “La promoción de productos o servicios vía e-mail”.

Continuamente recibimos e-mails con contenido de carácter publicitario o informativo y nos preguntamos: ¿podemos nosotros mismos promocionar nuestros productos por e-mail?, ¿puedo yo mismo desde mi propio ordenador enviar cientos de e-mails con información de mi empresa?, ¿puedo enviar mis campañas a un público específico?, ¿será muy elevado el precio para realizar una campaña de e-mail marketing?, ¿puedo obtener algún resultado medible?, etc.

Si deseamos poner en marcha nuestras campañas de marketing lo más recomendable es asesorarnos debidamente antes de realizar cualquier envío. Nuestra imagen ante el público es muy importante y debemos cuidar hasta el más mínimo detalle.

Desafortunadamente personas malintencionadas se aprovechan de la tecnología causando que diariamente recibamos en nuestros buzones de correo una cantidad de mensajes de personas desconocidas y que atentan contra nuestra privacidad. Esto es lo que denominamos “spam”.

A continuación enumero algunas recomendaciones antes de abordar este maravilloso mundo del e-mail marketing:

• Tengamos claro qué es lo que queremos ofrecer. Un producto, un servicio, un boletín de carácter informativo, una promoción, etc.

• El tema legal. Cada país cuenta con una serie de leyes que protegen la privacidad de las personas. Es necesario investigar en organismos oficiales como la AEPD, qué requisitos debemos cumplir como mínimo para cumplir con la ley

• Construyamos nuestras listas de envío con e-mails opt-in. Esto significa que las personas que se suscriben o reciben nos dan su consentimiento

• Nunca compremos listas con e-mails. El éxito de nuestras campañas depende en gran parte de los receptores. Por ejemplo si alguien recibe un e-mail que le ofrece un producto determinado y no conoce quién se lo envía, normalmente este correo finaliza en la papelera.

• Contratar o poner en marcha una herramienta que nos permita la gestión de las campañas. Si contamos con habilidades avanzadas en informática será posible instalar algún software en un servidor y realizar los envíos. Pero lo más recomendable es contratar un proveedor y pagar por envío o una cantidad fija mensual. Siempre es más recomendable esta opción, ya que nos evita un sin número de procesos y configuraciones que nos podrían generar dolores de cabeza

• Mantener una buena relación con el proveedor nunca sobra. Preguntemos trucos y pidamos consejos

• Elijamos el formato de nuestro boletín entre texto o HTML. La utilización de este último nos permitirá crear un diseño atractivo y con características casi similares a una página web

• Antes del envío final, realicemos pruebas y verifiquemos que todo esta correcto. Recordemos que una vez enviado no habrá marcha atrás.

• Analicemos los resultados de cada campaña. Número de envíos, clics, bajas, rebotes, reenvíos, nuevas suscripciones…

Una buena estrategia, la legalización de nuestras bases de datos frente a la ley, una selección acertada del proveedor de la herramienta incluyendo el buen uso de ésta, la periodicidad con la que enviemos y la creación de una canal de comunicación entre el remitente y el destinatario, nos llevarán al éxito en nuestras campañas de e-mail marketing.

Para más información escribanos a info@lysan.biz o visite nuestra Web en www.lysanconsulting.com

Reflexiones estratégicas al marketing de hoy en internet

Diez reflexiones por las que un profesional de marketing debe sentirse encantado y asustado al mismo tiempo.

Primera reflexión: el modelo de negocio es la guía, pero la guía, que sea negocio

Su negocio tiene un plan, o debería tenerlo. Bien si se trata de un negocio que ve un canal apropiado en Internet, o si Internet es su mercado, su marketing debe ser siempre el arma que apunta al mercado. Usted va a poder utilizar Internet para comunicar su marca, vender directamente o como intermediario. Puede incluso sólo intentar explotar publicitariamente su website o sus boletines o que la publicidad sea un ingreso adicional, mientras usted se dedica a vender o intermediar.

Pero necesita tener un modelo, una razón para estar y, sobre todo, una razón que pueda rentabilizar. Desde la perspectiva de los usuarios, el binomio comunicación/gestión permite entender la potencialidad de Internet como canal de negocio, siempre y cuando exista rapidez en la atención y en la respuesta al cliente. Se entiende que la interactividad en Internet permite emular las relaciones proveedor-usuario, lo que aporta la flexibilidad necesaria para poder hacer planteamientos complejos. En este campo, Internet aparece como la competencia o el complemento de call centers o puntos de venta.

En este punto hay que destacar que, de manera sistemática, aparece la banca on line como el referente a partir del cual las empresas evalúan y valoran al resto de los sites, en los que pueden realizar tareas de gestión administrativas. Parece claro que la gestión on line es el nudo gordiano del negocio en Internet, no sólo porque es el territorio a conquistar, sino porque reclama un esfuerzo real para superar los puntos críticos de abandono, de hecho la Administración pública tiene un largo camino por recorrer, a la hora de dar servicios e información a los ciudadanos. Frente a cualquier escollo en Internet, allí está el vasto mundo off linepara comprar y vender «como siempre lo hemos hecho».

Por ello, el marketing es el mejor crítico del modelo de negocio que ha adoptado la empresa, porque convierte al modelo en una realidad de mercado. También lo hace la gestión financiera, pero sólo tras tener los resultados del marketing.

El marketing en Internet no es sólo atracción –que se nos conozca y que nos visiten–, sino retención –que el visitante se convierta en usuario habitual e incluso en cliente– y finalmente, recomendación –que el usuario y el cliente fidelizado hagan saber a otros por qué están fidelizados–. Y es una secuencia lógica e inalterable. Es un ciclo que nadie puede desordenar, porque el modelo, y con él el negocio, se caerá.

Segunda reflexión: podemos investigarlo todo, pero ¿sabemos bien qué investigar?

Una de las primeras cosas que usted habrá hecho en Internet es buscar cosas. Internet es un enorme espacio repleto de propuestas, contenidos y empresas.

Las cosas en Internet se encuentran alojadas en web sites, páginas multimedia especialmente diseñadas para este entorno. Y para llegar a ellas sigue recomendaciones, cuando alguien o algo le ha dicho dónde encontrarlo o cuando utiliza diferentes buscadores que existen, principalmente Google. Usted ve ya una enorme oportunidad de marketing. Puede de repente acceder a enormes cantidades de información, e incluso hacer investigación y análisis de mercado durante las 24 horas, los 365 días del año.

Entre los usuarios emerge otro importante rango de usos que posicionan a Internet como base informativa y documental. Desde averiguaciones «personales» para el disfrute del tiempo de ocio hasta búsquedas de información altamente especializadas en el ámbito laboral. Los usuarios reconocen que Internet, como herramienta de búsqueda de información, aporta autonomía, es decir, independencia frente a un interlocutor que no siempre es atento, accesible o está bien informado. Adicionalmente, esta ventaja permite búsquedas más «relajadas» y «libres».

Un rasgo importante del uso de la red como base de documentación es que los usuarios al actuar como sujetos activos acotan el área y el tiempo de búsqueda y autodefinen la cantidad y la calidad de información que consideran «satisfactoria». Por ello, en general, Internet se percibe como un «canal personalizado», que se adapta a las necesidades de los usuarios.

Estas ventajas percibidas de adaptabilidad e independencia suelen matizarse, no obstante, en función del nivel de satisfacción de la experiencia de búsqueda, bien porque la calidad de los contenidos de los sites no llena las expectativas o bien porque prevalece una sensación de fracaso en los intentos de acceder a la información. En cualquier caso estamos totalmente convencidos de que en Internet se puede encontrar prácticamente todo lo que se busca. Otro tema es poder conseguirlo, dar con el sitio adecuado.

Tercera reflexión: marcas que son útiles o la inutilidad de las marcas

¡Ah, sí! El enorme poder de las marcas sobre las conductas del consumidor. El objetivo que el marketing cree a veces único. Esa entelequia que decide qué está bien y qué está mal, y qué nos predispone o nos obliga a elegir sólo una opción.

La marca es una representación simbólica del posicionamiento que tiene o quiere tener la empresa, y el posicionamiento es la forma en que la empresa es percibida en la mente del consumidor. El posicionamiento debe mantenerse en el tiempo. Es lo que se llama diferenciación, y la diferenciación es marketing.

Las marcas tradicionales trabajan sobre todo el recuerdo, y bombardean al consumidor con publicidad que lo único que puede hacer es asociar a distancia el concepto y la solución. Porque el consumidor está lejos de la oferta, salvo en el caso de promociones en el punto de venta.

Pero en Internet la marca lleva directamente a la oferta –mediante enlaces o links–, y el usuario, y la empresa que está tras la marca, tienen la enorme posibilidad de interactuar, de conocerse frente a frente, de ponerse a prueba. Y cuando el usuario pone a prueba a la marca –entendida ésta como la empresa misma–, busca siempre la solución.

Para ello, la alta dirección debe estar de acuerdo en realizar un esfuerzo para conseguir que la reputación corporativa sea idéntica en la red y que el usuario no sienta que está en un portal diferente cada vez que se desplaza por cualquier web de una compañía. Internet es demasiado grande para vigilarla, por eso, conseguir la integridad de la marca no siempre es fácil, y se hace necesaria una protección de las agresiones, lo que nos obligará a centralizar la problemática, implicando mayor seguimiento y coordinación. Máxime cuando estamos sometidos a procesos de integración de nuevos entornos tecnológicos.

Pero en un entorno lleno de marcas y supuestas soluciones donde es muy fácil poder perderse, la marca en Internet necesita no sólo tener la solución detrás, sino ser identificable y accesible. Por eso debemos construir nombres de marca fáciles de recordar y teclear, reservar los dominios, intentamos estar con nuestra marca en todas partes, usando la publicidad on line y off line, los recursos de búsqueda, la promoción en comunidades, foros, etc. y buscamos alianzas estratégicas de marca, para que se nos asocie con otros, para que la marca sea más visible, para que la marca genere tráfico de afluencia.

Pero la marca sin una estrategia de marketing detrás nunca sirve de nada en Internet. Podrá motivar visitas, pero las visitas sin una percepción profesional de calidad no fideliza, y esa es una situación demasiado frecuente en Internet. Seguro que en su mente tiene en estos momentos más de una empresa en esa situación.

Lysan Consulting es una empresa internacional de comercio exterior y marketing que se dedica a ayudar a las empresas de todo el mundo a encontrar nuevos clientes y a introducir sus productos en mercados extranjeros.

Para más información escribanos a info@lysan.biz o visite la Web en www.lysanconsulting.com o www.lysan.biz

Fase de crecimiento

Superados los esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación, propios de la fase anterior, incluso de la de turbulencias, si hubiesen existido, el producto puede fabricarse industrialmente y el mercado se abre, lo que permite un desarrollo paulatino de sus ventas. Esta fase se caracteriza por:

• Ascenso vertical de las ventas.
• Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado potencial.
• Se va perfeccionando el proceso de fabricación.
• Se realizan esfuerzos para aumentar la producción.
• Empiezan a aparecer nuevos competidores en número creciente.
• Posible aparición de dificultades de tesorería debido a la gran expansión.
• Costes de fabricación todavía altos.
• Precio elevado.

En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad positiva que debe reinvertirse, en su totalidad, para financiar el crecimiento y los esfuerzos técnicos, comerciales y de comunicación propios de la misma. Una empresa que tenga la mayoría de sus productos en esta fase arrojará, en balance, altos beneficios, pero, de forma incomprensible para el accionista, no pueden repartirse dividendos, ya que el esfuerzo de financiación exigido es muy importante.

7.1. Interrogantes y estrategias en esta etapa

A) Producto

• ¿Podemos empezar a fabricar en series largas?
• ¿Empezamos un estudio de posibles modificaciones?
• ¿Han surgido problemas de calidad y fabricación de productos?
• ¿Tenemos muchas reclamaciones en el departamento posventa?
• ¿Es el momento de ampliar la gama?
• ¿Nos abrimos a nuevos mercados?

B) Precio y condiciones

• ¿Revisamos los precios de venta?
• ¿Qué precios tiene la competencia?
• ¿Fijamos una política de precios disuasorios?
• ¿Modificamos las condiciones a los canales intermediarios?
• ¿Incentivamos la exclusividad comercial de nuestros productos?

C) Canal de distribución

• ¿Abrimos nuevos canales?
• ¿Qué grado de aceptación tiene el producto por su calidad y condiciones económicas?
• ¿Creamos un equipo de apoyo para los canales?
• ¿Qué resultado se obtiene de los estudios comparativos en los diferentes canales?
• ¿Abandonamos alguno en beneficio de otros más rentables?

D) Organización comercial

• ¿Estamos cubriendo los objetivos marcados?
• ¿Debemos ampliar la red comercial?
• ¿Tenemos que buscar nuevos incentivos para el equipo comercial?
• ¿Cuál es el grado de integración de los vendedores con el producto?

E) Campaña de comunicación

• ¿Estamos diferenciándonos de los mensajes de la competencia?
• ¿Hemos reforzado al máximo las campañas?
• ¿Estamos diseñando una política de creación de imagen de marca?
• ¿Estamos consiguiendo hacer marca?

Todos nuestros clientes han podido alcanzar sus objetivos en apertura de mercado y han abierto nuevas áreas de comercialización de sus productos reduciendo gastos y logrando sus objetivos a corto, medio y largo tiempo.

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Fase de lanzamiento o introducción

En definitiva, es la etapa donde queda fijada la concepción, definición y período experimental del producto, los estudios dicen que cerca del 70 por 100 fracasan en su lanzamiento al mercado. Se caracteriza por:

• Bajo volumen de ventas.
• Gran inversión técnica, comercial y de comunicación.
• Gran esfuerzo para poner a punto los medios de fabricación.
• Dificultades para introducir el producto en el mercado.
• Escasa saturación de su mercado potencial.
• Pocos ofertantes.
• Dedicación especial del equipo de ventas.

En resumen, esta fase se caracteriza por una rentabilidad negativa debido a los grandes recursos que son precisos para fabricar, lanzar y perfeccionar el producto, en comparación al volumen de ventas que se consigue.

5.1. INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA

Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de un nuevo producto tenga respuesta positiva, el profesional de marketing ha de realizar un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones:

A) Producto

• ¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?
• ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?
• ¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial?
• ¿Tiene la calidad adecuada?

B) Precio y condiciones

• El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el cliente final y el canal intermediario?
• ¿Considera este último las condiciones económicas válidas para trabajar bien con el producto?
• ¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?

C) Canal de distribución

• ¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar?
• ¿Debemos abrir el producto a otros canales?

D) Organización comercial

• ¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento?
• ¿Ponemos a nuestros mejores vendedores?
• ¿Contratamos un task force para su lanzamiento?
• ¿Incentivamos al equipo para su introducción?

E) Campaña de comunicación

• ¿Está respondiendo la demanda potencial como esperábamos?
• ¿Elegimos bien los medios?
• ¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado?
• ¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar?
• ¿Nos puede ayudar el marketing directo?
• ¿Cómo nos puede ayudar Internet?

Internet, verdadero protagonista del mercado, tiene un gran camino que recorrer y aún no ha llegado a la etapa de crecimiento. Una variable que ha adquirido un gran protagonismo y será una gran baza en el siglo XXI es la logística, de ahí que llamemos la atención de este activo que se convertirá en uno de los negocios más prometedores del siglo.

Lysan Consulting opera en el area de comercio y marketing en las que evalúa la situación del producto para poder lanzarlo al mercado evaluando todos y cada uno de los puntos, las debilidades y fortalezas del mismo.

Para más informacion escribanos a info@lysan.biz o visite nuestra Web en www.lysanconsulting.com o www.lysan.biz