MARKETING en tiempos de crisis, 3 tips.

. Defender el ingreso:

Toda compañía quiere generar más dinero, y la manera más fácil de lograrlo es vender más productos y servicios. Hay que poner más energía en las acciones de

• Fidelización de clientes actuales
• Venta cruzada
• Venta a nuevos clientes

Y reducir de otras cosas!!!

Es una paradoja y una tontería que oigo cada día:

Como estoy perdiendo clientes no puedo invertir en Fidelización de clientes porque hay otras cosas más importantes.

MIOPIA!!!!!!!!!!

2. Disminuir los gastos:

Todo el mundo debe reducir los gastos, pero no a costa de las ventas.

La mayoría de los gastos generan un retorno sobre la inversión. En caso contrario, hemos estado haciendo el tonto!

Es un error habitual no darse prisa al reducir costes.

La mayoría de las empresas son a la vez proveedores y clientes al mismo tiempo. Para ofrecer su producto o servicio, necesitan contratar personal. Cuando la demanda cae o se reduce sus proveedores también notan el efecto. Por lo tanto suele ser mejor tratar de reducir los costes tratando de pagarles menos o contratar gente por un coste más bajo. No queda más remedio.

Emilio de Velasco (IE) lo tenía muy claro:

“Para combatir la crisis es necesario luchar contra los costes.

• Machaque a sus proveedores!!
• Sus clientes le machacarán a usted!
• Presiona a más no poder a los medios de comunicación, imprentas y otros media que necesite para su comunicación, ¡sin piedad!
• Prescinda de todo lo que pueda.
• Sólo dos tipos de empresa salen ganando en una guerra de precios: las mayores y las que producen con menores costos. Trate de no perjudicar su servicio y mantenga la misma presión de ventas sobre su mercado; pero trate de recortar al máximo en todo lo demás. Prescinda de los productos de menor venta, de los servicios no rentables, de las existencias innecesarias. Invierta sólo en aquello que le ahorre dinero”

(El precio, variable estratégica de Marketing, McGraw Hill, 94)

3. Aumentar la eficiencia:

Todas las compañías están tratando de aumentar su eficiencia, de modo que aumente la rentabilidad. Hay que analizar cada proceso como revisaríamos las pérdidas de agua en la cañería en tiempo de sequía.

Marketing, para salir de la crisis

Durante el desarrollo del seminario “Experiencias en investigación en marketing y gestión” impartido en la Universidad de Jaén, dentro del marco del Máster de Marketing y Comportamiento del Consumidor, se han abordado diferentes aspectos relacionados con el actual estado de los mercados y la importancia de las estrategias y acciones para afrontar la crisis. El reconocido doctorWagner A. Kamakura, de la Universidad de Duke en Estados Unidos, experto en segmentación del mercado, marketing de bases de datos, métodos de investigación de mercados y autor de más de 100 publicaciones en prestigiosas revistas internacionales, quién impartió este seminario ante múltiples profesionales destacaba la importancia del marketing y de sus funciones para ayudar a la economía mundial a salir de la crisis.

En este sentido, Kamakura afirmaba que "se debe incentivar a todos aquellos consumidores con renta y empleo a que inviertan en este momento ya que actualmente estas personas tienen miedo a invertir debido a la incertidumbre del momento, provocándose así el denominado efecto de la "paradoja del ahorro".Kamakura también incidía en la necesidad de crear productos innovadores para provocar la aparición de estímulos y generar una mayor confianza entre una población psicológicamente afectada por la crisis económica.Refiriéndose al caso concreto de nuestro país, Kamakura añadía que "el indicador del desempleo en España para hablar de crisis está desfasado; el país saldrá de la crisis gracias a los consumidores, que pueden estar dentro o fuera del país".

fuente: puromarketing.com

Las fiestas vuelven, pero más austeras

En 2008, el temor ante la crisis mundial dejó desiertos los salones. Este año hay un crecimiento, aunque no se iguala el furor de 2007

Por Annabella Quiroga

El año pasado, el panorama sombrío para 2009 hizo que buena parte de las empresas desistiera de realizar grandes fiestas corporativas. Y a las que aun en la malaria decidieron seguir adelante no les fue del todo bien. Todavía se comenta el caso del presidente de una multinacional del sector energético que tuvo que soportar que, en medio de su discurso, el 80% de los empleados abandonara el salón, en repudio a la decisión de la empresa de festejar a pesar de que haber despedido personal.

Esta vez, las fiestas regresaron, pero con la cautela marcando el paso. Daniel Hermida es director de HS Eventos, una compañía dedicada a la organización de estas celebraciones. “Este año fue mucho mejor, pero no tiene ninguna comparación con el nivel de fiestas que había en 2006 y 2007. Las empresas están dando vueltas y buscando precios. Hay mayor demanda que en 2008, pero todavía hay salones disponibles para diciembre, algo impensado tiempo atrás”.

Desde la cadena de gimnasios Megatlon, Javier Petit cuenta que la fiesta de fin de año “es muy valorada por el personal. Tenemos 1.250 empleados y el 97% de ellos tiene contacto directo con el cliente. Entonces, tenemos claro que lo que mejora el clima con los empleados, mejora el clima con el cliente. El día del evento lo que hacemos es cerrar las sucursales un poco antes, y al día siguiente abrimos más tarde”.

Según la consultora Popai Argentina, “las empresas gastan entre $500.000 y $1.000.000 para las fiestas, Family Day y regalos de fin de año”. Hay para todos los presupuestos. Lo mismo ocurre con los regalos. Marcelo Gaztambide, de la firma de regalos empresariales Dedicar, dice que este año sus ventas crecieron 15%. “Hay más movimiento, sobre todo de las pymes, que hacen compras que arrancan desde $20 por unidad y pueden llegar a $300”.

Con la crisis hubo compañías que se achicaron y despidieron personal. Por esta razón, y para evitar un escrache que empañe la fiesta, las empresas buscan ahora hacer equilibrio entre la austeridad y la responsabilidad social. Compañías como McDonald’s, Carrefour o Farmacity se apartaron de los eventos tradicionales y decidieron armar reuniones en las que el eje es el apoyo a proyectos sociales. La donación de parte de la recaudación o un torneo de golf a beneficio son algunas de las opciones. En esta línea también se anota SABRE, la empresa internacional de tecnología para reservas online. Para la fiesta de fin de año, los empleados acercarán donaciones para el hogar Querubines.

Carlos Solanet, director comercial de La Rural, indica que “las empresas tienen la voluntad de festejar, pero cuidando los costos y de forma más austera; en general no desean fiestas ostentosas”. En el predio de Palermo, una de las opciones más pedidas es la fiesta compartida de Celebration. “Con esta opción, las pymes pueden realizar una fiesta a gran escala a costos accesibles”, dice Solanet.

Desde la cadena española NH destacan que el hotel City & Tower tiene su salón Gaudí –con capacidad para 500 personas– vendido todos los días hasta el 22 de diciembre. Señalan que “en 2009, la demanda fue mayor que en 2008, porque muchos eventos se cancelaron debido a la crisis y se pospusieron para este año”.

Tilo Joos, gerente general de Hilton Buenos Aires, menciona que “en líneas generales, estamos más o menos al mismo nivel que el año pasado en materia de eventos, aunque hay entre un 15 y un 20% de aumento en cantidad de cubiertos”. Y agrega que una de las grandes diferencias con respecto a 2008 es que este año, los eventos no se programan con tanta antelación. En cambio, Alfredo Rodríguez, gerente de Alimentos & Bebidas del Alvear Palace Hotel, asegura que este año no hubo cambios. “La demanda de salones para eventos selectos y exclusivos se mantiene en los mismos niveles del año pasado. Podemos concluir que, dentro de la actual coyuntura, es un dato razonablemente alentador”.

Otra de las características de 2009 fue el 2x1. A causa de la gripe A, se cancelaron muchos eventos que estaban programados para el invierno. “Entonces muchas empresas aprovechan para realizar un mix: presentan un producto nuevo o una acción con clientes y aprovechan para sumarle el festejo de fin de año”, resume Joos.


Nuevas tendencias

Cada vez son más las empresas que eluden los festejos tradicionales. La sede local de la multinacional Bridgestone organiza un festejo en su campo de deportes, en el que participan los empleados con sus familias. Con payasos, shows y juegos reúnen a 2.000 personas. Avala Argentina va a realizar un festejo para sus 600 empleados que incluye un concurso de talentos y, a la vez, donación de alimentos.

Para más información, escribanos a info@lysan.biz o viste nuestra Web en www.lysanconsulting.com

Las empresas recuperan el ánimo y los festejos

En 2008, con la crisis, se suspendieron fiestas y los regalos para bajar los gastos, pero este año regresan, dicen dos encuestas

PorMariana Pernas

Con la crisis pisándoles los talones a fines de 2008 y como una manera de ajustar los gastos, la mayoría de las empresas decidió suspender la organización de su fiesta corporativa de fin de año y, también, la entrega de obsequios a sus empleados. Con una perspectiva más optimistas para 2010, muchas empresas recuperaron las ganas de festejar y, además, y entregarán obsequios. Otra costumbre de los últimos años es dar asueto –por medio día o la jornada completa– los días 24 y 31 de diciembre.

Dos encuestas que iEco publica en exclusiva dan cuenta de esta nueva situación. Según una investigación de la consultora Total Rewards –realizada entre 228 empresas de diferentes rubros– este año el 74 % de las compañías relevadas llevará a cabo un festejo de fin de año para su personal. Sobre los motivos para no celebrar el evento, el 31% de la muestra dijo que trata de dar un “mensaje de austeridad para los empleados”, en tanto que el 30% admitió que la causa es “falta de presupuesto”. Por otros lado, un 24% destacó que las celebraciones de fin de año no son una práctica habitual de la compañía.

En cuanto a las características generales que tendrán los eventos corporativos, en el 62% de los casos las empresas organizarán una fiesta, pero el 38% se inclinó simplemente por realizar un brindis en el lugar de trabajo.

De acuerdo con Juan Carlos Rodríguez, socio de la consultora Total Rewards, el año pasado las empresas que no realizaron festejo con motivo de despedir el año, les dieron a sus empleados asueto los días 24 y 31 de diciembre como una forma de compensar. “Ahora, en cambio, se celebra el festejo pero también se trabaja”, resume.
Así, por ejemplo, cerrarán sus puertas el 56% de las empresas, un contraste fuerte con lo que pasó en 2008, ya que el no lo hizo el 80% de ellas. Algo similar sucederá en la Nochebuena: este año dará asueto el 53% de las firmas, mientras que el año pasado dieron licencia ese día el 74% del total.

Cultura corporativa

Rodríguez, el consultor socio de Total Rewards, destaca: “Tradicionalmente, las compañías de mayor tamaño y con cultura corporativa han dado asueto ambos días, ya que el costo no es tan alto en comparación con el impacto positivo que tiene en los empleados”.

Por otro lado, un relevamiento de la consultora RB Value sobre 60 empresas llegó a conclusiones similares: el 76% de las empresas relevadas realizará un festejo de fin de año. Discriminadas por sectores, lo hará el 84% de las firmas industriales y el 67% de las empresas de servicios.

En cuanto a la decisión de otorgar asueto el 24 de diciembre, el 54% de las empresas dijo que no trabajará medio día y el 36% no trabajará durante toda la jornada. Para el 31 de diciembre, el 53% de las compañías no trabajará medio día y el 37% otorgará asueto la jornada completa.

Al respecto, Guillermo Heredia, socio de RB Value, destaca que “son muy pocas las compañías que han otorgado asueto sin necesidad de que se compense el día”.

“En el caso de las empresas del sector industrial que darán asueto los días 24 y 31 de diciembre, en general lo hacen para las áreas de Administración y Comercial. Las de Operaciones y Planta permanecen trabajando normalmente”, completa Heredia.

Regalos y presentes

La canasta navideña que se entrega al personal como regalo de fin de año, sin duda, subió de precio. Si en 2008 –según la encuesta de Total Rewards– tuvo un costo promedio de $ 100 por empleado, este año se incrementó a $ 140. Aunque los precios varían entre $ 30 y más de $ 400, el valor más elegido por las empresas es de $ 70.

La encuesta de Total Rewards consigna que si bien el año pasado el 87% de las firmas entregó canasta navideña –o un presente similar–, para 2009 lo hará sólo el 55% de ellas. En cambio, según el sondeo de RB Value, el 78% de la muestra dará un obsequio de fin de año a su personal.

“Si bien no representan a la mayoría, hay empresas que además de la canasta navideña, o un agasajo parecido en la propia empresa, entregan algún tipo de presente, que varía entre productos de consumo personal, productos de la compañía, electrodomésticos, bolsos o agendas, entre otros”, señala Rodríguez.

Según el sondeo de RB Value, el 52% de las compañías regalará un obsequio por un valor inferior a los $ 100. En el 29% de los casos, el valor oscilará entre $ 100 y $ 200, y el 10% dará presentes de un precio superior a los $ 300.

Fuente Clarín

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Comercio Exterior:la situacion Argentina y consejos sobre como salir de la crisis 2008/2009.

Los exportadores transitan un período de pánico, que no se limita a la famosa crisis de expectativas. Los números negativos empezaron a dominar la escena y el semblante de los empresarios. Según las últimas estadísticas oficiales de fines de 2008, si bien la caída de las ventas externas se explica en mayor medida por el desplome de las cantidades (-11%), el componente de los precios acompaña el escenario cargado de pesimismo. A pesar de que la variación interanual en los valores sigue resultando positiva (+6), es muy inferior a la registrada en meses anteriores, cuya modificación promedio mensual rondaba el 32%. Esto demuestra el adelantamiento de la retracción de las cantidades de un mundo en crisis, antes de percibirse la caída interanual de los precios, situación que se confirma cuando se observan los productos con mayor desplome: porotos de soja, harina y aceite de soja. El desbarranque en el valor de los productos primarios (los que siguen dominando el comercio exterior local) resulta inédita para los últimos 12 meses, alcanzando el 30%. Esta vez, las menores cantidades exportadas de este rubro no pudieron ser compensadas por los mayores precios (+13%), cuya variación resulta sustancialmente menor que en los meses anteriores (el aumento rondaba entre el 40% y 50%).

Con estos números macro de fondo, no resulta sorprendente que la Argentina enfrente un panorama que muchos habían olvidado, ya que no sufría una caída interanual en valores exportados desde diciembre de 2002 (0,8%). Varios motivos se unieron para esta impensada debacle: la menor demanda de los países centrales (por la crisis ya conocida), la apreciación del tipo de cambio real (y más aún si la comparación se realiza con los principales socios del Mercosur), la brusca disminución en los precios de los commodities y el mayor proteccionismo a nivel global que la crisis alienta.

Ante este escenario, la gran pregunta es ¿cómo seguir siendo competitivos y no bajarse del globo terráqueo? Ejecutivos y analistas destacan que existen caminos viables, siendo el momento adecuado para que cualquier pyme enfrente esta difícil situación, sin perder más tiempo.

Los expertos consultados coinciden en varias afirmaciones generales. Entre ellas: no hay que abandonar los mercados ya ganados por más que la demanda de los mismos se encuentre estancada (cada espacio que se deja lo ocupa rápidamente otra empresa; la competencia está más pendiente que nunca); es la hora de conquistar más por calidad que por precio; comenzar a analizar las posibilidades y complementariedad comercial que ofrecen los países donde la crisis no ha golpeado con tanta fuerza, como ciertos destinos asiáticos y africanos, para luego actuar por convicción en lugar de intuición; potenciar fuerzas a través de la unión en consorcios diversificados; armar en forma muy clara y precisa el plan de negocios, ítem donde sólo el 10% de las pymes lo utiliza como la vital herramienta que significa y tratar de no volcar excedentes en el mercado local, ya que si se transforma en una práctica repetida por muchas empresas, los precios tenderán a deprimirse.

Cada uno de estos consejos puede ampliarse con la opinión y análisis de los expertos consultados:

- No abandonar el mercado conquistado

Marcelo Elizondo, director ejecutivo de la Fundación ExportAr, destaca como primera acción la permanencia y circulación en los destinos ya ganados. “Como se pueda, hay que sostener la acción de presencia. Se puede salir al mundo con un plan más austero, ir por ejemplo con menos personas a una feria, se pueden bajar costos por viajar en grupo o generar menor dispersión en la acción, es decir, si la empresa viaja cuatro veces al año para visitar clientes, que lo haga dos y los aproveche más; llevar menos muestras, ya que su traslado es muy costoso. Todo ello es mucho mas razonable que abandonar, ya que es sinónimo de desaparecer”, enfatiza el directivo, quien agrega que no hay que dejarse ganar por el pánico y que desistir en este momento significa perder oportunidades para sostener relaciones cuando esta crisis amaine.

Para rematar su idea, Elizondo destaca que los alimentos no van a dejar de ser consumidos. “Sí sufrirán más las pymes que producen bienes durables. Pero sería un error extrapolar una situación transitoria a definitiva. El mundo se encuentra en una etapa de equilibrio interrumpido. Esta coyuntura no se extenderá más de uno a dos años, por lo que la empresa no debería modificar bruscamente la matriz de su negocio”, argumenta.

Mauricio Claverí, analista de comercio exterior de Abeceb, observa que las pymes, al concentrar sus exportaciones en segmentos de bienes industriales, no se verán tan afectadas por esta crisis, salvo el sector autopartista, ya que no se contraerán tanto los precios. “Lo fundamental es que aquella que ya logró una inserción, la debe sostener. El principal inconveniente de la pyme es de falta de escala e inversión, problema que nace de la ausencia de financiamiento. Por eso la clave es salir a buscar como sea ese fondeo para mantener productividad, ya que esta crisis es una combinación de contracción externa que se combina con la escasez de crédito que se acumula desde hace tiempo par el sector”, indica el experto de la consultora.

Marcelo Miri, asesor de la fundación Standard Bank, refuerza la idea de mantener la presencia en los mercados ya ganados, pero “asegurando la cobranza más que nunca, a través de la documentación más segura en momentos de inestabilidad, que es la carta de crédito avalada por los bancos”. El experto también aconseja que es momento para empezar a seleccionar clientes dentro de los mercados que están en crisis, verificando cada vez más que goce de un respaldo profesional.

- Estudiar a quienes no sufren la crisis

Hay muchos países que la crisis mundial no los devastó y se erigen como nuevas oportunidades. Los analistas citados destacan que los empresarios se deben realizar aquí tres preguntas para detectar en qué situación se encuentran para abastecerlos: qué producto puedo exportar, dónde (cuál es el mercado que se complementa a la oferta de la firma) y cuándo se puede comenzar a satisfacer. “Ya que salimos a buscar nuevos mercados, siempre se debe pensar en el largo plazo, no en vender un contenedor y perder el contacto. Los países del este europeo son grandes compradores de maquinaria agrícola y la oportunidad es cada vez mayor”, asegura Miri.

Elizondo agrega que los mercados no reaccionarán todos igual; por ello se debe privilegiar la presencia en los que sufren menos. “En febrero estamos viajando a una feria de alimentos en Dubai con 30 empresas, y hay varias en lista de espera. Nunca tuvimos tanta presencia allí, lo que demuestra que las compañías están empezando a apuntar a los países del Golfo”, indica el directivo de Export.Ar, aconsejando que sería un error perder de vista a los mercados asiáticos, ya que China reducirá su ritmo de crecimiento, pero su PIB se expandirá de todos modos un 7% este año. Y Sudáfrica se está convirtiendo en un gran demandante de maquinaria agrícola.

Miri suma otro ítem para tener en cuenta: aprovechar la cantidad de acuerdos de libre comercio que tiene Chile, principalmente con China y Estados Unidos, para utilizar a Santiago como socio y puente para llegar a esos mercados.

Domingo Fernández Rajo, consultor externo de Bairexport, la red de exportadores de Buenos Aires, puntualiza que existe un problema de fondo que va más allá de la actual crisis. “En general, las pymes actúan más por intuición que por verdadero conocimiento de mercado. Y en este momento es vital identificar las ventajas que tienen, para flotar primero y salir adelante luego a lo largo de 2009”, indica el analista, aconsejando que Medio Oriente y Africa gozan actualmente de un importante excedente financiero. “Hay que empezar a mostrar presencia, no son destinos que se ganan en un mes. Y el continente africano será la próxima China en cuanto a crecimiento en 10 años. Por ello, la pyme debe apuntar más a la asociación, optimizando la información que otorgan las Fundaciones, consulados, para minimizar los costos de desembarco”, concluye Fernández Rajo. De esta manera, empresas de distintos rubros se puede unir para ofertar diversidad y mejor precio.

- La calidad, cada vez más determinante

Elizondo destaca que para afrontar la pérdida de competitividad, las exportaciones deben imponerse por calidad. De hecho, más de la mitad de las ventas externas se caracterizan por esta distinción. Además, el comprador analiza las certificaciones cada vez más. “Si no la tenés, no te compran”, enfatiza Miri.

Claverí coincide en que la principal estrategia en momentos de crisis es la calidad del producto, “por eso es fundamental consolidar el nivel de productividad, y para ello se necesita invertir. Y no hay muchas alternativas; el financiamiento es determinante. Hay que moverse lo máximo posible para buscar contactos, además de extremar medidas de promoción, ya sea con apoyo gubernamental o propio, aunque las pymes están recurriendo cada vez más al apoyo del Estado”.

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