Ahora los pasantes van a tener cobertura médica

Los pasantes tendrán la cobertura de una obra social, según la Resolución 1225/09 de la Superintendencia de Servicios de Salud difundida ayer.

La contribución estará a cargo de las empresas con el pago del 6% del ingreso del pasante. Se considerará como obra social de origen la que corresponda a la actividad principal del dador de trabajo y declarada en el formulario 931 de la AFIP. También los pasantes - que rondan los 15.000 ¿ deberán ser asegurados por el dador de trabajo en una ART.

El Sistema de Pasantías Educativas fue reformulado el mes pasado mediante la ley N° 26427. Allí se establece que los pasantes recibirán "una suma de dinero" no remunerativa "en calidad de asignación estímulo" equivalente al básico de convenio más los adicionales, con una carga horaria semanal de 20 horas de lunes a viernes. La duración de la pasantía será de 2 meses como mínimo y un máximo de 12, renovable por seis meses. Y dispone que si se constata que no se cumplen las condiciones legales, se convertirá en un empleo dependiente retroactivo al inicio del contrato del pasante.

Fuente Clarín

Los pasantes podrán tener obra social sindical

Mariano Martín

Los estudiantes que realizan pasantías laborales podrán atenderse en las obras sociales sindicales, tal como anticipó este diario un mes atrás. Una resolución de la Superintendencia de Servicios de Salud (SSS) estableció que los pasantes y su grupo familiar quedarán cubiertos por la organización sanitaria del sindicato de la actividad en la que desarrollen sus tareas. El financiamiento de la atención quedará a cargo de los empleadores, que deberán depositar en cada obra social un monto equivalente al 5% de la retribución de cada estudiante.

La resolución 1225, firmada por el superintendente Ricardo Bellagio y publicada ayer en el Boletín Oficial, estableció que las obras sociales deberán “brindar prestaciones médico-asistenciales desde el momento de la inscripción del beneficiario, debiendo incluir al grupo familiar” de acuerdo con la legislación vigente.

La medida forma parte de la reglamentación pendiente de la ley 26.427, que hace un año modificó el régimen de pasantías. Esa normativa acotó a un año –con una prórroga máxima por seis meses más– el tiempo mayor de duración de una pasantía y redujo a cuatro horas la jornada de trabajo del estudiante.

En la actualidad, se calcula que hay entre 5 mil y 10 mil universitarios o terciarios que trabajan en empresas y que no cuentan con atención sanitaria, excepto los casos en los cuales los empleadores por su cuenta los incorporan a la cobertura de una compañía de medicina privada. Además de garantizarles a los estudiantes la prestación médica, la medida les servirá a las obras sociales para engrosar su nómina de afiliados.

Como la pasantía no es considerada un empleo, la contraprestación de los empresarios consiste en “una suma de dinero en carácter no remunerativo en calidad de asignación estímulo”, que en la actualidad oscila los 1.000 pesos. A partir de la vigencia de la resolución, los empleadores con pasantes tendrán que abonar un total de 1.050 pesos para compensar la cobertura sanitaria de las obras sociales.

Variables básicas del marketing

El marketing estratégico nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino que, por el contrario, es fruto de la lógica, el método y el esfuerzo. No pretende determinar el futuro, sino proporcionar herramientas de trabajo para gestionarlo. No elimina las incertidumbres, pero ayuda a reducirlas y a convivir con ellas, posicionando a la empresa en una situación altamente competitiva. Por tanto, y partiendo de una definición genérica del marketing, observamos que convergen al menos una serie de variables que se dan en toda economía de mercado:

• Producto. Es todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a satisfacer la necesidad de un determinado cliente. Al bien material se le denomina producto y al inmaterial servicio, de ahí que la principal característica diferenciadora sea la tangibilidad del bien en cuestión.
• Mercado. Aunque se aborda mucho más ampliamente en un capítulo posterior, en principio definimos el mercado como el lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una transacción. La complejidad de los targetpotenciales, así como Internet, han segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo del one to one.
• Necesidad. La tan cacareada pregunta de que si el marketing crea o no las necesidades no es óbice para que ésta sea una importante variable básica del marketing, pudiéndola definir como la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica común a todas las personas que conforman el mercado.
• Percepción. Considerado como un acto voluntario posterior a la necesidad, lo podemos definir como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los que marquen los estímulos del marketing para su consecución.
• Demanda. Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca. La actividad desarrollada por el departamento de marketing deberá ir encaminada a adecuar lo mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos limitados de los que dispone el consumidor.
• Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas.

Productos versus servicios

Aunque las estrategias y herramientas operativas deben ser las mismas para ambos pero adaptadas, hemos considerado oportuno especificar aquellas características que definen los servicios ya que en base a ellas se marcan las estrategias a seguir. El principal elemento diferenciador radica en la intangibilidad de los servicios ya que no se pueden percibir por los sentidos: vista, tacto... En cualquier caso, incluimos a continuación las principales características diferenciadoras:

• La no estandarización de los servicios, ya que es casi imposible que se repitan dos servicios iguales. Sobre dos viajes de placer es muy difícil que se repita la misma valoración de ellos.
• No se pueden probar, por lo que tampoco devolver si no te gusta.
• La inseparabilidad, que significa no poder separar el servicio de quien lo presta, así en una operación de cataratas tiene que estar presente el oftalmólogo que la realiza porque la producción del servicio va unida al consumo del mismo.
• Los servicios no se pueden ni almacenar ni transportar por lo que tampoco intercambiar.
• Los servicios, en principio, son perecederos ya que deben utilizarse para el momento que fueron previstos y no posteriormente. Si el juicio era a las 12 de la mañana no se puede ver el caso por la tarde.
• En los servicios, la empresa está en contacto directo con el cliente, en los productos, difícilmente se da este hecho.
• El cliente participa en la producción de los servicios, en los productos no. Pongamos el ejemplo de un viaje, nuestra actitud en el mismo hace que el resultado pueda ser diferente.
• Los servicios son difíciles de valorar, por ello en la presentación de ofertas pueden existir grandes diferencias, principalmente de precios.
• La gestión de los servicios es más problemática que la de los productos.

Todas estas características aquí mencionadas no justifican la utilización de un marketing diferente al de los bienes de consumo, pero sí requieren unas estrategias acordes al servicio prestado. España se está convirtiendo en una potencia importante en marketing de servicios ya que la competencia de las multinacionales no le resta apenas mercado, al poder fijar el precio en base a una determinada actividad donde la tarea personal adquiere un importante protagonismo.

Independientemente del país, en cualquiera que exista una consolidada economía de mercado, el sector servicios ocupará un porcentaje mayor al de producción, de ahí que haya considerado interesante traer a este capítulo, como información complementaria, algunas de las últimas tendencias de marketing de servicios, ya que exponerlas todas sería motivo de un nuevo libro: marketing político, bancario, de percepciones, deportivo, de organizaciones, one to one, ecológico, Internet, etc.

A) Mobile marketing

Creo que nos encontramos con una de las herramientas de marketing con mayor futuro y recorrido ya que el móvil ofrece y ofrecerá infinitas utilidades. En la actualidad está plenamente integrado en la vida del consumidor, le acompaña a todas partes y le permite comunicarse, hacer fotografías, escuchar música, consultar el correo electrónico o ver la televisión. Pero las posibilidades son infinitas ya que poder interactuar con el cliente en el momento preciso le permitirá tenerlo como perfecto aliado en los estudios de mercado y de opinión, realizar todas las gestiones financieras, e-commerce, etc.

B) Marketing bursátil

El punto de partida de este «nuevo marketing», perteneciente al marketing de servicios, lo forman el conocimiento de las necesidades, intereses y posiciones de los clientes y los inversores. Al igual que el marketing de producto, en el marketing bursátil tiene que aplicarse el mix de las diferentes variables del marketing.

Pero, ¿cómo se aplica el marketing bursátil? Lo primero es comprender las necesidades de los inversores y del mercado. Entre estas necesidades se encuentra el hecho de que los inversores no necesitan saber solamente que la empresa tiene beneficios, sino por qué. Además, tenemos que aplicar consecuentemente la segmentación, la determinación del público objetivo y el posicionamiento a la penetración en el mercado de la empresa.

Pero, sobre todo, la clave está en mantener a los inversores, es decir, en fidelizarlos. Para ello, hay que conocer con precisión el comportamiento del inversor, del mismo modo que hay que saber por qué algunos compran y otros dejan de hacerlo. Si las empresas son capaces de aplicar correctamente estas claves de marketing bursátil, como ha quedado demostrado con General Electric, obtendrán enormes incrementos de valor.

C) Marketing viral

Aunque se aborda más ampliamente en el capítulo de Internet, lo hemos reflejado en este apartado ya que la empresa ha de estar habituada a convivir con esta herramienta y máxime con la irrupción de la web 2.0. Lo podemos definir como la herramienta de Internet que permite la difusión de un mensaje, partiendo de un pequeño núcleo emisor, que se multiplica por la colaboración de los receptores y su difusión generando un efecto piramidal que crece geométricamente.

D) Marketing de guerrillas

O también denominado radical, tiene como objetivo el romper las directrices tradicionales aplicadas en el marketing. En vez de invertir dinero en estudios de mercado o realizar costosas campañas de publicidad, optan por acercarse a segmentos de clientes de una forma directa, creando soluciones personales y creativas a las necesidades del cliente de una forma no muy convencional. Ejemplo de ello lo tenemos en las campañas Virgin, Harley Davidson, etc.

E) Marketing relacional

Tiene como objetivo el crear relaciones sólidas y satisfactorias con los clientes. Esta relación ha de basarse en adecuar las necesidades del comprador a la oferta de nuestro producto que lógicamente debe tener calidad, precio y servicios para configurar un activo que lo haga mantenerse fiel a nuestra empresa en el tiempo.

F) Marketing interno

Día a día ha ido tomando mayor protagonismo en el mundo de la empresa y organizaciones el denominado marketing interno que es el que ha de realizarse dentro de la propia compañía para que su cliente interno o trabajador colabore de forma más eficiente en su rentabilidad y productividad. Difícilmente se puede ser competitivo en el mercado si no sabemos gestionar el talento y actuar de forma altamente motivadora con los colaboradores de la empresa.

G) Marketing social

Podríamos decir que el marketing social, también denominado marketing con causa, consiste en la dedicación de recursos económicos o técnicos a actividades de asistencia y protección social, generando un beneficio a medio y largo plazo para la empresa y su entorno. Así, por ejemplo, en el ámbito externo, la vinculación con una causa social repercute de forma positiva en la imagen de la compañía y apoya las estrategias de marketing contribuyendo a la promoción de sus productos y a la fidelización de sus clientes. Por lo que ser refiere al ámbito interno, también se obtienen importantes beneficios relacionados con la gestión de recursos humanos, la cultura corporativa, el fortalecimiento de las relaciones laborales o la motivación de los empleados.

Pero, para que el marketing social sea realmente eficaz hay que determinar, en primer lugar, cuál es la causa –que tiene que ser compatible con la actividad de la compañía– y las organizaciones más adecuadas para prestar su ayuda social. Una vez determinado esto, hay que desarrollar una estrategia específica para llevarlo a cabo.

Pero, aquí no acaba todo. Tenemos que tener muy presente que el marketing social no debe ser algo puntual, algo que hacemos para aprovechar que está de moda, para seguir la tendencia, sino que tiene que partir de la auténtica convicción de la empresa de que tiene una responsabilidad social con su comunidad. La Responsabilidad Social Corporativa (RSC) se encuentra englobada en este apartado.

Marketing mix

Los especialistas en marketing utilizamos una serie de herramientas para alcanzar las metas que nos hayamos fijado a través de su combinación o mezcla (mix). Por ello, podemos definirlo como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales. Fue McCarthy quien a mediados del siglo XX, lo denominó la teoría de las «cuatro pes», ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en inglés empiezan por «p»:

• Product --> Producto
• Place --> Distribución - Venta
• Promotion --> Promoción
• Price --> Precio

Sobre la combinación y clasificación de estas cuatro variables en la decisión comercial hacen girar algunos autores toda estrategia del marketing dentro de la empresa. Según nuestro criterio existen otras variables que también marcan la actividad del marketing dentro de la empresa. Pensemos un momento hasta qué punto puede variar la fijación del precio de un producto, si se tienen en consideración los estudios y análisis de la competencia, el tipo de mercado existente e incluso el mismo entorno socioeconómico; por tanto, podemos afirmar que el éxito de una empresa vendrá dado por el perfecto conocimiento y análisis de los diferentes elementos del marketing que inciden en su actividad, y que a través de la puesta en marcha del plan de marketing alcanzarán los objetivos marcados.

Sin embargo, la evolución del mercado ha hecho que del también denominado marketing de masas pasemos al marketing relacional o «cuatro ces», donde el futuro comprador es el centro de atención de todas las acciones de marketing, como es la tendencia en el siglo XXI.

Los diez pecados capitales del marketing

Según Philip Kotler, el marketing ha dejado actualmente de funcionar. Muchos productos nuevos están fracasando a un ritmo desastroso. Muchas campañas de publicidad no registran nada diferente en la mente del cliente. El correo directo y los e-mailsraramente alcanzan un porcentaje de respuesta del
1 por 100. Muchos productos se revelan como commodities intercambiables en lugar de marcas potentes. No es de extrañar que los directores generales estén pidiendo más responsabilidad por parte del marketing. Quieren que sus expertos aporten estimaciones financieras de la rentabilidad de la inversión, antes y después de cada campaña. Sin responsabilidad por el beneficio, los presupuestos de marketing continuarán siendo los primeros en reducirse cuando las compañías recorten costes.

¿Cuáles son estas deficiencias que comenta Kotler en su libro Los diez pecados capitales del marketing?

• La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el cliente.
• La empresa no conoce bien a sus clientes.
• La empresa no controla a sus competidores.
• La empresa gestiona mal su relación con los grupos de interés.
• A la empresa no se le da bien encontrar oportunidades nuevas.
• El proceso de planificación de marketing de la compañía es deficiente.
• Se tienen que reforzar las políticas de productos y servicios de la compañía.
• Los esfuerzos de creación de marca y de comunicaciones de la compañía son débiles.
• La empresa no está bien organizada para llevar a cabo el marketing.
• La empresa no ha utilizado la tecnología al máximo.

Evolución y futuro del marketing

Aunque su nacimiento fuera en los primeros años del milenio anterior, en España tendríamos que centrarnos en los últimos años para empezar a percibir un importante avance del marketing en las empresas.

La época que nos está tocando vivir no sólo es una época evolutiva, sino de constantes cambios y muy rápidos, máxime cuando las nuevas tecnologías han empezado a adquirir un importante protagonismo empresarial.

Producir y vender eran los principales componentes de las estrategias de hace 30-40 años. El nivel de éxito se podrá medir por la cuota de mercado que tenía la compañía; en la actualidad este término está siendo reemplazado por la «cuota de cliente». Se trata de un cambio radical en la visión del marketing, ya que si en el mercado local no se puede crecer, la compañía debe optar por salir a nivel internacional o mejorar la fidelidad de los clientes.

Además, la introducción de las nuevas tecnologías está transformando el trabajo en los departamentos de marketing, abriéndoles unas posibilidades difíciles de predecir en el tiempo; todo esto nos arrastra a dar una dimensión estratégica de nuestra actividad con lo que se adquiere mayor influencia sobre las decisiones de la alta dirección. A este respecto, Kotler declaraba recientemente en un ciclo de conferencias que en estos tiempos existían dos tipos de directivos: los rápidos y los muertos.

El actual reto del marketing y los cambios que se producen vienen condicionados principalmente por:

• Mayor formación e información del consumidor complementado con un mejor nivel de renta, por lo que los hábitos de compra cambian y un cliente se decide por un producto más por su valor añadido que por su propia funcionalidad, de ahí el protagonismo del marketing de percepciones.
• La proliferación de los medios de comunicación social y la segmentación de los mercados hace que la publicidad masiva como hasta ahora estaba configurada dé un mayor protagonismo a lo que desde los inicios de los años 80 vengo aconsejando: comunicación integral.
• La venta de un producto o servicio de forma aislada deja de ser el centro de interés de la empresa para orientarse más a aprovechar la relación a largo plazo del cliente, es el denominado marketing de relaciones.

Determinantes del marketing

Podríamos definir los determinantes del marketing como los factores externos que existen en el mercado y que pueden influir en los resultados prefijados. Su conocimiento y análisis es básico porque los condicionan en dos sentidos fundamentales: Puede afirmarse que para la consecución de los objetivos marcados, las acciones que se van a desarrollar y las técnicas que se emplearán deberán ser necesariamente distintas, en la medida en que lo sean los

determinantes que existan.

Es incuestionable que las mismas técnicas nos darán resultados dispares en los diferentes mercados, en función de los determinantes existentes. Esto explica el hecho de que técnicas que han probado su eficacia en un determinado país, en circunstancias concretas por alguna empresa, ofrezcan, en ocasiones, resultados dispares, por muy iguales que se adopten y apliquen en otras naciones.

Al tratar de averiguar las posibles causas de los fracasos, cuando una técnica de probada eficacia no logra sus objetivos, encontraremos éstas en fallos de las personas que la han aplicado o en la variación de los determinantes que influyen en ese país, concretamente y a título de ejemplo el elemento cultural es un determinante clave.

Otra consecuencia práctica de lo dicho con anterioridad es el cuidado con el que debe efectuarse la utilización de técnicas foráneas, tanto si proceden de experiencias ajenas como si fueron aprendidas en textos que reflejen otras formas de marketing. El verbo «adaptar», con todo lo que significa, es mucho más apropiado en tales circunstancias que el de «adoptar».

El número e importancia de los determinantes del marketing puede variar según criterios subjetivos del país y mercado. A continuación, se expone gráficamente una posible clasificación de estos elementos.

De mercados masivos a mercados segmentados

Hasta hace poco los especialistas en marketing estaban acostumbrados a sentirse bien con la utilización del marketing de masas. Pero los tiempos han cambiado, tornando los mercados atomizados o segmentados como aquellos más atractivos.

Mujeres que viven solas, allegados en residencias de familias, casas y departamentos con un solo morador, familias de colonias o grupos étnicos, madres que trabajan fuera de casa, propiedades habitadas sólo por jóvenes estudiantes, familias “dinks” o matrimonios jóvenes sin hijos, y finalmente yupies maduros, para nombrar algunos.

Todos estos grupos son en esencia mercados pequeños y atomizados, transformándolos en áreas atractivas para el desarrollo de negocios.

En la medida en que un mayor número de empresas se vuelven hacia esos mercados menores, los especialistas en marketing masivo están descubriendo que su propio mercado está siendo amenazado.

Mercados de sintonía fina

Como ejemplo de mercados de nicho, como también se les llama, se puede observar los siguientes:

Radios dedicadas a la mujer, negocios de comidas rápidas o fast food, pizzerías a domicilio o delivery, revistas especializadas, negocios de conveniencia que comercializan productos de alta rotación, tiendas especializadas en productos computacionales, etc.

Atender estos nuevos mercados, pequeños y fragmentados, se ha transformado en una gran fuente de gestación de negocios para los comerciantes modernos, dispuestos a aceptar el desafío.

En Estados Unidos

Un análisis a las 500 mayores empresas del sector industrial y las 500 del no industrial, según el último ranking de la revista Fortune nos señala que más del 75% de ellas se han volcado hacia el mercado de nichos con algunos de sus productos y servicios, descubriendo que el marketing masivo no está funcionando.

Los hoteles Marriott en Estados Unidos son un ejemplo de los nuevos tiempos. Hoteles que atendían a diversos segmentos, como empresarios, participantes en convenciones, turistas y viajantes internacionales, entre otros, con gustos, necesidades y recursos diferentes, no recibían una atención diferenciada.

En vez de convencer a estos segmentos de que su hotel era ideal para todos ellos, Marriott construyó hoteles separados para los diversos grupos objetivos. Los Marriott Suites para quienes deben trabajar en sus departamentos. Residence Inns para aquellos cuya estada es más prolongada. Courtyards para los viajantes de negocios con presupuesto limitado. Fairfield Inns para emprendedores y turistas que deseen algo más económico.

A través este procedimiento, Marriott aumentó significativamente sus utilidades.

El micro-marketing como nueva estrategia centrada en grupos objetivos

Un reciente estudio realizado por un instituto de investigación norteamericano, el Strategic Planning Institute, llamado “Profit impact of Marketiing Strategy”, analizó a centenas de empresas, concluyendo que el retorno de la inversión en los mercados mayores alcanzó un promedio de 11%, sin embargo los de mercados menores alcanzaron un 27%. Señala además que cuando un producto parece haber sido desarrollado “exactamente para usted”, el precio tiende a ser más alto.

Esto exige que la empresa piense en términos de utilidades y no de ventas.

El proceso en Latinoamérica

En nuestro continente no existen muchos estudios al respecto, pero al parecer la técnica comienza a ser lentamente estudiada en las aulas universitarias tanto como a ser aplicadas en algunas empresas.
Estamos cerca de ver a una Administradora de Fondos de Pensiones marketear servicios diferenciados, ya sea para un empleado, un empresario, emprendedor, cuentapropista, independiente, comerciante, etc.

En estas últimas instituciones, cualquiera que no sea un empleado cae en la categoría de independiente. No se verifica una estrategia de marketing diferenciada para la gran cantidad de segmentos que se observan en la sociedad post-industrial en que vivimos.

A algunas industrias latinas ya no les está bastando producir artículos para diferentes grupos sociales. Será necesario diferenciarlos aún más, atacando mercados segmentados. La idea ahora es agregarle valor a los productos y no inventar otros nuevos.
Sin lugar a dudas que hemos entrado de lleno a la época de los negocios de sintonía fina. De productos de los cuales todos gustan un poco a aquéllos de los cuales algunos gustan mucho.

Áreas de actividad que componen la gestión de marketing

El carácter interdisciplinario que tiene el marketing le hace ser una ciencia no exacta, por lo que fomenta la creación de distintas teorías, opiniones encontradas y selección de estrategias que puede llegar a diferenciarse enormemente en sus planteamientos, pero no tanto en los resultados.

Pensemos la infinidad de criterios que se pueden adoptar dentro de la Sociología, Psicología, Economía, Estadística, Derecho, Historia... para darnos cuenta del gran número de caminos que podemos elegir de cara a la consecución de los objetivos que nos marquemos.

Esta complejidad añadida a las que surgen en la propia actividad hace que los buenos profesionales del marketing tengan una fuerte demanda laboral, ya que las experiencias acumuladas les facilitarán la toma de decisiones.

En cuanto a las áreas de actividad que componen su gestión se pueden resumir en seis:
• Investigación de mercados.
• Programación y desarrollo del producto, fijación de precios.
• Canales de distribución y logística.
• Comunicación integral: publicidad, comunicación e imagen, relaciones públicas (RR PP), marketing directo, promoción, etc.
• Organización del departamento comercial.
• Internet y nuevas tecnologías.

Cada una de estas variables pueden ser manejadas según el criterio del especialista en marketing, al igual que no es preciso utilizar todas las técnicas aquí expuestas, pues las necesidades de los clientes son diferentes en forma y tiempo, excepto Internet, que en mayor o menor medida es algo imprescindible su utilización en las empresas de éxito.

Asimismo, mi experiencia me indica que a través de la lectura del libro voy a ir dotando al lector de una serie de herramientas de trabajo que dependiendo de cómo las utilice o deje de utilizarlas, los resultados irán aflorando en mayor o menor medida.

Come fare promozione on line

Sono sempre di più le imprese che fanno promozione on line. I dati parlano addirittura di crescite negli ultimi due anni del 40/50% della pubblicità su internet! Ma da cosa dipende questo boom? Dal fatto che sul web la pubblicità costa meno e rende di più rispetto ai mezzi tradizionali. Attenzione però la promozione on line rende molto solo a chi la sa fare. Ecco quali sono i criteri di chi ci opera professionalmente...

In Italia crescono sempre di più gli utenti internet (sono diventati 27 milioni dati Nielsen NetRatings) e grazie alla banda larga aumenta anche il tempo che si naviga in rete. Un dato interessante per chi fa promozione on line, o ha in progetto di farne, è il cambiamento avvenuto in questi anni ma soprattutto nell'ultimo: aumenta il numero delle persone che preferisce internet alla televisione (secondo una ricerca del Politecnico di Milano ). Inoltre c'è una maggiore propensione all'acquisto on line, un utilizzo più maturo che favorisce il business in ogni settore, lo sviluppo della rete che consente ormai di trovare con un semplice click qualsiasi prodotto, informazione o contatto di cui un utente può aver bisogno. Se fino a poco tempo le ricerche venivano fatte sulle Pagine Gialle oggi le stesse ricerche si fanno sui motori di ricerca con il vantaggio dell'immediatezza unita ad un'informazione senza confronti.

Per le imprese, almeno per quelle che sono entrate nella logica di internet, la promozione on line sta diventando una pacchia. Lo dimostrano i dati davvero da boom che fornisce periodicamente Nielsen Media Research. In Italia l'advertising su Internet registra una crescita del 40/50% ogni anno. La promozione on line sta facendo passi da gigante, e l'incremento è decisamente superiore a qualsiasi altro mezzo di pubblicità tradizionale.
Ma in cosa consiste la pacchia? Soprattutto nel risparmio. La promozione on line ha costi molto più bassi rispetto a qualsiasi altro mezzo e per di più i costi possono facilmente essere quantificati in termini di risultati. Quest'ultimo aspetto è soprattutto quello più interessante per le piccole e medie imprese che, oltre a non disporre di risorse sufficienti da investire su mezzi come televisione, stampa o affissione, non possono permettersi neanche il rischio di un mancato guadagno. Con il web invece si può iniziare a fare pubblicità anche con 50 euro, si può stabilire ogni giorno quanto investire, si può cambiare in ogni momento il messaggio, si può sapere quanto ha reso l'investimento.
Eppure, malgrado la crescita strepitosa di internet e i suoi costi decisamente bassi, ci sono ancora moltissime imprese che rimangono fuori dal business e continuano a fare pubblicità sulle Pagine Gialle. Sicuramente è un fatto di cultura e anche di settore. Coloro che, ad esempio, operano nel turismo o nella formazione sono stati costretti al cambiamento perchè ormai chi viaggia si informa prevalentemente su internet. A parte qualche eccezione nel complesso, però, si registra ovunque una grande difficoltà ad entrare nella logica della rete e di come attraverso essa creare valore alla propria impresa.
Per fare promozione on line è necessario aver chiaro che chi naviga su internet cerca informazioni prima di stabilire un contatto o fare un acquisto. Innanzitutto cliccherà su un annuncio se il messaggio lo ritiene adatto a soddisfare le sue esigenze e poi si regolerà in base alle informazioni presenti nel sito. Da ciò è semplice dedurre che il successo di qualsiasi promozione è determinato in primo luogo dalla capacità di conquistare la fiducia del potenziale cliente attraverso il messaggio pubblicitario e poi di conquistarla attraverso le informazioni pubblicate nel sito. Sebbene il concetto sia semplice è di estrema difficoltà farlo comprendere. Spesso, chi ci contatta per migliorare la sua visibilità, fa confusione tra estetica del sito e la sua efficacia commerciale. Nella gran parte dei casi i bei siti hanno lacune vistose sotto il profilo della comunicazione e sono costruiti ancora con la logica del depliant.
Ma allora come si fa la promozione on line?
Innanzitutto verificate se dal vostro sito vi arrivano, con gli accessi attuali, contatti utili da potenziali clienti. In caso contrario, o se il rapporto di conversione tra visite e contatti è molto basso, fermatevi perchè cambierebbe ben poco facendo pubblicità. Se volete potete contattarci e già per telefono possiamo dirvi quali sono le correzioni da apportare.
Nel caso invece siete soddisfatti dei risultati allora è il caso di spingere l'acceleratore con la promozione on line. Prima di farla verificate quali sono le pagine che hanno una maggiore consultazione o gradimento e, se ne avete la possibilità, cercate di capire da quale parte del sito vi arrivano i contatti. Inoltre analizzate quali sono i prodotti o i servizi maggiormente richiesti perchè è su quelli che dovrete iniziare a lavorare. Prima di tutto nello sviluppo del messaggio e poi, ve lo consigliamo, creando la classica pagina di atterraggio e cioè quella che molti realizzano (diversa dalla home page) nella quale un potenziale cliente raggiunge immediatamente cosa cerca. A questo punto non vi resta altro che individuare i mezzi attraverso i quali veicolare la vostra promozione on line.
Il mezzo più conosciuto è Google Adwords che corrisponde ai famosi link sponsorizzati che siamo abituati a vedere nei risultati del più famoso motore di ricerca del mondo. Che funzioni non c'è dubbio dal momento che questo mezzo porta a Google un notevole numero di miliardi di dollari! Ci sono poi da considerare i portali che hanno pagine molto visitate e vicine al vostro business. Inserire un vostro link in queste pagine ha un doppio vantaggio: crea popolarità al vostro sito e porta click qualificati. Ad esempio Romaexplorer è uno dei portali più efficaci (anche più economico rispetto a Google) per farsi pubblicità. Ogni giorno genera oltre 30.000 click ai siti presenti nelle sue pagine e viene utilizzato spesso proprio per aumentare la popolarità su internet.
La promozione on line non finisce qui, il web offre una molteplicità di mezzi per aumentare traffico e contatti. Ad esempio l'email marketing, quando viene utilizzato con intelligenza, è un altro mezzo formidabile per fare business su internet o, se non si hanno liste proprie, l'uso di newsletter a target. In ogni caso il mezzo migliore rimane sempre quello del posizionamento sui motori di ricerca attraverso l'ottimizzazione del sito e dei suoi contenuti. Il motivo? Perchè quando si ha un sito ben posizionato le visite e i contatti vengono spontaneamente senza dover pagare nulla!
E allora non credete che anche per voi è giunto il momento di provare? In questo caso inviateci una mail specificando il tipo di servizi ai quali siete interessati e vi suggeriremo il modo più appropriato per iniziare a fare promozione on line.

Posta elettronica e marketing: le email arrivano sempre?

L’email è oggi lo strumento di comunicazione diretta più utilizzato dalle aziende per inviare informazioni ai propri clienti. È essenziale però accertarsi che l’email sia regolarmente "consegnata" nella casella di posta del destinatario.

I filtri anti-spam, la correttezza degli operatori e la competitività dei costi sono alcuni dei fattori che hanno contribuito, negli ultimi tempi, a migliorare l’offerta di servizi di email marketing. Questa continua crescita incorona l’email come lo strumento più diffuso di comunicazione diretta attraverso Internet, che permette alle aziende di gestire e integrare nella maniera più efficace i database di contatti a cui inviare comunicazioni pubblicitarie. È essenziale però che l’email sia regolarmente "consegnata" all’indirizzo del destinatario.

La consegna (delivery) al destinatario delle email inviate non è garantita. Se il mittente riceve una notifica di mancata consegna, sa almeno che il destinatario non l’ha letta. Ma se l’email non arriva a destinazione e non "torna indietro", si pensa che il destinatario l’abbia ricevuta e non sia interessato, oppure sia poco cortese e non voglia rispondere.

Il concetto di deliverability, ovvero la consegna o meno di un messaggio di posta elettronica, nasce contestualmente alla diffusione dello spam, a causa di un aumento vertiginoso del traffico email. Attualmente, si stima che oltre l’80% delle email mondiali sia spam. Questo comporta un inutile spreco di risorse, quali banda, spazio, e tempo, nella gestione della propria casella postale.

Gli Internet Service Providers (ISP) si sono impegnati ad adottare diverse contromisure per bloccare lo spam. I filtri agiscono essenzialmente secondo due modalità: dirottando la posta sospetta del destinatario nella cartella spam o addirittura bloccandone direttamente l’arrivo. Quando una mail legittima viene bloccata da un sistema antispam si parla di falsi positivi. Ridurre il rischio di incorrere in falsi positivi quando si spedisce una mail diventa una priorità, a maggior ragione, se si fa marketing online.

Per migliorare la deliverability si deve operare su aspetti di diversa natura: tecnica, come per esempio la velocità alla quale si spediscono le mail; di contenuto, quali la formattazione e la presenza di link di unsubscribe: una newsletter "ben fatta" ha più possibilità di passare attraverso le maglie dei filtri antispam; di relazione, ovvero siglando accordi con ISP; di autenticazione, con sistemi di riconoscimento dei mittenti corretti, e altri ancora.

L’email marketing è uno strumento diretto, efficace, mirato, misurabile e conveniente. Inserendo sul tuo sito un modulo per la registrazione alla newsletter, potrai raccogliere preziosi dati sui clienti della tua azienda, acquisiti e potenziali, e offrire loro valore, con contenuti esclusivi e di qualità.

Posizionamento primi posti di google

Nella nostra attività quotidiana sui motori di ricerca rileviamo costantemente un errore di interpretazione sul posizionamento nei primi posti. Quasi tutti pensano che il primo risultato sia più cliccato rispetto al secondo, il secondo di più rispetto al terzo e così via. Sebbene sia un vantaggio avere un posizionamento nei primi posti e comunque figurare più in alto possibile nei motori di ricerca, questo non si traduce in maggiori visite rispetto agli altri se la descrizione non corrisponde alle aspettative dell'utente. Vediamo di spiegare meglio il concetto.

Quando un motore di ricerca mostra i risultati notiamo che ognuno di essi è diviso in tre parti: titolo con il collegamento alla pagina, descrizione di una o più righe, url e altre informazioni accessorie. Normalmente chi fa una ricerca non si fa influenzare solo dal fatto che un link abbia un posizionamento nei primi posti ma ne determina l'attinenza leggendo titolo e descrizione. Che sia primo o quinto ha un valore relativo per lui, quello che conta è trovare il link che si avvicini maggiormente alle sue esigenze. E come lo determinerà? Leggendo velocemente e valutando nell'insieme risultato per risultato con un procedimento non sempre così logico come ci si potrebbe aspettare.

Vi starete chiedendo allora se c'è un modo per migliorare le vostre descrizioni ed ottenere un numero di click maggiore. Innanzitutto diciamo, per chi ha poca pratica, come modificare tecnicamente link e descrizione che compare in un motore di ricerca. Basta entrare nel codice della pagina e intervenire sul testo tra virgolette di due tag denominati Title e Description. Se modificare il testo è abbastanza semplice è più complicato invece comprendere il come. Ovvero: cosa scrivere per rendere più interessante la vostra pagina rispetto alle altre?

Un modo abbastanza veloce per avere un'idea è quello di digitare una parola chiave sui motori di ricerca e determinare voi stessi o qualcuno dei vostri collaboratori quali sono i link e le descrizioni più efficaci. Insomma determinare nei risultati presenti quali clicchereste di più cercando di capirne il motivo. Oltre a questo metodo empirico vi indichiamo di seguito alcuni criteri che vi saranno utili per ottimizzare le vostre pagine sui motori di ricerca. Il contenuto del testo studiatelo in relazione al target che desiderate raggiungere. Usate, quando vi è possibile, la leva della curiosità creando nell'utente la spinta ad approfondire. Cercate di eliminare nel testo parole inutili aumentando quelle che hanno una relazione con la chiave di ricerca. Se avete documenti che possono essere scaricati dal vostro sito od offerte gratuite (il gratis funziona sempre) non dimenticate di farne menzione.

Certamente questi sono alcuni consigli per migliorare il numero dei click al vostro sito ma non sono gli unici. Per essere esaustivi bisognerebbe entrare nel merito caso per caso tenendo d'occhio la concorrenza insieme alla rilevanza della parola chiave.

POSIZIONAMENTO NELLA SERP

Ci capita spesso di ricevere segnalazioni sul differente posizionamento del proprio sito su Google digitando la query su computer differenti od in momenti differenti. Per i non addetti ai lavori questo può risultare incomprensibile, in quanto immaginano Google come una sungola entità, ebbene questo è arrato. La struttura tecnica di Big G è infatti composta da numerosi datacenter, cioè gruppi di server dislocati in tutto il mondo. Dal 2006 grazie alla pubblicazione del progetto Big Daddy le informazioni principali su questa struttura sono diventate pubbliche. Ad oggi i datacenter conosciuti sono 36, 19 ubicati in US , 12 in Europa, 1 in Russia, 1 in Sud America e 3 in Asia.

Questa la dislocazione geografica della struttura di Google.

Ora torniamo al differente posizionamento.

Spesso questi gruppi di server non sono perfettamente allineati , e quindi a seconda di quale datacenter si occuperà di gestire la nostra query, si potranno avere dei risultati in serp diffferenti.

C'è da considerare anche il fatto che, specilamente negli ultimi anni, i risultati su google sono molto customizzati rispetto a chi effettua la query. Lo scopo di Google è quello di restituire dei risultati il piu attendibili possibile e adatti alla persona che ha effettuato la ricerca.

Quindi si potranno avere differenti risulatati anche al variare del browser del proprio computer, al sistema operativo ed a molti altri fattori che google prende in cosiderazione per restituire il miglior risultato specifico alla persona che lo sta effettuando la query.

Ora in questo periodo le serp di Google sono particolarmente ballerine, a partire dai primi giorni di maggio, sembra ormai chiaro che siano entrati in funzione alcuni algoritmi nuovi che hanno creato scompiglio nei risultati restituiti specie in qualche settore.

Molti addetti ai lavori che controllano di frequente le posizioni in classifica di siti propri e siti di clienti si vedono restituire serp sempre diverse e anche notevolmente diverse una dall’altra a causa dei continui aggiornamenti e secondo quale datacemter">datacemter riceve la query.

Un mezzo per verificare quali differenze ci siano nei vari datacenters lo fornisce questo utile tool onlline che, può fornire a richiesta dati molto interessanti secondo l’IP dei datacenters che vogliamo sia verificato.

Il tool per la verifica dei datacenters è questo qui linkato.

Molto utile sia per verificare le serp su molti datacenter in contemporanea e anche per la verifica di altri parametri che sono selezionabili dal menu a tendina come intitle, inurl, link e altri. Consiglio questo tool per la sua utilità anche se destinato prevalentemente agli addetti ai lavori che meglio potranno valutarne l’efficacia.

Posizionamento geografico

Uno dei principali motivi di successo di una campagna di posizionamento, per molte tipologie di siti web, è l'utilizzo di tecniche in grado di imporsi in ambito geografico, sia esso inteso come nazione o come zona più limitata territorialmente.

Esistono infatti attività che hanno esigenze di posizionamento a livello globale (un e-commerce, un'impresa multinazionale, ecc.) e altre che invece possono avere interesse ad imporsi nelle serp legate ad una zona specifica (si pensi ad un bed&breakfast di una grande città turistica, per il quale potrebbe risultare importante essere associato ad un quartiere, al centro, ad un museo importante...).

È consigliabile quindi "connotare geograficamente" le pagine di un sito al fine di:

• Sfoltire le serp dalla concorrenza non legata al territorio di interesse, migliorando le chances di posizionamento ai primi posti
• Intercettare ricerche sempre più mirate e quindi ottenere utenti più "convertibili" in clienti per i servizi/prodotti offerti

Lingua e nazione

Molti addetti ai lavori si accorgono oggi che il posizionamento in termini globali di un sito è molto più complesso rispetto agli anni scorsi. Gli algoritmi dei motori sembrano essere molto più intransigenti sulle chiavi straniere, proiettando di fatto molti siti italiani (o meglio le sezioni tradotte dei siti italiani) verso le retrovie delle serp straniere. Il più esemplare teatro di questa imponente selezione è Google.com, le cui pagine dei risultati sono ritenute ostiche su chiavi inglesi anche da molti SEO esperti.

Questo tipo di "penalizzazione" in realtà è orientata a migliorare la qualità delle serp, come sempre avvantaggiando risultati pertinenti e autorevoli. Il fatto che le sezioni "inglesi" dei siti italiani siano diventate meno competitive nel corso degli anni può essere quindi interpretato positivamente per l'utente che si affida alla versione "globale" di un motore per trovare risultati che abbiamo la massima autorevolezza internazionale.

Per lavorare su questa competizione è necessario un apprccio molto capillare e legato sempre di più ai 2 principi ricorrenti del posizionamento: la popolarità e i contenuti.

I motori (in particolare Google) tendono infatti a identificare la nazionalità di un sito in base a diversi fattori:

• Estensione del dominio
• Ip del dominio
• Meta tag language all'interno dell'head:
• Lingua dei contenuti effettivi del sito
• Lingua dei link in entrata
• Lingua dei link in uscita

L'ideale per competere efficacemente in ciascuna lingua, oltre naturalmente all'inserimento di contenuti e meta tag tradotti, è di creare versioni multiple del sito, sui rispettivi domini con i rispettivi suffissi (.com, .it, .es, .fr, ecc.), per poi sviluppare campagne di link popularity specifiche per ciascuna lingua/nazione.

Meno efficace, ma spesso più utilizzata anche per ragioni di budget, è la pratica di sviluppare le sezioni in lingua su differenti cartelle, con strutture simili a questa:

www.nomesito.it/ per le pagine in italiano

· www.nomesito.it/en/ per le pagine in inglese

www.nomesito.it/es/ per le pagine in spagnolo

e così via...

L'importante, anche in questo tipo di strutture, è cercare di segnalare con più forza possibile ai motori le rispettive connotazioni linguistiche, secondo le caratteristiche prima elencate.

Target geografico di Google

Per i webmaster titolari di un account Google esiste da tempo uno strumento che serve a specificare agli occhi del motore di ricerca la nazione di pertinenza del sito.

Per impostarlo è sufficiente accedere agli strumenti per i Webmaster di Google con il proprio account, selezionare il sito, cliccare su "Strumenti" e quindi su "Imposta target geografico".

In realtà, al momento il target geografico di Google non sembra essere un tool molto flessibile e potente: se il sito è su un dominio specifico di un paese (.it, .de, ecc...) , non è possibile scegliere target diversi.

Sarebbe invece molto utile se fosse permesso ad esempio associare specifiche aree a diversi target geografici, come per le strutture precedentemente presentate.

Ma Google ci ha abituato a miglioramenti in molti campi, quindi in futuro, soprattutto parallelamente agli sviluppi della "selezione" geografica degli algoritmi, questo strumento potrebbe diventare molto più completo ed efficace.

Dalla nazione al quartiere

Partendo dal principio delle lingue/nazioni, possiamo analizzare altre strategie di posizionamento che esistono e si rafforzano nel tempo, e che basano la propria efficacia sulla territorializzazione profonda di una attività.

Esse hanno sempre più successo grazie anche alle capacità più raffinate da parte degli utenti di articolare le proprie chiavi di ricerca, associando ad esempio al tipo di attività o prodotto cercato parole strettamente legate al territorio.

Per chi usufruisce di un servizio di posizionamento è quindi spesso conveniente puntare parte delle proprie risorse su questo tipo di ricerche.

· Prendiamo come esempio un concessionario automobilistico della marca X di Agrigento, che sia interessato ad un posizionamento nei motori di ricerca.

All'azienda sembrerà necessario apparire nelle serp per la chiave legata alla propria marca di veicoli:

concessionari x

concessionaria x

Ma pare evidente che, salvo specifici casi, i risultati di una ricerca di questo genere non servirebbero a molto, o quantomeno porterebbero all'utente la necessità di una ulteriore perdita di tempo allo scopo di trovare lo specifico concessionario della propria zona, e all'azienda di dover competere con un maggior numero di concessionari rischiando che l'utente abbandoni la ricerca o peggio trovi e si affidi ad un concessionario diverso.

La cosa che quindi risulterà più utile sarà la possibilità di intercettare anche le ricerche mirate di potenziali clienti che, se residenti ad Agrigento o nei dintorni, cercheranno nei motori parole chiavi più specifiche quali:

concessionari x agrigento

concessionari x provincia di agrigento

x agrigento

concessionari x zona agrigento

concessionari x sicilia

e così via...

Le statistiche di accesso e i tool usati dai webmaster per la selezione delle parole chiave confermano spesso che questo affinamento nella capacità degli utenti di consultare i motori di ricerca è reale e sempre più diffuso anche in Italia.

Il posizionamento mirato al target geografico si può quindi concretizzare con una serie di azioni specifiche, in particolare:

• Articolando le chiavi come nell'esempio di cui sopra, aggiungendovi regione, provincia, città, zona, quartiere, ecc in base alle esigenze.
• Inserendo le chiavi concordate anche nei meta tag: title, description e keywords.
• Ottenendo backlink da siti dello stesso territorio o da sezioni di directory, spesso tematizzate anche su aree geografiche. DMOZ da questo punto di vista può risultare molto utile, in quanto arriva a catalogare realtà territoriali molto nello specifico:
  www.dmoz.org/.../Italia/Sicilia/Provincia_di_Agrigento/
• Inserendo nel sito, ad esempio a piede pagina e/o nella tipica pagina "contatti", i recapiti completi: telefono, fax, indirizzo, ecc. Questo tipo di informazioni aiuteranno i motori a contestualizzare le pagine e renderle più competitive sulle specifiche chiavi.
• Pubblicando su domini provinciali: essi hanno un'importanza al momento non essenziale in termini di posizionamento, ma comunque possono dare un valore aggiunto rispetto ai competitors. Sempre seguendo l'esempio agrigentino avremmo un url di questo genere:
  www.concessionariax.ag.it
• Inserendo, laddove fosse possibile, link verso siti esplicitamente legati al territorio (regione, provincia, comune, portali della zona, turistici, ecc.)