MARKETING ESTRATÉGICO

QUÉ ES EL MÁRKETING ESTRATÉGICO.
Un concepto fundamental que ha cambiado en 360 grados la idea original del marketing, que “consiste
en la realización de las actividades comerciales que dirigen el flujo de bienes y servicios del fabricante
o productor al mercado”(¹) en el entendido que los mercados no existen para atender a las necesidades
de la empresa, sino que ésta existe para atender a las necesidades del mercado. Así vemos que en el
sistema económico anterior a la Segunda Guerra Mundial, el márketing se centraba, en un mercado de
carencias y con clientes de mínima capacidad de consumo, en proporcionar las necesidades básicas. Y tanto pronto como mejoró su ingreso per cápita, produjo una serie de cambios en la naturaleza de la demanda: más productos y servicios nuevos. Pero el impacto de la crisis económica inmerso en el sistema capitalista, con su consecuente reducción y estancamiento del consumo privado, obligó a las empresas al ajuste sus capacidades de producción a la demanda y buscar nuevos mercados o nuevos productos. Para superar esta situación aparece el márketing operacional que se apoya en los medios tácticos basados en la política del producto, distribución, precio y comunicación cuyo horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. Eran tiempos de mercados cerrados, los países practicaban
la política de sustitución de importaciones donde el concepto exportación estaba fuera de las
posibilidades de la empresa común. Se importaba más del mercado exterior que lo que se vendía hacia ella.
La globalización, cambió esta situación, las trabas internacionales desaparecieron, y ahora es una moda corriente exportar al extranjero. A cuyo efecto el márketing estratégico tiene el objetivo de descubrir lo que necesita el mercado y actuar en consecuencia, orientando a las empresas hacia la satisfacción de necesidades que constituyan oportunidades económicas atractivas para ella dirigiendo su horizonte en el mediano y largo plazo, basada en el principio generalmente aceptado de la empresa en marcha, esto es, situar la oferta en función de la demanda: vender lo que se produce o producir lo que se vende.
¿Y cómo lograrlo?. Con el auxilio de los costos, la aplicación de estrategias de precios, estrategias
cualitativas y de diferenciación supervisado por la auditoria de cumplimiento de metas para tomar las medidas correctivas cuando no se cumplan con lo previsto en un periodo determinado.

ESTRATEGIAS DE PRECIO.

Una de las herramientas más efectivas de mercadeo para promocionar un producto o servicio es el precio. Este aspecto afecta la imagen y la demanda, y nos ayuda a penetrar un segmento específico del mercado. Las estrategias de precio deben ser consistentes con todas las metas y los objetivos del negocio. Para seleccionar una estrategia de precio se debe analizar:
El mercado meta.
Los clientes.
Los competidores directos e indirectos.
Los riesgos.
El impacto que el precio tendrá sobre la demanda del producto o servicio.
¿Cuánto el comprador estaría dispuesto a pagar por el producto o servicio?
En un negocio exitoso, el precio debe tomar en consideración el costo total y dejar un margen de
ganancia.
Precio para la Penetración en el Mercado.
Comúnmente se conoce como precio de introducción. Se establece un precio bajo para atraer a los consumidores y ganar gran participación en el mercado. Los almacenes y las tiendas de descuentos utilizan esta estrategia para penetrar un segmento en específico.
Muchas condiciones favorecen el fijar un precio bajo:
Le producirá un mayor crecimiento en el mercado.
Los costos de distribución y producción bajarán a medida que el volumen de venta aumente.
Ayuda a mantener la competencia fuera.
Descuentos.
La estrategia de precio puede incluir descuentos a clientes que compran con regularidad.
Se puede ofrecer descuento a clientes que pagan con prontitud. Esta recompensa ayuda a la empresa
a mantenerse estable, además que permite un flujo de efectivo y reduce los costos de cuentas por cobrar.
Se puede ofrecer descuentos por volumen de compra. El costo por unidad se reduce a medida que la
cantidad del producto aumenta.
Descuentos por temporadas, como incentivo a los consumidores para que compren durante épocas en que tradicionalmente se refleja una merma en las ventas.
Igualar el Precio de la Competencia
Es una táctica común usar el precio de la competencia como una guía para fijar sus propios precios.
Análisis del Punto de Equilibrio.
Antes de decidir el precio de venta de un producto o servicio, necesitamos saber primero cuánto nos
cuesta producir. Una vez identifica el costo, se puede determinar el punto de equilibrio. Donde no habrá ganancia ni pérdida de dinero en la venta o producción de un producto y en el ofrecimiento de un servicio.
Por ejemplo, si el costo de un producto o servicio es de $100 y el precio de venta es igual, éste será su punto de equilibrio: INGRESOS = COSTOS. Para determinar el punto de empate es necesario conocer los costos totales fijos y calcular cuáles son los costos variables en los diferentes niveles de producción.
Costos fijos son aquellos que no varían, tales como: el alquiler {oficina, local, almacén}, el equipo
de oficina {computadoras, fax, escritorios}, los seguros, los intereses, la depreciación de los
equipos, el agua, la electricidad, el teléfono, los salarios de los empleados, etc.
Costos variables son aquellos que varían con el volumen de la producción de un producto o los
servicios ofrecidos. Estos costos incluyen: las horas pagadas a una persona que se contrató para un proyecto especial, materia prima, etc. Existen algunos costos variables que no dependen
específicamente de la cantidad de producción, tales como la publicidad y la promoción.
Antes de determinar el punto de equilibrio es necesario conocer los gastos fijos así como los costos variables.
¿ Cómo Calcular la Ganancia en el Punto de Equilibrio?
Pueden utilizarse las siguiente formulas:
P E Q = CF / MCU
Donde: PEQ = Punto de Equilibrio en Cantidades.
C F = Costo Fijo
MCU = Margen de Contribución Unitario
Margen de Contribución = Ventas Netas menos Costo Variable.
P E M = CF / %MC
Donde: PEM = Punto de Equilibrio Monetario
C F = Costo Fijo
%MC = Porcentaje del Margen de Contribución.
Cómo Calcular el Punto de Equilibrio Monetario.
Por ejemplo, vamos a tratar de determinar la tarifa por hora apropiada para un Consultor de Negocio.
El costo total fijo es S/.30,000. El costo variable por unidad es S/.15.00 { la hora del Consultor} y el
precio de venta por unidad es S/.30.00 (hora de consulta).
PEM = CF / %MC
CF = S/. 30,000
%MC = 30 – 15 = 15 (15/30)* 100 = 50% = 0.5
30,000 / 0.5 = S/. 60,000
$30,000 / 1- ($15/ $30) = $60,000
Este negocio necesita vender S/. 60,000, sólo para cubrir los costos. Si no genera esta cantidad entonces
tendrá perdida. Si sobrepasa los S/.60,000, entonces tendrá un ingreso.
Determinar el Precio para Obtener Ganancia: Precio basado en Costo.
Después de determinar el punto de empate, existen estrategias para establecer precios con el propósito
de alcanzar otros objetivos financieros, tales como:
Establecer un precio alto para obtener ganancias altas inicialmente. Esta estrategia se utiliza para recobrar los altos costos de investigación y desarrollo o maximizar las ganancias antes que los
competidores entren al mercado. (Las farmacéuticas utilizan esta estrategia cuando introducen
nuevos medicamentos).
Establecer un precio bajo en uno o más productos para hacer ventas rápidamente, de manera poder
apoyar otro producto que está en desarrollo. ( algunas compañías adoptan esta estrategia cuando necesitan aumentar el flujo de efectivo).
Establecer diversos precios hasta conocer la meta que desea obtener en ganancia. Por ejemplo, si desea una ganancia de un 20% por unidad y el costo por unidad es de $10, puede establecer un
precio de $12.
Determinar el Precio para Obtener Ganancia: Precio basado en Valor.
¿ Cuán alto puede ser el precio después que el producto o servicio ha salido al mercado?
Para entender la percepción del consumidor sobre el valor de su producto o servicio, utilice un criterio
subjetivo como las preferencias del consumidor, los beneficios del producto, la conveniencia, la calidad
del producto, la imagen de la compañía y las alternativas que ofrece la competencia.
¿ Qué piensan que reciben a cambio por su dinero los consumidores?
¿ Ahorran dinero o tiempo con la compra de su producto o servi

cio?

¿ Es más conveniente usar su servicio que tratar de hacerlo por ellos mismos?
¿ Cuáles son las opciones del consumidor?
¿ Cuál es el precio de la competencia?
Con esta información, podrá empezar a entender el precio máximo que el consumidor estará dispuesto
a pagar por los beneficios recibidos.

Dentro de los principales servicios ofrecidos por Lysan Consulting está la planificación estratégica que permite analizar el mercado a alcanzar, los clientes, los competidores directos, las debilidades y las fortalezas que posee cada empresa creando nuevas soluciones para nuestros clientes.

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Marketing: què es el marketing? Conceptos basicos del Marketing.

Marketing

El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es «el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». Sin embargo, hay otras definiciones; como la que afirma que el marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

En español, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. Por otra parte, la palabra marketing está reconocida por el DRAE; aunque se admite el uso del anglicismo, la RAE recomienda usar con preferencia la voz española mercadotecnia.

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia.

Concepto y objetivo

El mercadeo tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Según Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo a cambio». Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones a la cual detallamos:

1. Debe haber al menos dos partes.

2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.

3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.

4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.

5. Cada parte debe creer que es apropiado.

Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.

Como disciplina de influencias científicas, el marketing es un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

El marketing es la orientación con la que se gestiona el mercadeo o la comercialización dentro de una organización. Asímismo, busca fidelizar clientes, mediante herramientas y estrategias; posiciona en la mente del consumidor un producto, marca, etc. buscando ser la opción principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y controlar la función comercializadora o mercadeo de la organización.

El vocablo marketing se refiere también a una función o área funcional de la organización: el área de marketing, área comercial, el departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este concepto es considerar marketing todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visión de rentabilidad a corto y a largo plazo.

Una organización que quiere lograr que los consumidores tengan una visión y opinión positivas de ella y de sus productos, debe gestionar el propio producto, su precio, su relación con los clientes, con los proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en diversos medios y soportes, la presencia en los medios de comunicación (relaciones públicas), etc. Todo eso es parte del marketing.

En una empresa, normalmente, el área comercial abarca el área de marketing y el de ventas para brindar satisfacción al cliente. Los conceptos de marketing, mercadotecnia, mercadeo y comercialización se utilizan como sinónimos. No obstante, el término marketing es el que más se utiliza y el más extendido.

Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de los clientes.

Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P's del profesor Jerry McCarthy: Las cuales son: Producto, Precio, Plaza o Distribución y Promoción.

§ Producto: En mercadotecnia, un producto es todo aquello tangible o intangible (bien o servicio) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.

§ Precio: Es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no se fija por los costes de fabricación o producción del bien, sino que debe tener su origen en la cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que éste esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo anterior, para la fijación del precio también se consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento deseado y los requerimientos de la empresa.

§ Plaza o Distribución: Define dónde comercializar el producto (bien o servicio) que se ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta, para lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Los canales de distribución hacen llegar el producto hasta el comprador potencial. El Merchandising es la animación de un producto en el punto de venta o establecimiento comercial para que sea atractivo y el comprador potencial se decida a comprarlo realmente, técnica muy empleada por las grandes superficies comerciales.

§ Promoción: Incluye todas las funciones realizadas para que el mercado conozca la existencia del producto/marca. La P de «promotion» está constituida por:

1. Publicidad, los anuncios publicitarios

2. Relaciones públicas

3. Promoción de ventas (por ejemplo, 2 X 1, compre uno y el segundo a mitad de precio, etc.)

4. Venta directa y ayudas a la venta, como gestión de los vendedores, oferta del producto por teléfono, Internet...

Objeto de estudio del marketing

§ Los clientes. Es obvio que los productos o servicios buscan satisfacer alguna necesidad de la gente, y la gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.

§ Las personas que trabajan en la empresa. La mayoría de las empresas olvidan que mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfacción del personal es también fundamental.

§ Los accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus accionistas.

§ La sociedad. Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los giros negros como el narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.

Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buena estrategia de mercado.

Proceso de marketing

El proceso de marketing consta de varias fases:

Primera fase: marketing estratégico

La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un artículo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles de los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades. Además, también tienen que detectar cuáles son sus posibles competidores, qué productos están ofreciendo y cuál es su política de mercadeo, cuales son los productos sustitutos y complementarios ofrecidos en el mercado, las noticias y probabilidades respecto al ingreso de nuevos competidores y los posibles proveedores. También deben realizar un análisis interno de la empresa para determinar si realmente está en condiciones de llevar a cabo el proyecto (si dispone de personal suficiente y cualificado, si posee los recursos necesarios, etc.). Por último se debe analizar qué política de distribución es la más adecuada para que el producto o servicio llegue al consumidor. Con todos los datos, la empresa realiza un diagnóstico. Si éste es positivo, se fijan los objetivos y se marcan las directrices para alcanzarlos, determina a qué clientes se quiere dirigir y qué clase de producto quiere.

Segunda fase: marketing mix (de acción)

El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es una aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningún empresario debe olvidar.

En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de que deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y demás empleados. Es así como los clientes recibirán el trato que esperan, por lo cual confiarán en esa organización también en cuanto a sus productos o servicios.

Actualización

El mix comercial original (4P's) fue desarrollado para la comercialización de productos. Sin embargo con el desarrollo del marketing para otras áreas (especialmente por la importancia del sector servicios), este mix original ha sido cuestionado, y han aparecido variaciones del mismo.

En el marketing de servicios, al mix original se le han agregado 3P's nuevas:

§ Personal

§ Evidencia Física (Physical evidence)

§ Procesos

Tercera fase: ejecución del programa de marketing

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuan efectivo ha sido.

Cuarta fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones que correspondan. Algunos de los controles son:

1. control de plan anual

2. control de rentabilidad

3. control de eficiencia

4. control estratégico

Orientaciones clásicas

En la historia y en el contexto del comercio han surgido diferentes orientaciones o enfoques para hacer negocios. Estos enfoques aún están presentes en algunas industrias y mercados, aunque en la actualidad el marketing está cada vez más orientado al mercado y al cliente.

§ Orientación al producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). La empresa no se preocupa por las ventas, ya que las tiene aseguradas, y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo.

§ Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.

§ Marketing de orientación al mercado: Una vez que el mercado se ha asentado y los consumidores conocen bien el producto, el enfoque de la comercialización cambia. Las empresas tratan de conocer los gustos de los compradores potenciales para adaptar los productos a sus necesidades y la producción se diversifica.

Tendencias actuales

Después de un marketing orientado al mercado, algunos autores se decantan por la orientación al marketing social, mientras que otros autores indican un cambio paradigmático, surgiendo otras orientaciones como por ejemplo: marketing relacional (Alet, Barroso y Martin), marketing 1x1 (Rogers,y Peppers), warketing (), marketing holístico (Kotler), entre otras.

§ Marketing social u orientación a la responsabilidad social (marketing responsable): Finalmente, cuando el mercado está completamente asentado, las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que también persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc.

§ Marketing relacional: orientación que indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercado de inversionistas etc.

§ Marketing holístico (Kotler, 2006): orientación que completa marketing integrado, marketing interno, marketing responsable y marketing relacional

§ Dayketing: Una herramienta de marketing con la que obtener el máximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales.

§ Warketing: El arduo combate que diariamente se ven enfrentados los ejecutivos de las empresas, exige que piensen y actúen con iniciativa, que aprovechen toda situación de modo meditado, el valor combativo de una tropa, lo da la capacidad del comandante y de su gente.

Lysan Consulting es una empresa especializada en la ideaciòn de estrategias de marketing para pymes.

Ademàs gracias a todos los servicios que pone a disposiciòn del cliente es capaz de realizar la estrategia estudiata y de controlar en todos momentos los resultados logrados.

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Marketing industrial, una urgencia inaplazable: como implantarlo

Con el nuevo milenio hemos entrado en una nueva era marcada por la presión competitiva que necesita un nuevo paradigma. Turbulencia del mercado, turbulencia tecnológica, poder de compra de los clientes e intensidad competitiva (globalización) marcan las nuevas necesidades de la función directiva en la industria.

Para implantar el marketing industrial en una compañía, a nuestro juicio, serán necesarios tres pasos:
Paso primero: implantar la orientación al cliente
Se hace necesario pasar de la Orientación Producto a la Orientación Cliente, pero hacerlo de verdad, pues muchas veces se percibe que, en algunas empresas todo queda en “poesía y frases hechas”.
Orientar la empresa al cliente será, en esencia:
1.- Desarrollar una cultura de empresa en la que el cliente “es, de verdad, lo primero”.
a. Las estrategias se orientan a incrementar los niveles de satisfacción de los clientes (la razón de ser de nuestro trabajo es crear valor para sus clientes). Y hay una razón financiera para ello: la satisfacción del cliente es rentable
b. Las relaciones con los clientes se estructuran pensando en el largo plazo; uno de los instrumentos clave de la función directiva es la gestión de relaciones.
c. La empresa tiende a tener una organización estructurada en función de sus clientes, no de modelos organizativos centrados en las operaciones.
d. La filosofía de gestión de la empresa se puede resumir en la siguiente frase: "¿qué es lo que necesitan y/o desean los clientes que nosotros podemos ofrecer con rentabilidad para todos en la empresa?“
e. La cultura, las estrategias, las competencias básicas, la estructura, el personal, los procesos y procedimientos y el estilo de gestión están claramente alineados con los mejores intereses de los clientes.
f. Las necesidades, deseos y expectativas de los clientes condicionan todos los pensamientos y dirigen todos los procesos de planificación de la organización.
Y para ello, la empresa necesita:
– Conocer a fondo, y en todas sus dimensiones y características, las necesidades, deseos y expectativas de los clientes.
– Mantener en toda la organización una actitud permanente de trabajar para satisfacer esas necesidades, deseos y expectativas, creando el máximo valor para el cliente.
– Trabajar siempre 'cerca' del cliente, con una total coordinación interfuncional centrada en la Satisfacción del Cliente como valor supremo que, enfocado para lograr máxima rentabilidad a largo plazo, subordina otros elementos en el análisis de mercado.
– Incorporar en toda la estructura de la empresa la 'voz del cliente'. Cualquier pequeña incidencia con el cliente es un asunto de la Alta Dirección, siendo estratégico el manejo de quejas
Orientación al cliente, antesala del marketing, en la práctica
Paso segundo: marketing estratégico.
En los mercados industriales se hace necesario, por no decir urgente, definir metas y objetivos, pautando lo que se va a hacer para conseguirlos:
a. comprender al máximo las reglas del mercado en el que opera cada cuál, tratando de conocer, si existieren, posibles mecanismos causa-efecto.
b. conocer cuál es la estructura del mercado, aplicando (cotidianamente) para ello Instrumentos de Análisis estratégico (Análisis de Porter, de Ansoff, Boston Consulting, etc., siguiendo las pautas que ya se indicaron en el artículo sobre el plan de marketing
c. Desarrollando, en base a la información e investigación mercadológicas, planes estratégicos (a medio y largo plazo) construidos, no desde el voluntarismo (“el papel lo aguanta todo, se suele decir”, y muchas veces nos quedamos en bellas declaraciones de intenciones centradas en la Visión, la Misión y… ¡nada más!), sino desde la racionalidad y objetividad del análisis cotidiano de mercado.
La puesta en práctica de la estrategia implica:
• Asignación de suficientes recursos: financieros, personal, tiempo, tecnología comerciales.
• Establecimiento de una estructura funcional-comercial, marcada por la coordinación interfuncional.
• Asignar la responsabilidad de tareas o de procesos específicos a los individuos o a grupos específicos.
• También implica manejar el proceso. Esto incluye la supervisión de resultados (cuadro de mando de gestión comercial), comparar con estándares y con las mejores prácticas, la evaluación de la eficacia del proceso, controlar las desviaciones y realizar los ajustes necesarios al proceso.
La formulación y la puesta en práctica de la estrategia es un proceso en curso, interminable e integrado que requiere de nueva valoración y reforma continuas. La gerencia estratégica es dinámica, implica un patrón complejo de acciones y de reacciones.
Paso tercero: marketing operativo
En el momento actual, las tendencias en B2B son las de aprender de lo que funciona y no funciona en los mercados de consumo y servicios.
Así:
a. Hay una clara tendencia a la conversión de muchas empresas industriales en empresas de servicios (una cementera decide vender servicios en torno al cemento; una empresa de gases industriales, crea una filial para dar asesoría en torno al mundo del gas, y similares...)
b. Hay una focalización grande en las Políticas de Postventa haciendo de la Calidad de Servicio un verdadero arma de Posicionamiento.
c. Hay una acentuación de “lo relacional”, de tal suerte que el marketing mix, se configura como una suerte de caja de herramientas para lograr un vínculo con el cliente a largo plazo.
Marketing Mix en B2B. Tendencias.
Evidentemente, la implantación del marketing no puede ser “silvestre”. Es necesario aprender las técnicas y aprehender los valores culturales, casi diríamos, ideológicos, que subyacen en la práctica comercial del marketing en B2B.

Para mas info sobre marketing, publicidad o comercio exterior info@lysan.biz

La técnica de Marketing más efectiva para cualquier empresa

Proponerse como objetivo definir cuál es la técnica de marketing más efectiva de un negocio es poco menos que una temeridad, es claro que cada empresa es un mundo, cada sector tiene sus "reglas de juego" y cada negocio se encuentra en un contexto competitivo distinto... pero aún así, hay una técnica de marketing superior en efectividad a las demás en casi la totalidad de los casos.

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Contrariamente a lo que pueda parecer, esta técnica no es especialmente complicada de poner en marcha ni tampoco requiere una gran inversión monetaria o contratar al famoso del momento, en este mismo artículo hay tres cosas que puede hacer para ponerlas en marcha.
El Marketing debe ser un proceso crucial en una empresa, cualquier empresa, y además debe enfocarse de una manera estratégica. Una de las implicaciones principales de hacer las cosas desde esa perspectiva estratégica es ser conscientes de que las "soluciones mágicas" no existen.
No hay un puñado de tácticas que funcionen para todas las empresas en todos los casos. Si las hubiera es obvio que todo el mundo las utilizaría y serían ampliamente conocidas, de hecho gran parte de lo que Recursos Para Pymes intenta siempre dejar claro es precisamente eso, dejar de buscar "la táctica definitiva" y comenzar a actuar de una forma estratégica.
Una empresa que compite en Internet es muy diferente de la tienda de la esquina o de un negocio industrial, utilizar las mismas tácticas y medios de marketing en esos tres casos es obvio que no es la mejor de las ideas.
Sin embargo sí es cierta una cosa, de todas las formas de Marketing disponibles, de todas las posibilidades que abarca, hay una cuya efectividad y rendimiento son (prácticamente en todos los casos) superiores, y que lo es igualmente para la tienda de la esquina y para la empresa de Internet.
Puede que sea la excepción a la regla, que sea la "bala de plata" que todo negocio debería tener en la recámara y por eso es muy recomendable que toda empresa, se dedique a lo que se dedique, invierta y concentre recursos en utilizarla adecuadamente.
Esa técnica de Marketing netamente superior a las demás es el boca a boca.
Nada puede batir en efectividad al boca a boca, ni tampoco en rentabilidad. Cuando uno se pone a mirar las cifras de lo que mejor funciona, sale casi siempre victorioso.
¿Ha considerado los porcentajes de efectividad de sus anuncios en revistas del sector, de sus "mailings", de su buzoneo o de cualquier otro método cuando los compara con la probabilidad que hay de generar negocio en el momento en que un cliente le dice a otro interesado que su empresa es una opción recomendable?
Todo aquel que haya realizado alguna clase de Marketing Directo (muy probablemente usted, ya que es el tipo de Marketing más usado por la pyme) habrá podido comprobar cómo los porcentajes de respuesta son muy bajos y los porcentajes de obtención de un cliente final todavía lo son más.
Que el boca a boca sea tan efectivo se explica en gran parte porque es la técnica de Marketing que menos se parece a una técnica de Marketing.
Nuestros futuros clientes están saturados de mensajes, de promesas, de propaganda que le interrumpe una y otra vez en sus quehaceres, sin embargo cuando busca consejo ante una necesidad y alguien de confianza (en vez de un anuncio) le dice "deberías considerar a la empresa X como opción", tenemos casi el 100% de posibilidades de que nuestro teléfono suene y luego tenemos también otro enorme porcentaje de posibilidades de generar un cliente final (si somos lo bastante hábiles, que debemos serlo si es que nos tomamos en serio competir).
Siendo la técnica más efectiva de Marketing muchas empresas creen que el boca a boca es algo que no pueden controlar, que surge inesperadamente y que cuando lo hace es porque hemos tenido fortuna.
Efectivamente no podemos controlar plenamente el boca a boca, pero sí podemos influir (y mucho) para que se produzca.
No es una cuestión de suerte, casi nada lo es en el mundo de la empresa, es cuestión de conocimiento, de saber por qué se genera este fenómeno, qué lleva a que una persona o empresa recomiende nuestro negocio.
Una vez conocemos el porqué, potenciarlo dentro de nuestra estrategia de Marketing es probablemente la inversión más rentable que podamos realizar. De hecho, y aunque sea válida para todos los sectores de actuación, si usted compite en un mercado de servicios, esta debería ser la piedra angular de su Marketing.
Para ponernos en marcha lo primero es ser muy conscientes de que el boca a boca no se extiende por "hobby", se extiende por la necesidad natural que tenemos de compartir con los demás algo bueno que nos ha pasado.
Si la película que fui a ver me gustó enormemente la recomendaré, si el servicio contable que tengo cuida tanto de mí y me hace la vida tan fácil, lo comentaré si surge el tema (y a veces por iniciativa propia).
La clave es que su empresa comenzará a estar en el boca a boca cuando su producto o servicio sea excelente. No bueno, sino excelente.
La gente no suele estar muy incentivada a comentar lo que "no está mal", sino lo que se sale de lo normal, lo que les parece destacable por algo, lo superior a lo demás.
Si mi ordenador nuevo hace lo que se espera de él me parecerá "normal" y no se nos pasa por la cabeza ir comentando lo normal que son las cosas. Pero si nos sorprende, si algo hace que digamos "Wow", (parafraseando el eslogan del Windows Vista) entonces sí estaremos motivados a decir: "Hey, deberias ver lo que hace el ordenador que me he comprado".
Si su empresa es como las demás y no se distingue por nada nunca iniciará un proceso de boca a boca, nunca podrá aplicar esta técnica de Marketing.
No se insiste lo bastante en el hecho de que si quiere que su empresa llegue más lejos va a tener que dejar de hacer las mismas cosas y del mismo modo que la gran mayoría.
Tres cosas prácticas que puede hacer ya mismo para poner en marcha todo esto.
Primero, busque maneras de que lo que hace proporcione una experiencia más deseable en sus clientes actuales, que les haga decir "vaya, qué bien".
Propóngase esto. Cuando acabe de leer dedique un tiempo a pensar en al menos tres cosas que pueda poner en marcha para hacerle moverse desde lo "normal" a lo excelente. Servicio añadido, un contacto más regular con el cliente, extender la garantía... lo que sea.
Después propóngase que dedicará un tiempo a repetir esta práctica y pensar más cosas, el proceso de mejora debe ser continuo, cuanto más mejoremos más posibilidades tendremos.
Segundo, no sólo su producto o servicio importan, sino también cómo trata a sus clientes, puede que esté en un sector donde diferenciarse o provocar el factor "Wow con su producto sea complejo, pero aún en ese caso siempre puede ser el que lleve entre algodones a su cliente, el que proporcione un servicio que les haga sentir más seguros, más atendidos, mejor considerados que con los demás.
Tercero. Pregunte. Es fundamental, de hecho sin esto no conseguirá mucho.
Muchas veces su cliente no se va a sentir motivado por iniciativa propia a recomendar su empresa, de hecho casi nunca caerá en la cuenta de hacerlo, pero usted puede pedírselo y aumentar las posibilidades.
Puede pedir por ejemplo que narre la agradable experiencia con su negocio y recoger eso para mostrarlo en sus promociones a futuros clientes o puede pedirle si alguna vez sería factible que algún candidato a hacer negocio con usted contactara con él para confirmar con buenas referencias todo eso tan maravilloso que usted promete en sus acciones promocionales.
No siempre va a obtener respuesta cuando pregunte, pero una cosa si está garantizada, obtendrá muchísima más que si no pregunta. Eso sí, si cumple una premisa fundamental, que es de nuevo la de la excelencia.
Si tengo un servicio mediocre o normal, preguntar sólo colocará a todos en una posición incómoda. Sólo cuando se cumple la premisa de la excelencia nos servirá preguntar y nuestro cliente estará más dispuesto a hacerlo, así que antes de pedir, vea si se cumple este requisito principal.
La cuestión es, ¿tiene la técnica más efectiva de marketing un lugar en su estrategia?
Si es la que mejor funciona de verdad, debería, y para ir empezando su mayor aliado no va a ser el personaje de moda o un anuncio de cine, sino su agenda y su software de CRM.

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