Actualiza tu sitio con la versión 2.0

El sitio Web empresarial hace propia la nueva tecnología y filosofía de comunicación

Es el momento de hacer un salto de calidad al clásico sitio empresarial a la luz de la nueva tecnología y filosofía de comunicación que constituye el llamado Web 2.0.

La novedad que caracteriza el “sitio 2.0” se funda en la capacidad de interacción y de dialogo con el usuario, pudiendo brindar la información útil para comprender el argumento y la oferta, presentada en un ambiente coherente y complementario a la filosofía y a los valores de la empresa.

Tu imaginación en la Web debe ser única y de valor, como aquella difundida durante la actividad de venta.

Tu cliente potencial te quiere conocer, comprender y evaluar, como lo haría en un dialogo directo con alguno de tus colaboradores.

El usuario, el navegador, no es una identidad abstracta, pero una persona física decida a ser su cliente. Con el acuerdo de encontrar en el sitio las mismas motivaciones de la comunicación directa.

Gracias al costo competitivo respecto a las otras formas de publicidad, para muchas empresas, el sitio Web es tal vez, el único medio utilizado para hacerse conocer y promoverse.

Un sitio puede generar de 10.000 a 100.000 visitas únicas, mientras que una publicidad en una revista del sector, al mismo costo, genera contactos exclusivamente por el periodo de salida del número específico en el cual aparece. El sitio tiene la ventaja de ser una única inversión, amortizable a lo largo de un lapso de tiempo muy largo, a diferencia de la difusión publicitaria que necesita un gasto de dinero continuo y planificación, para poderse garantizar un retorno de aquella inversión.

Tu exposición en la Web tiene la otra ventaja de ser visible en todo el mundo, mientras una revista esta publicada para un sector y un área geográfica específica, en cambio, el sitio permite difundir la marca y la imagen que te distingue aun sin una planificación publicitaria.

Pero necesita, sin embargo, resaltar para construir una marca fuerte y reconocida, el sitio Web no basta. Es necesario un plan de comunicación dirigido a posicionar la empresa en la mente de los consumidores con una imagen distintiva y memorable.

Seguramente, el sitio es un elemento importante en el marketing mix de la empresa que, en cuanto a la comunicación online, debe prever también una campaña de advertising con: banner, posicionamiento en los buscadores, exposiciones de pago por clic, partnership, mini sitios dedicados al producto y/o a la sponsorización.

Naturalmente es posible invertir solo en la Web, omitiendo la publicidad en el medio tradicional, pero solo cuando los análisis estratégicos evidencien que el target es accesible a través de Internet.

El gasto por la realización del sitio empresarial se justifica con la certeza de que los usuarios visiten un sitio de Internet para resolver y satisfacer necesidades especificas, y son por lo tanto, mucho mas motivados, por ejemplo al lector de una revista o al espectador casual de un spot televisivo. En el caso en el cual tu target sea la clientela business, Internet es fundamental para ser encontrado, y apreciad, tanto en Italia como en el extranjero.

Señalando que el sitio es un elemento esencial para hacerse conocido, debes pensar y actuar, tanto durante como en la fase sucesiva de actualización, respetando las expectativas de vuestros clientes, utilizando de la Web información y contenidos de valor de vuestros competidores.

Para evitar de ser visto como “parte del montón” debes aceptar los navegadores, o mejor a los clientes actuales y futuros, en “un ambiente” donde vive una experiencia participativa, inspirada a los valores y a la filosofía que distingue vuestra marca.

Piense en su oferta y en sus fortalezas, que la hacen única y la diferencia de la competencia, preséntela en el sitio recreando con la comunicación online las sensaciones y las prácticas de convicción típicas de la relación directa con el cliente.

Sobrevaluar la importancia de instalar un dialogo con los usuarios, de comunicar un valor, limitándose a realizar una exposición Web fría e impersonal, es un error comercial y un gasto de tiempo y dinero.

El que navega, constituye una imagen de su empresa, basándose en el contenido y los servicios que presenta su sitio.

Encontrará la historia de la empresa, la estructura, los valores y la confrontará con su propuesta comercial para ver si concuerda y si es verdadera.

Si sus expectativas son satisfechas buscará contactarse con usted, evaluando a través de los métodos disponibles para el contacto y las soluciones de apoyo de la post venta.

Aunque no querrá contactarse rápido, estará contento de poder permanecer al tanto de las novedades de su empresa con los RSS (permaneciendo anónimo) o con la carta electrónica, teniendo así la oportunidad de evaluarlo en el tiempo. Nunca perdiendo un cliente potencial.

Durante la fase explorativa del sitio la comparación con sus competidores no será solo ligada al producto, sino a todos los servicios ofrecidos en la pre y post venta. Así como a todas aquellas páginas explicativas que aclaren las formas de compra disponible.

Otro elemento a tener en cuenta es la transparencia, desde el momento en el que es posible acceder a opiniones e informaciones sobre la empresa y sus productos utilizando cualquier buscador. Comunicarse utilizando las noticias, cartas, el blog, los RSS te permite instaurar un dialogo directo y profundo con el usuario adquiriendo autoridad a su imagen. Instrumentos interactivos como los blogs te permiten además de controlar la falsedad y las especulaciones que a menudo viajan tanto online como offline.

Con la Web se puede difundir el conocimiento de tu marca a larga escala y a un costo mínimo. Internet es un medio polivalente, con la capacidad de difundir videos, audios, textos e imágenes. Explota este potencial para presentar la fábrica, el proceso de elaboración de los productos, entrevistas al manager, videos que ilustren la utilización del producto… obtendrá una ventaja competitiva en términos de persuadir y una posibilidad mas alta que el navegador se convierta en cliente.

Otra peculiaridad del Web 2.0 es la utilización de códigos xhtml y css en la página del sitio, cumpliendo con las normas mas recientes establecidas por el W3C. Beneficiando la visibilidad de los contenidos en los buscadores, la accesibilidad de parte de los usuarios diversamente hábiles y la compatibilidad con los browser y los otros dispositivos de navegación, de los palmari a la televisión.

Los buscadores pueden generar del 60% al 90% del tráfico de su sitio. Para que esto ocurra, es necesario dedicar una cuota de la inversión a tres elementos claves, estos son: la búsqueda de las palabras claves, la realización de los contenidos válidos e interesantes y la optimización del código xhtml. Estos elementos alcanzan su mejor eficacia si concentran sus objetivos en el posicionamiento en los motores de búsqueda.

Para concluir, se debe recordar las enormes posibilidades ofrecidas por la Web como respaldo de la fuerza de ventas, dondequiera que se encuentre, a través de la intranet, con el fin de administrar fácilmente todos los procedimientos de gestión de la venta, de los clientes y los proveedores.

Para Lysan Consulting la exposición en la Web 2.0 tiene la ventaja de ser visible en todo el mundo, en cambio, el sitio permite difundir la marca y la imagen que distingue a la empresa.

Para más información escribanos a info@lysan.biz o visite nuestra Web en www.lysanconsulting.com

El cliente- Parte I

Todo profesional de marketing desea que en el mercado se dé la concurrencia perfecta para poder así desarrollar las diferentes estrategias que hagan posicionar al producto y a la empresa en un lugar privilegiado. El consumidor está cada vez más formado e informado y es más exigente, y con el incremento del nivel de vida, el deseo determina los hábitos de compra que generalmente prioriza el valor añadido de productos a su funcionalidad. Además tendremos que tener en cuenta que en todo mercado competitivo existen una serie de grupos sociales, cuyas reacciones incidirán de forma directa en nuestros resultados. A continuación se indican los más representados:

• Compradores o utilizadores de los productos comercializados por nuestra empresa.
• Compradores o utilizadores de los productos comercializados por las empresas de la competencia.
• Compradores o utilizadores potenciales que en la actualidad no consumen nuestros productos ni los de la competencia, cualquiera que sea la razón.
• Los no compradores absolutos del producto que, sin embargo, pueden incidir en un momento determinado positiva o negativamente en su comercialización. Ejemplo: los ecologistas con respecto a ciertos productos de perfumería, industriales, etc.
• Los prescriptores o indicadores son aquellos que conociendo el producto pueden influir por diferentes motivos en la adquisición o no de un bien determinado. Ejemplo: directores de bancos con respecto a determinados productos (seguros, Bolsa, inmobiliaria, etc.), profesores de golf con respecto al material utilizado (palos, pelotas, etc.).
• Los líderes de opinión son las personas que debido principalmente a su posicionamiento y reconocimiento social pueden incidir fuertemente en la opinión general del mercado, según sea su inclinación hacia un determinado producto. Este tipo de personajes suelen ser utilizados en el mundo de la comunicación y la publicidad para ayudar a sensibilizar a un determinado estrato social frente a una idea.

Una vez definidos los diferentes tipos de consumidores que existen teóricamente en el mercado, conviene hacer una reflexión sobre los resultados que se obtienen tanto de los denominados «clientes satisfechos» como de los denominados por Peter Druker «clientes internos» que son todos aquellos que componen la plantilla de una compañía, ya que en ambos casos intervienen fuertemente en la comercialización de una empresa.

5.1. Tipos de clientes

El marketing actual se acentúa menos en la venta del producto y pone mayor énfasis en aprovechar la relación en el tiempo con el cliente, es decir, fidelizarlo. Aquí es donde el término de marketing relacional vuelve a adquirir importancia, ya que trata de establecer una relación rentable entre cliente y empresa. Pero para ello es preciso conocer lo mejor posible al cliente y así poder adecuar nuestra oferta a sus necesidades. En un principio he valorado traer a este apartado dos clasificaciones diferentes, aunque soy consciente de que el mercado puede ofrecernos un gran número de ellas.

A continuación indico en una matriz de trabajo los diferentes tipos de clientes que existen por nivel de fidelidad, en base al grado de satisfacción y fidelidad que mantienen con nuestros productos.

		Nivel de fidelidad
		Bajo	Alto
Nivel de satisfacción	Bajo	Opositor	Cautivo
	Alto	Mercenario	Prescriptor

• Opositor. Busca alternativas a nuestro servicio. Descontento. Generador de publicidad negativa que puede destruir el mejor marketing.
• Mercenario. Entra y sale de nuestro negocio, sin ningún compromiso. Al menos no habla de nosotros.
• Cautivo. Descontento. Atrapado, no puede cambiar o le resulta caro. Es un vengativo opositor en potencia.
• Prescriptor. Alto grado de satisfacción. Fiel. Amigo y prescriptor de la empresa. Un buen complemento de nuestro marketing.

Por nivel de compra los clientes pueden clasificarse de la siguiente forma:

• Low cost. El objetivo del comprador low cost es ahorrar todo lo que pueda. Se les identifica porque son compradores frecuentes, con cestas pequeñas y dominan el arte de descubrir los precios más bajos. Su producto preferido, las marcas blancas.
• Cestas pequeñas. Definitivamente, es un perfil en auge. Compradores que viven solos, en viviendas de reducidas dimensiones, con pocos armarios y neveras pequeñas. Hacen pocas compras por obligación, porque no les cabe más en la despensa.
• Adictos a las compras. No pueden evitarlo, comprar es su mayor placer y son los que más gastan. Son parejas jóvenes con hijos de mediana edad. Viven en las ciudades de más de 100.000 habitantes y en las grandes áreas metropolitanas.
• Pragmáticos. Hacen la compra porque la nevera no puede quedar vacía, pero adquieren sólo lo necesario. Buscan las marcas de siempre, las que conocen y saben que no le acarrearán problemas. Reclaman, ante todo, una compra fácil.
• Tradicional. Llama a los tenderos por su nombre de pila. Le gusta hablar con ellos, pasearse, comentar la jugada y que los tenderos le mimen. Acuden a tiendas especializadas y realizan compras elevadas. Más que comprar, pasan la tarde.
• Compra de barrio. Sea lo que sea, que quede cerca de casa. Suele ir a las tiendas muy a menudo, pero realiza compras muy reducidas. No es un gran previsor: cuando falta algo, sale a comprarlo sin pensar en lo que pueda faltar mañana.
• Multiestablecimientos. No les importa dónde comprar: son infieles por necesidad. Se consideran innovadores porque les gusta probar marcas nuevas, tiendas nuevas. No se casan con nadie: son muy sensibles a las promociones de los productos.
• Hipercarros. El objetivo es llenar la despensa. No tienen tiempo y concentran gran parte de su compra en los fines de semana. Son los que menos veces van a comprar al año. Pero cuando lo hacen lo más normal es que los carros pasen por caja totalmente llenos.

En primer lugar entablamos una estrecha relación con su empresa, a fin de estudiar y analizar su producto y/o servicio, su manera de trabajar, la filosofía de la misma, sus debilidades y fortalezas.

Para esto tendremos sucesivas citas y estudiaremos todo el material que la empresa esté dispuesta a entregarnos.

Lysan Consulting se incorporará a su empresa como un departamento de comercio exterior asumiendo la identidad del cliente.

Para más información escribanos a info@lysan.biz o visite nuestra Web en www.lysanconsuting.com o www.lysan.biz